Do autor: O artigo foi publicado na revista “Your Business” nº 1, 2012 Sergeeva O.B. - De 2003 até ao presente - formador empresarial, coach, consultor de gestão, diretor geral do PP “Inspirado no Sucesso”, que inclui: um centro de formação empresarial, uma agência de recrutamento, um estúdio de investigação de marketing. Fundador da publicação impressa informativa “Inspired by Success”. Autor de mais de 130 programas de formação, incluindo o curso “Estratégia de Gestão Empresarial”, “Balanced Scorecard como Principal Motor de Desenvolvimento Empresarial”, “Gestão de Recursos Humanos”, “Criando um Sistema Eficaz de Motivação de Pessoas”, “Cultura Corporativa como Empresa Vantagem Competitiva para Alcançar o Sucesso no Mercado de Bens e Serviços”, “Gestão” Como selecionar sua equipe de forma independente e eficaz” Olga Sergeeva, coach de negócios da consultoria “Inspired by Success” LLC Existem uma série de recursos necessários para administrar um negócio: financeiro, material, temporário, etc. Mas o recurso mais importante: humano. Este recurso não é apenas o principal, mas também o mais complexo, pouco confiável e imprevisível. Você pode comprar matérias-primas, obter mercadorias para venda, alugar equipamentos, transportar e negociar um empréstimo em um banco. Onde você pode encontrar um funcionário? Afinal, não se é guerreiro no campo! Quem garantirá seu profissionalismo? Como não errar e não deixar um “parasita-sabotador” entrar no seu negócio? Afinal, as pessoas falham com muito mais frequência e de forma inesperada do que qualquer tecnologia. Você pode pedir ajuda a recrutadores profissionais, mas seus serviços não são nada baratos. Então, como você pode aprender a selecionar sua equipe de forma independente e eficaz?► Como determinar que tipo de funcionário você precisa nesta fase de desenvolvimento de pessoal: Uma empresa, assim como uma pessoa, tem seu próprio caminho e expectativa de vida. No início da jornada, durante um período de crescimento ativo, são necessárias pessoas enérgicas e com traços característicos de aventureiros pioneiros. Eles estão prontos para mergulhar de cabeça em um novo negócio, em uma nova direção, para pesquisar, desenvolver, experimentar, experimentar. São pessoas com motivação para realizações. Mas assim que o negócio se torna mais ou menos estável, esses funcionários ficam entediados e têm de ser substituídos por novos: calmos, estáveis, seguindo meticulosamente os padrões dos processos de negócio. Nas equipes de trabalho existentes, não apenas preenchemos uma vaga existente, mas também selecionamos o “quebra-cabeça” que falta. Primeiro, você precisa decidir quem exatamente deseja encontrar para sua empresa. Você precisa de mais do que apenas um contador ou gerente de vendas. Você precisa do SEU contador ou do SEU gerente de vendas. Portanto, compilaremos um “esboço fotográfico” detalhado de competências. As competências de um funcionário são compostas por 4 grupos: qualidades pessoais necessárias para o desempenho de um determinado trabalho, motivação para trabalhar, conhecimentos e habilidades obrigatórias, ou seja, experiência profissional. O mais importante na seleção são as qualidades pessoais e não profissionais. Por que? Sim, porque não se pode reeducar um adulto, mas sempre se pode agregar os conhecimentos e habilidades que faltam. Um verdadeiro contador, advogado, gerente de armazém são pessoas hiperresponsáveis ​​​​que realizam seu trabalho meticulosamente. Eles são atenciosos, pensam cuidadosamente em suas ações e não gostam de medidas extremas. Às vezes, eles ficam excessivamente ansiosos e agem com cautela antes de tomar uma decisão. Seu lema: Devagar, mas com eficiência! Quanto mais silencioso você for, mais longe você chegará! Um gerente de vendas eficaz é uma pessoa aberta e sociável que encontra facilmente uma linguagem comum com qualquer interlocutor. Uma clara veia aventureira permite-lhe assumir riscos e vencer negociações difíceis. Mas ele é caracterizado por uma atitude superficial em relação aos negócios. Seu lema: Rápido e dinheiro! Quem não corre riscos não bebe champanhe! Gerente de VendasContador Qualidades pessoais Habilidades de