Die Fähigkeit, mit Menschen umzugehen, ist ein Gut, das man genauso kaufen kann wie Zucker oder Kaffee. Und ich werde für eine solche Fähigkeit mehr bezahlen als für alles andere. John Davidson Rockefeller Die Fähigkeit zu verhandeln ist eine der notwendigsten Fähigkeiten im Leben. Jedes erfolgreiche Geschäft, jeder profitable Vertrag oder jede vielversprechende Geschäftsvereinbarung beginnt mit erfolgreichen Verhandlungen. Selbst ein Streit mit Freunden darüber, wo man angeln gehen soll, ist ebenfalls eine Verhandlung. Schließlich müssen wir auf jeden Fall zuerst entscheiden, „wohin wir gehen“ und erst dann unsere Angelruten vorbereiten. Der Gründer des Business Class Centers, Unternehmer und Business Coach Boris Polgeim spricht über die subtile Kunst des Verhandelns und die Besonderheiten des Trainings „Verhandeln ohne Niederlagen“: Korrespondent: Boris, was ist das maximale Ziel des Trainings „Verhandeln ohne Niederlagen“. ? Was bringen Sie den Programmteilnehmern bei? Boris Polgeim: Ich denke, das Hauptziel unserer Schulung besteht darin, ein effektives Verhandlungsschema zu vermitteln, einen universellen Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, einen Dialog zu führen und gleichzeitig ein Gleichgewicht zwischen Ihren eigenen Interessen und denen Ihres Partners zu wahren. Schließlich ist dies die Grundlage einer langfristigen Zusammenarbeit. Gleichzeitig versuchen wir, primitive Vorlagen zu vermeiden. Sie können das Programm vereinfachen und es folgendermaßen unterrichten: Kommen Sie in den Raum, sagen Sie „Hallo“, fragen Sie nach dem Geschäft usw. Unsere Erfahrung zeigt: Wenn solche Fragen nicht von Ihrem persönlichen Wunsch diktiert werden, sondern in der Schulung auswendig gelernt werden, schadet dies nur dem Zweck der Verhandlungen. Vorgetäuschte Unwahrheiten zerstören immer die Atmosphäre des Vertrauens. Sie müssen nicht nach dem Wetter fragen oder wie Sie dorthin gekommen sind – und das Treffen wird trotzdem großartig verlaufen. Wenn Sie jedoch nicht wissen, wie Sie Ihre Interessen angemessen darlegen und die Interessen Ihres Partners herausfinden können, wenden Sie sich bitte an uns. Dann kann dies alles ruinieren, selbst scheinbar einfache Verhandlungen. Lassen Sie mich ein einfaches Beispiel geben. Zu Beginn des Trainings führen wir eine zum Klassiker gewordene Übung durch: „Wie teilt man eine Orange?“ Zwei Teilnehmer haben die Aufgabe, eine einzigartige Orange zu teilen. Gleichzeitig gibt es nur eine Wunderzitrusfrucht, und das ist Pech – sie ist für beide Teilnehmer von entscheidender Bedeutung. Eine Feinheit: Im schriftlichen Auftrag schreiben wir dem ersten Verhandlungsführer, dass er nur das Fruchtfleisch braucht, um Saft zu gewinnen, und der zweite nur die Schale braucht – daraus wird er kandierte Früchte machen. Glauben Sie mir, drei Viertel der Menschen können dem nicht zustimmen. Obwohl sich ihre Ziele, wie man sehen kann, nicht widersprechen.K. - Wie gefragt ist dieses Programm bei russischen Hörern? - Sehr gefragt. Aus meiner Sicht ist die Verhandlungskultur in Russland nicht sehr ausgeprägt; wir sind übermäßig emotional, ja sogar aggressiv, wenn es um die Lösung kontroverser Fragen geht. Darüber hinaus haben wir eine eher negativistische Kommunikationskultur. Wir sagen schnell NEIN. Sie können „Wussten Sie nicht…“ hören? oder „Haben Sie …“, statt „Weißt du …“ und „Haben Sie …“ Andererseits sind Russen sehr kreativ und können in aussichtslosen Situationen Wunder vollbringen der Diplomatie.K. – An welche Zielgruppe richtet sich die Schulung? - Nach meinen Beobachtungen ist die Kunst des Verhandelns für jeden interessant, nicht nur für Manager und Unternehmer. Schließlich sind Verhandlungen ein alltäglicher Teil unseres Lebens, Verhandlungen sind ein Streit mit Kollegen, Beziehungen in der Familie, ein Treffen mit potenziellen Partnern. Jeder Mensch braucht Diplomatie und Fingerspitzengefühl. Herkömmlicherweise lässt sich unser Publikum in drei Teile einteilen. Das sind angehende Manager, Unternehmerinnen und Unternehmensführer.K. - Was ist die Kernidee des Trainings? – Ich würde es mit einem berühmten Zitat beschreiben: „Eine eiserne Hand im Samthandschuh.“ Zuhörer müssen lernen, ihre Interessen im Kern fest, aber inhaltlich in sanfter Form zu vertreten. Unsere Erfahrung zeigt, dass dies der beste Ansatz ist, um echte, partnerschaftliche Beziehungen aufzubauen.K. - Welche Schlüsselkompetenzen sollten Studierende nach Abschluss des B.P.-Programms entwickeln? – Zunächst müssen Sie lernen, sich auf einen ruhigen, ausgewogenen Dialog einzustellen. Wenn Sie und Ihr Gegenüber mit geballten Fäusten zu einem Treffen kommen, mit der Absicht, „keinen Zentimeter nachzugeben“, wird eine solche Kommunikation definitiv keinen Sinn ergeben. Sie müssen lernen, die Atmosphäre zu entschärfen, indem Sie sich darauf einigen, dass Verhandlungen ein Dialog zwischen Partnern und kein Streit sind.