A capacidade de conquistar o seu interlocutor (inspirar confiança) e manter uma relação de confiança é a habilidade mais importante para uma vida plena e uma carreira de sucesso. O grau em que o seu interlocutor gostará de você depende de 3 princípios básicos, que ele lê de forma consciente e. inconscientemente: 1. Semelhança. “Gosto de morangos, mas peixes gostam de minhocas. Portanto, quando vou pescar, pego minhocas e não morangos.” D. Carnegie A psique humana (ou animal) é formada de acordo com os seguintes princípios: 1) No nível biológico: - “mais seguro é aquele que é mais parecido”. eu ou seguro na minha opinião” (necessidade de segurança); com “curtir” é mais fácil e você gasta menos energia na comunicação; 2) No nível social - procure pessoas como você (a necessidade de pertencer a uma comunidade/matilha, e, se possível, de reconhecimento A impressão é). formado: - em 20-40% - conteúdo (verbalmente, o que ele diz/faz/parece); - 60-80% - forma (não verbalmente, o que ele diz/faz/parece); do fator “similaridade de conteúdo” no ambiente de negócios é maior do que na vida cotidiana Ferramenta para criação de “Similaridade” - Ajuste. Tipos de ajustes: 1) ritmo e respiração; 2) vocabulário e terminologia; 3) postura e gestos; 5) valores e interesses; Na vida cotidiana, 1-2 tipos por dia. Ao observar o interlocutor, copiamos e reproduzimos discretamente o parâmetro que está sendo trabalhado (“espelhamento” para um nível que nos seja confortável). Primeiro, você concentra sua atenção conscientemente e aos poucos a “implanta”, formando um hábito. Se funcionar bem, passamos para o próximo tipo. Depois fazemos isso juntos, acrescentando outro tipo à medida que vai sendo “implantado”. Por exemplo: - dia 1, trabalho em 1) ajuste ao ritmo (ritmo da fala, gestos, habilidades motoras) e respiração (profundidade, intensidade); dia 2, trabalho no 2); - dia 3, trabalho no 1) + 2); Ajustar “pela aparência” significa que é adequado à imagem do mundo do interlocutor como ele é - não é necessário (principalmente se o interlocutor for mulher). Por exemplo, no escritório - business style ou Casual, num piquenique - desporto ou caminhada,... 2. Simpatia (“Estou bem, você está bem”) “Quando vejo que as pessoas não sorriem para mim eu, começo a sorrir e digo “olá” e como num passe de mágica, mais pessoas sorridentes aparecem ao meu redor. Acontece que o mundo reflete você como um espelho.” Robert Kiyosaki Ferramentas de criação: 1) Opção “positiva” preliminar – experimentar a imagem de uma pessoa familiar e amigável. Lembre-se detalhadamente e “acostume-se”. 2) Sinais externos - expressões faciais, gestos, fala,... Trabalhe com um especialista. 3) Posição “ouvinte atento” - sem interrupções e distrações, sinais moderados de atenção (. acena com a cabeça, “sim”,..). Além disso, permitir-se ser interrompido quando permitido. 4) Elogios moderados. Complemento – enfatiza o que é, bajulação – um forte exagero e/ou ficção. Bajulação e insinuação são conflitantes, porque... elementos de manipulação grosseira. ! A boa vontade deve parecer natural, sem pretensão. Os excessos de “positividade” são alarmantes e repulsivos, criando a impressão de habilidade de vendedor e manipulação para “aumentar a autoestima”. 3. Ferramentas de criação de confiança: 1) O estado de “quero, mas não preciso”. Prepare-se com antecedência, determine “o que farei se não chegar a um acordo?” 2) Confiante – posturas, expressões faciais, gestos, fala,... Postura aberta, posição moderadamente imponente no espaço, fala clara e lenta, contato visual “em igualdade de condições”. 3) Prepare-se com antecedência - perguntas ao oponente. em sua “imagem do mundo” e respostas a prováveis ​​​​perguntas (especialmente sobre “cantos agudos”). 4) Não se deixe enganar pelas provocações, permaneça correto, mas também não permita que os limites da decência sejam ultrapassados. Se o interlocutor for além deles, então você pode detê-lo diplomaticamente, por exemplo: - I.I., você está tentando me manipular, vamos focar no tema da discussão - I.I., terei prazer em responder suas outras perguntas, mas agora; é importante discutir...; ...Trabalhe com um especialista.B/