comunicação, flexibilidade, criatividade, autoconfiança, energia, prontidão para ações ativas em condições instáveis, resistência ao estresse, aventureirismo.Gostam de impressionar, atuar na frente das pessoas e chamar a atenção. Falta de escrupulosidade, diligência e esmero, baixa criticidade. Eles podem abandonar o assunto no meio e transferi-lo para outra pessoa. Adapte-se facilmente às mudanças. Não gostam de ficar sentados no mesmo lugar e realizar ações monótonas. Meticulosidade, responsabilidade, criticidade consigo mesmo e com os outros, exigência, calma, pensamento analítico. Desejo “patológico” de ordem, maior precisão, escrupulosidade, pontualidade. A necessidade de levar tudo até ao fim e com a maior qualidade possível. Qualquer violação da rotina os irrita e os coloca em estado de estresse. Relutância em se comunicar com uma ampla gama de pessoas. Alto nível de inteligência emocionalAlto nível de inteligência cognitiva Você já percebeu que nas empresas os representantes dessas profissões costumam ser antagonistas? Muitas vezes há conflitos devido ao fato de os gerentes de vendas não apresentarem todos os contratos e relatórios de reconciliação dentro do prazo e serem descuidados na manutenção dos bancos de dados. Mas quem literalmente traz dinheiro para a empresa? Esses são os “vendedores”. Portanto, quando você planeja contratar um excelente gerente de vendas, não escreva em seus anúncios que ele deve ser sério, sociável, responsável, analítico, pronto para viagens de negócios semanais e em busca de novos clientes. É impossível combinar “Gelo e Fogo”. Gerente de VendasContador Motivação para trabalharComercial O principal é ganhar dinheiro, e ele está pronto para trabalhar com dedicação total. Para pessoas desse tipo, as condições de trabalho, o chefe e a equipe não importam muito se houver uma oportunidade de ganhar um dinheiro decente. Um profissional “Pro” em sua área, o processo e o conteúdo do trabalho são interessantes para ele. A independência no trabalho, as condições de formação avançada e de desenvolvimento profissional são importantes. Ele não tomará nenhuma medida para acelerar as coisas se a qualidade for prejudicada. - Fundamentos de gestão, marketing, - padrões e especificações técnicas dos produtos vendidos; - preços de varejo dos produtos; ; ética da comunicação empresarial; - procedimento de elaboração de relatórios sobre o trabalho realizado; - conhecimentos básicos de informática, 1C, Excel - contabilidade, contabilidade fiscal, - análise financeira, crédito, - noções básicas de auditoria, gestão, - análise de atividades econômicas, - legislação em. área de contabilidade, – estatísticas, métodos de relatório, – conhecimentos básicos de informática, 1C, Excel Capacidade de resolver problemas de trabalho (habilidades) – capacidade de procurar novos clientes, conduzir negociações comerciais, desenvolver relacionamentos com clientes existentes, – capacidade de identificar clientes. necessidades – capacidade de implementar todo o ciclo de vendas, desde o estabelecimento de contactos até ao controlo de pagamentos - capacidade de elaborar documentos contratuais, manter relatórios - capacidade de manter registos de activos fixos, bens materiais, custos de produção, inventários, liquidações com fornecedores e clientes, - capacidade de elaborar um balanço, - capacidade de manter documentação sobre vários tipos de contabilidade, - capacidade de controlar o dispêndio de fundos, a sua segurança na caixa registadora, depositá-los no banco e recebê-los do banco, - a capacidade de manter a contabilidade fiscal - a capacidade de preparar relatórios para organizações de fiscalização, - contabilização de trabalho e salários, preparação de relatórios em vários fundos. Se você fizer um esboço tão detalhado do seu futuro funcionário, será muito mais fácil encontrá-lo. Apenas o identikit difere das pessoas comuns. Adicione um pedaço da alma da sua organização a este diagrama. Talvez você queira convidar um homem para o cargo de contador. Para que ele diluisse a equipe feminina de contabilidade e, em sua presença, o restante dos contadores se distraísse menos com assuntos estranhos. Hobbies para turismo extremo, KVN e jogos de esportes coletivos