Del autor: Este artículo fue publicado en mi muro (en notas) en contacto, así como en la versión anterior del sitio web de la agencia Sapphire Las negociaciones son una discusión sobre un tema de interés para ambas partes, así como tomar decisiones bajo ciertas condiciones. Cabe recordar que a veces tenemos que lidiar con aquellos que nos obligarán sin piedad a aceptar las condiciones más desfavorables para nosotros si sienten signos de limitación y necesidad. Pero son precisamente las limitaciones y las necesidades las que son inaceptables en el proceso de negociación, ya que ésta es la posición más débil. Entonces, para no convertirse en una víctima y dictar usted mismo las reglas en las negociaciones, recuerde que, como negociador, debe comprender la importancia del principio: NO necesita este trato, porque necesitar, sentirse necesitado significa perder el control. y comenzar a aceptar soluciones fallidas. Cuando perdemos el control, nos volvemos vulnerables. Se firman más malos acuerdos y se pierden más oportunidades por necesidad que por cualquier otro factor. Si hay alguna necesidad en estas negociaciones, que sea la necesidad de su oponente, pero no la suya. Nunca alcanzará el nivel de éxito que es capaz de lograr hasta que comprenda este principio y lo ponga en práctica. Usamos las palabras "necesidad" y "necesario" con demasiada naturalidad. Lo único que realmente necesitamos es aquello sin lo que no podemos sobrevivir físicamente: aire, agua, comida, ropa, un techo sobre nuestras cabezas. También necesitamos lo que garantiza nuestro bienestar intelectual y emocional: amor, familia, amistad, trabajo favorito, pasatiempos, fe; cada uno tiene su propia lista. Pero esta lista no es especialmente larga y no incluye, o no debería contener, una chaqueta por cincuenta mil rublos, un teléfono moderno por cien o un coche por tres millones, porque hay otras chaquetas, teléfonos y coches. Este trabajo, venta o trato en particular no debería estar en esta lista porque hay otros trabajos, otras ventas y otros tratos. Sin embargo, encontramos necesidad en todo momento. Y aquí están sus signos: el descaro y la confianza en uno mismo, el deseo de mostrarse un sabelotodo, de tener razón. A menudo, detrás de esto se esconde un sentimiento de inseguridad, debilidad y miedo a ser derrotado. Locuacidad. ¿Conoces a personas que no dejan que nadie diga una palabra? Estas personas son increíblemente conversadoras y, al hacerlo, traicionan sin darse cuenta su necesidad. Intente evitar la "charla" innecesaria. Un sentido de importancia personal: con su ayuda quieres demostrar que eres el dueño de la situación, pero todos los demás ven esto solo como un fracaso y una necesidad. Cuando las negociaciones se vuelven demasiado emocionales y tensas, una voz alta y estridente es una señal segura de necesidad. Los negociadores necesitados alzan la voz, mientras que los que tienen el control la bajan. Por lo tanto, cuando experimente confusión interior o emociones fuertes, baje el timbre de su voz. Reduce tu velocidad. Las respuestas apresuradas son otra señal indudable de ello. El miedo al rechazo es otro signo de necesidad, especialmente el deseo de agradar a todos. Como negociador, es absolutamente esencial comprender qué es realmente el rechazo y quién puede rechazarlo y quién no. Aquí está la conclusión: su negociador no puede rechazarlo. No necesitas nada de él, entonces, ¿cómo puede rechazarte si él mismo está interesado en trabajar contigo? Esto es imposible. No tengas miedo al rechazo. No cedas demasiado fácilmente. Querer es genial, necesitar no. Apresurarse a poner fin a las negociaciones delata su necesidad. Nada arruinará las negociaciones más rápidamente que tanta prisa. Porque al mismo tiempo se tiene un sentimiento de necesidad, lo que provoca malestar emocional en cualquier persona. Además, sirve como advertencia, lo que le obliga a examinar más de cerca el trato. No es necesario completar este trato. Tu oponente puede necesitar esto. Nunca completes un trato. Si buscas la excelencia en las negociaciones, debes evitar a toda costa.