A capacidade de lidar com as pessoas é uma mercadoria que pode ser comprada como açúcar ou café. E pagarei mais por essa habilidade do que por qualquer outra coisa. John Davidson Rockefeller A capacidade de negociar é uma das habilidades mais necessárias na vida. Qualquer negócio bem-sucedido, contrato lucrativo ou acordo comercial promissor começa com negociações bem-sucedidas. Até mesmo uma discussão com amigos sobre onde pescar também é uma negociação. Afinal, primeiro, em qualquer caso, temos que decidir “para onde vamos”, e só depois preparar as nossas canas de pesca. O fundador do centro Business Class, empresário e business coach Boris Polgeim fala sobre a sutil arte de negociar e as características do treinamento “Negociações sem derrotas”: Correspondente: Boris, qual o objetivo máximo do treinamento “Negociações sem derrotas” ? O que você ensina aos participantes do programa Boris Polgeim: Acho que o objetivo principal do nosso treinamento é ensinar um esquema de negociação eficaz, uma abordagem universal que permite conduzir um diálogo enquanto mantém um equilíbrio de interesses – os seus e os do seu parceiro. Afinal, esta é a base da cooperação a longo prazo. Ao mesmo tempo, tentamos evitar modelos primitivos. Você pode simplificar o programa e ensiná-lo assim: entre na sala, diga olá, pergunte sobre negócios, etc. Nossa experiência mostra que se tais questões não forem ditadas pelo seu desejo pessoal, mas aprendidas de cor durante o treinamento, isso só prejudica o propósito das negociações. A falsidade fingida sempre destrói a atmosfera de confiança. Você não precisa perguntar sobre o tempo ou como chegou lá – e a reunião ainda será ótima. Por outro lado, se você não souber como declarar adequadamente seus interesses e descobrir os interesses do seu parceiro, então isso pode arruinar qualquer coisa, até mesmo negociações aparentemente fáceis. Deixe-me dar um exemplo simples. No início do treino realizamos um exercício que se tornou um clássico - “Como dividir uma laranja?” Dois participantes têm a tarefa de dividir uma laranja única. Ao mesmo tempo, existe apenas um cítrico milagroso, e isso dá azar - é de vital importância para ambos os participantes. Uma sutileza: no trabalho escrito escrevemos para o primeiro negociador que ele só precisa da polpa para obter o suco, e o segundo só precisa da casca - com elas fará frutas cristalizadas. Acredite em mim, três quartos das pessoas não conseguem concordar. Embora, como pode ser visto, seus objetivos não se contradigam.K. - Quão procurado é este programa entre os ouvintes russos? - Muito procurado. Do meu ponto de vista, a cultura de negociações não está muito desenvolvida na Rússia; somos excessivamente emotivos, até mesmo agressivos, quando se trata de resolver questões controversas. Além disso, temos uma cultura de comunicação bastante negativista. Somos rápidos em dizer NÃO. Você pode ouvir “Você não sabia...” ou “Você tem...”, em vez de “Você sabe...” e “Você tem...” Por outro lado, os russos são muito criativos e, se a situação for desesperadora, eles podem fazer milagres da diplomacia.K. – A que público se destina a formação? - Pelas minhas observações, a arte da negociação interessa a todos, não só aos gestores e empresários. Afinal, as negociações fazem parte do quotidiano da nossa vida, as negociações são uma disputa com colegas, relações familiares, um encontro com potenciais parceiros. Qualquer pessoa precisa de diplomacia e tato. Convencionalmente, nosso público pode ser dividido em 3 partes. São aspirantes a gerentes, empresárias e líderes de empresas.K. - Qual é a ideia chave do treinamento B.P. - eu descreveria com uma frase famosa: “Uma mão de ferro em uma luva de veludo”. Os ouvintes terão de aprender a defender os seus interesses com firmeza na essência, mas de forma suave no conteúdo. Nossa experiência sugere que esta é a melhor abordagem para criar relacionamentos genuínos e baseados em parceria.K. - Quais habilidades principais os alunos devem desenvolver após concluírem o programa B.P. – Em primeiro lugar, é preciso aprender a entrar em sintonia com um diálogo calmo e equilibrado. Se você e seu interlocutor vierem para uma reunião com os punhos cerrados, com a intenção de “não ceder um centímetro”, definitivamente não haverá sentido em tal comunicação. Você precisa aprender a neutralizar a atmosfera concordando que as negociações são um diálogo entre parceiros, e não uma disputa.