são fatores positivos adicionais na seleção de dirigentes ativos para uma equipevendas Você pode selecionar candidatos por sexo, idade, horóscopo, nacionalidade, hobbies, estado civil, etc. Neste caso, não se trata de discriminação, mas sim de complementação da sua equipe de trabalho de acordo com a tarefa. Por exemplo, você tem uma equipe exclusivamente jovem de contadores. Seria uma boa ideia contratar um contador mais velho que tenha experiência significativa e, o mais importante, bem-sucedida na aprovação de auditorias não programadas. Uma organização recruta funcionários que, antes de tudo, reúnam competências profissionais, mas também professem uma determinada religião. Isto não é discriminação contra representantes de outras religiões ou ateus. Acontece que todo o processo de trabalho nesta empresa é construído de acordo com determinados cânones, rituais e feriados religiosos. ► Como determinar como encontrar essas pessoas. Como casar com um milionário? Precisamos encontrar o local onde vivem em rebanhos. Para encontrar o nosso, precisamente o nosso futuro funcionário, precisamos determinar os locais onde “vivem” os candidatos adequados! Sugiro que você faça um plano para encontrar um gerente de vendas.1. Boca a boca (correio “cigano”) ou simplesmente: através de amigos e conhecidos A forma mais comum de encontrar novos funcionários. O mais famoso, mas também o menos confiável. Na maioria das vezes, são recomendadas pessoas que correspondam ao kit de identidade prescrito. As recomendações embelezam tanto que a verdadeira face do candidato está tão distante quanto a lua. E é difícil recusar amigos, parentes e colegas de classe. Ao mesmo tempo, você precisa falar sobre sua necessidade de pessoal. Esta é a chamada disseminação viral de informações. A informação infecta a todos rapidamente, como a gripe no inverno. Muitas pessoas ficarão sabendo da sua vaga de forma rápida e gratuita. O único requisito: passar todos os potenciais candidatos através de uma seleção objetiva em igualdade de condições com os candidatos encontrados de outras formas.2. A campanha “Traga um amigo para sua empresa” é muito parecida com o caminho anterior, mas seus funcionários estão envolvidos nela. Mas esta é uma forma mais eficaz, pois seus funcionários sabem claramente quem gostariam de ver ao seu lado no local de trabalho. O principal é que a sua visão e a deles coincidam. Portanto, o requisito básico para a seleção objetiva permanece. Se o candidato se enraizar e começar a apresentar bons resultados, quem o “combinou” recebe um bônus (afinal, você economizou em anúncios em jornais ou no pagamento de serviços de uma agência de recrutamento). Esse caminho é bom porque lá você consegue um trabalhador subsidiado, cujo salário será pago pelo Estado durante um ano. Por outro lado, todos sabem que ali existe um número mínimo de candidatos interessantes. Porque um profissional de alto nível nunca está inscrito como desempregado (ou está inscrito para receber benefícios, mas ele próprio trabalha extraoficialmente em algum lugar). Mas não vamos desperdiçar esta oportunidade, pelo menos porque não exige que invistamos dinheiro em anúncios de emprego em sites de emprego especializados (de preferência em pelo menos 20 dos sites mais populares). Hoje em dia existe um grande número de sites especializados para trabalho. Alguns deles são gratuitos para publicação de vagas e busca de candidatos, outros exigem pagamento único ou de assinatura. Se você tem poucas vagas abertas e não está constantemente em busca de novos funcionários, pode conviver com a colocação gratuita. Este canal de busca proporcionará um fluxo de um grande número de candidatos. Lembre-se de que eles não prestarão atenção aos requisitos que você anotar. Diremos como trabalhar com esse fluxo de currículos posteriormente. Existem sites especializados em vagas para financeiros, profissionais de marketing, médicos, construtores, pessoal de RH, vendedores, especialistas em TI e outros. Esses são os locais onde esses profissionais se encontram nos rebanhos. Veja os currículos dos candidatos mais indicados nesses mesmos sites. Qual é a diferença em relação aos métodos anteriores? Lá você postou