Você pode não apenas superar as objeções do seu parceiro de comunicação, mas também evitá-las, dizendo antecipadamente o que ele quer dizer a você em resposta, para se opor . Diga ao seu oponente que ele se oporá, ou ainda, o que ele pensa sobre você, sobre sua proposta, a quais crenças, princípios, motivos ele adere, antes que ele mesmo tenha tempo de lhe contar sobre isso - e você não apenas aceitará. iniciativa em suas próprias mãos, eles vão querer ouvi-lo, e ouvir com especial interesse, atenção (as pessoas gostam quando você é sensível a elas, com compreensão... - Você pode estar pensando agora... - Você). provavelmente dirá... - Antes de dizer “não”, deixe-me dizer que vou lhe contar a essência do assunto em poucas palavras, acho que você ficará muito interessado... - Não se apresse em diga “não”, 2 minutos, e acho que você ficará interessado... - Correndo o risco de me deparar com sua objeção, ainda quero dizer o seguinte... (doravante seus argumentos de peso ) - Eu sei que você está ocupado..., sei que você tem tudo..., sei que tem muitas ofertas... - Tenho um pedido enorme para você. Se você recusar, não ficarei ofendido, pois entendo que isso é muito difícil. E em geral, não tenho um pedido para você, mas sim uma proposta... e se não tiver interesse, sem reclamações, mas pela insolência, peço desculpas antecipadamente... - Convido você a dar um passeio hoje e vá a um café aconchegante..., objeções não serão aceitas... , você não pode me recusar um pedido tão insignificante, mas garanto-lhe, um pedido muito (e você certamente ficará convencido disso) agradável... - Talvez você pense que estou tentando persuadi-lo? - não, eu só quero que você se divirta, seja agradável, bom... Fundamentos psicológicos da INFLUÊNCIA PREVENTIVA O eu humano resiste a tudo o que é estranho, novo, contrário aos desejos, princípios estabelecidos, ideias, interesses, fundamentos... Isto é o primeiro ponto e o segundo - o eu humano não resiste quando não há nada a que resistir. Além disso, torna-se flexível, atendendo ao entendimento mútuo... As técnicas de influência preventiva são construídas sobre esses princípios... Exemplos de situações de vendas, negociações comerciais Para antecipar efetivamente as objeções do cliente, é necessário preparar-se cuidadosamente para as negociações - pensar bem sua posição, suas demandas e todas as objeções possíveis (ou seja, você precisa tomar o lugar dele e começar a pensar como ele, a sentir como ele, a querer como ele...) Tendo evitado a reação de resistência, reconte a posição de seu interlocutor mais profundamente do que ele imagina - o que ele pensa, por que ele pensa assim e o que isso pode levar... e tenha certeza de que na maioria dos casos eles vão querer ouvir você... - Você provavelmente acha que nossa proposta não é séria ? - não é sério, e você sabe disso tanto quanto eu, é quando tudo está em ouro, mas na realidade está vazio... Ofereço-lhe material de alta qualidade e a um preço bastante baixo... - Você provavelmente pensa que se somos novos no mercado, então temos pouca experiência e pouca confiança em nós...? Se não usarmos ternos caros, não saberemos fazer nada...? deixa eu tentar te convencer... - Eu sei que você trabalha na empresa X e está satisfeito com tudo dos seus fornecedores... eu até sei disso... Portanto, não vou perder tempo tentando te convencer que é vale a pena trabalhar conosco. Minha tarefa no momento é contar resumidamente sobre nossas novas oportunidades. Sei que você é um verdadeiro profissional e provavelmente está interessado em saber como, por exemplo, pode gerenciar seu empreendimento remotamente e ficar por dentro de tudo o que ali acontece sem recorrer aos seus gestores para obter um relatório... À medida que nos comunicamos, pedimos nós mesmos as perguntas certas Nós as respondemos: - Você provavelmente quer saber por quê...?, além disso, você provavelmente estará interessado... E então - sua apresentação convincente e colorida - contamos várias histórias autênticas em detalhes e coloridas. .., deixar você tocar, contar detalhes, mostrar em comparação...E se o seu oponente duvidar, lemos novamente o pensamento dele: Não acredita em mim?... Eu também não acreditaria (você tem dúvidas? - e isso é normal...). Você acha que tudo isso é confiável - garanto que não existe nada mais confiável, você pode?