Bevor Sie Bedürfnisse identifizieren, müssen Sie sich natürlich für Ihre eigenen Ziele entscheiden – wofür benötigen Sie sie? Wenn Sie beispielsweise Autos verkaufen, erfahren Sie nicht, welche Geräte Ihr Kunde nutzt. Obwohl Fragen, die von dem Produkt, das Sie verkaufen, abstrahieren, es Ihnen ermöglichen, viel zu lernen, mehr dazu später. Sie müssen also ein Ziel haben. Was ist das Ziel eines jeden Verkäufers? Das ist ein Ausverkauf! Machen Sie mit! Die Fehler der Verkäufer. Viele Verkäufer beginnen mit der Frage: Wie kann ich helfen? Ich möchte darauf mit „finanziell helfen“ antworten. Es ist besser, zu fragen, was Ihren Kunden interessiert. Dies ist der erste Schritt zur Bedarfsermittlung. Beachten Sie das folgende Beispiel: Stellen Sie sich ein Autohaus vor. Der Verkäufer begrüßt den Kunden: „Guten Tag, Manager Petrov, wie soll ich Sie kontaktieren?“ „Guten Tag, mein Name ist Semyon Semenovich“, antwortet der Kunde. „Wunderbar, Semyon Semenovich, mein Name ist Sergey Andreevich, was interessiert Sie?“ Durch das Stellen einer solchen Frage weckt der Verkäufer den Wunsch, darüber nachzudenken interessiert ihn? Beitrittsregel. Der Verkäufer stellt sich zunächst genau so vor, wie ich es oben angegeben habe. Und im weiteren Verlauf des Gesprächs ruft er seinen Namen oder Vornamen und Vatersnamen, je nachdem, wie sich der Kunde nannte: Wenn der Kunde sich mit Vornamen und Vatersnamen nannte, dann nennt sich der Verkäufer zumindest mit Vornamen und Vatersnamen mit seinem Vornamen, dann nennt sich der Verkäufer mit seinem Vornamen. Während eines Gesprächs ist es wichtig, den Kunden mindestens fünf (!) Mal mit Namen oder Vatersnamen anzusprechen. Der Kunde wird damit zufrieden sein und ihm ermöglichen, schnell Kontakt aufzunehmen und, was wichtig ist, Einfluss zu nehmen! , damit der Klient nicht das Gefühl hat, gehänselt zu werden), Geschwindigkeit und Sprechweise (Sprechfehler und Stottern müssen nicht wiederholt werden!). Lächeln Sie, stellen Sie Augenkontakt her und summen Sie*, beobachten Sie die Bewegungen der Augen, Hände, Sprechen, Pausen und das Heben und Senken der Stimme und die Atmung. Wenn alles befolgt wird, worüber ich oben geschrieben habe, wird der Klient eher zum Sprechen neigen. Und ich möchte Sie daran erinnern: Wir müssen die Bedürfnisse des Kunden identifizieren! Und dafür müssen Sie das richtige Gespräch führen und dürfen nicht mit dem Strom schwimmen. Viele Verkäufer beginnen direkt nach dem Treffen, ihr Produkt vorzustellen und seine Vorteile zu beschreiben. Ich nenne solche Verkäufer „gute Moderatoren“. Sie können nur dann erfolgreich sein, wenn sie mit dem Finger in die Höhe zeigen und die Bedürfnisse des Kunden erfüllen, und das kommt im Verkauf selten vor. Um nicht mit dem Finger in die Höhe zu zeigen, muss man dem Kunden Fragen stellen Klient. Alle Arten von Fragen: abschließende, offene und alternative*, direkte und indirekte*. Denn ein Gespräch zu führen bedeutet, „Fragen zu stellen“, bevor ein Angebot abgegeben und ein Produkt oder eine Dienstleistung präsentiert wird. Durch das Stellen von Fragen deckt ein professioneller Verkäufer die wahren verborgenen Bedürfnisse des Kunden auf. Jeder Verkäufer muss bestimmte Fragen stellen. Dies sind Fragen, mit denen Sie herausfinden können, wie der Kunde eine Kaufentscheidung trifft und welches das führende Repräsentationssystem des Kunden ist: auditiv, visuell oder kinästhetisch*. Dies ist ausführlich in der Fachliteratur beschrieben, und ich vermittle Verkäufern in meinen Schulungen die Fähigkeiten, das führende repräsentative System zu bestimmen – sowie die Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren. „Warum“, fragen Sie, „ist es notwendig.“ um das alles zu bestimmen?“ Um herauszufinden, auf Grundlage des Handlungsalgorithmus (TOTE*) eine Person eine Entscheidung trifft. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, den TOTE zu ermitteln und erst dann ein Angebot basierend auf den Eigenschaften des Kunden zu unterbreiten! Und wiederholen Sie nicht die gleiche auswendig gelernte Präsentation für alle, in der Hoffnung, einen Verkauf zu tätigen. Es ist auch notwendig herauszufinden, wer die Kaufentscheidung trifft und wann der Kunde zum Kauf bereit ist Es gibt Situationen, in denen eine Person einfach gebeten wurde, sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren. Nehmen wir an, der Ehemann kam allein, ohne seine Frau, und sie hat den Ausschlag. Wenn Sie dies erkannt haben, führen Sie keine Präsentation mehr durch, sondern einen Verkauf..