sua vaga e todo mundo escreve para vocêinteressado, no segundo caso você está negociando ativamente com quem marcou seu currículo. A primeira opção é mais interessante, pois poderão responder pessoas que não queiram divulgar seu currículo. Na segunda opção, os candidatos procuram ativamente e consideram várias ofertas ao mesmo tempo. Você ainda terá que provar que sua oferta é mais atrativa. Anúncios em jornais entregues gratuitamente. Permite atingir o público mais amplo possível. Eles literalmente entram em todas as casas. Mas muitas vezes são jogados fora sem serem lidos ou usados ​​em anúncios de cascas de batata em jornais e revistas especializadas. Isto pode incluir meios de comunicação impressos sobre emprego ou publicações especializadas. Colocar um anúncio procurando um CEO ficará bem em revistas de negócios sofisticadas. O prazer não será barato, mas você atingirá claramente o seu público-alvo, e isso lhe dará a oportunidade de mostrar o nível da sua empresa. Nos jornais especializados em empregos, você pode contar com mais detalhes sobre os benefícios de trabalhar na sua empresa, e não apenas colocar um anúncio de linha. Isto é especialmente útil se você estiver tentando preencher as vagas mais difíceis: um carregador abstêmio, um zelador trabalhador, um vigia responsável, etc.9. Fóruns de cidades e subúrbios - hoje até pequenas cidades têm seus próprios sites, portais e fóruns. Lá você pode abrir um tópico sobre uma vaga em aberto. Se você está pronto para convidar candidatos para se mudarem, selecione aqui as regiões mais adequadas para você. Ao contrário dos sites de empregos, aqui você pode se comunicar com seu público online. Você chega o mais próximo possível de potenciais candidatos, mesmo de regiões remotas. Publicidade em transportes e em transportes - a publicidade em transportes custa dinheiro, por isso vale a pena publicar informações apenas quando você está recrutando em grande escala e para a mais ampla gama de empregos. vagas. Os moradores dos subúrbios estão interessados ​​- colocamos anúncios em trens e ônibus. Anúncios com vagas de nível inferior - em trólebus, bondes, ônibus urbanos. Você pode procurar candidatos a gerentes em micro-ônibus e metrô.11. As luzes da cidade, os outdoors e todas as outras publicidades externas são iguais às anteriores.12. Publicidade em telas de rua, monitores em shopping centers - essa publicidade será vista por milhares, dezenas de milhares de pessoas. Mas até que ponto eles irão observar e ouvir? Qual percentual terá interesse nesta vaga? Esse caminho é semelhante a atirar em pardais com um canhão: é possível acertar, mas quanto nos custará tal golpe?13. Anúncios em “cercas” - Normalmente, boas palavras não são escritas em cercas; Mas... enquanto estamos nas paragens de autocarro, podemos inconscientemente ficar interessados ​​no texto do anúncio. Victoria Kazantseva (especialista líder do PP “Inspirado pelo Sucesso” da Crimeia) lembrou como aconselhou uma rede de restaurantes a colocar o seguinte anúncio: “Um gerente de restaurante atencioso e confiável está procurando uma máquina de lavar louça gentil e responsável. Prometo atenção, um bom salário e relacionamentos calorosos na equipe.” Este anúncio de “cerca” ajudou a preencher rapidamente uma vaga “difícil”. Anúncios semelhantes incluem aqueles que você pendura nas portas de sua loja ou empresa. Qual é a vantagem? Uma pessoa avalia imediatamente o local de trabalho onde deverá trabalhar. Qual é a desvantagem? Seus clientes, clientes, convidados veem que você tem problemas com funcionários e isso não melhora sua reputação.14. Televisão – na televisão você pode colocar um ticker, um cartão de visita ou participar de um programa. Existem características dessa publicidade. Em primeiro lugar, o alto custo. Em segundo lugar, os anúncios, especialmente durante o dia, são vistos por donas de casa, reformados e desempregados. Se você se sente confortável com esse público, vá em frente.15. Rádio. Quem ouve rádio o dia todo? Na maioria das vezes, são motoristas de táxi, entregadores e caminhoneiros. Portanto, faz sentido divulgar ofertas de emprego na rádio para esta categoria de pessoas - instituições de ensino superior,..