Acho que todo psicólogo, consultor, coach já encontrou pelo menos uma vez objeções de clientes. A objeção mais comum é: “Caro!” O que está por detrás desta objecção e devemos ter medo dela A questão de estabelecer o custo de uma formação ou de um programa proprietário para aconselhamento individual, ou o custo de um pacote terapêutico é sensível para muitos. Muitos psicólogos simplesmente têm medo de citar o custo do Pacote (futuramente usarei esta formulação), porque... o cliente pode ficar com medo e ir embora. Sim, pode ir embora. Via de regra, os clientes desmotivados para o trabalho vão embora. Aqueles clientes cuja motivação tende a chegar a 10 pontos em 10 começam a buscar opções para reduzir preços, receber bônus adicionais, parcelar - simplesmente começam a negociar. Isso é bom quando o cliente procura a opção que mais lhe convém nas circunstâncias propostas. E aqui, cada etapa da negociação é um trabalho para remover uma pequena objeção. Para evitar o medo de que “houve uma objeção e agora várias outras pequenas foram adicionadas a ela”, você precisa estabelecer para si mesmo regras que você segue. Estas são as suas regras internas - para você mesmo. É isso que eu quero dizer. Por exemplo, se você tiver programas caros à venda, o tema do parcelamento será uma questão urgente. Você está pronto para pagar parcelado? Isso faz sentido para você? Você é categórico sobre esse assunto? O parcelamento tem seus prós e contras: O preço é mais alto, potencialmente sua renda é maior, mas o cliente pode sair sem fazer o próximo pagamento. Isso pode acontecer por vários motivos - ele não calculou sua capacidade financeira, decidiu que “basta”, seus parentes “cantaram para ele” que ele estava sendo roubado como um pedaço de pau. Se o cliente sair, seu potencial ganho inflacionado cai drasticamente. Faço o parcelamento da seguinte forma: proponho pagar aproximadamente 30% do custo do programa em 72 horas e assim fixar o preço do programa para os próximos dois meses. (exatamente para este cliente). Durante estes dois meses o cliente deverá pagar o valor restante e somente após o pagamento integral começaremos a trabalhar com descontos em seus produtos caros. Você está pronto para fazê-los? Em que tamanho? Em que termos? Faço descontos se o pagamento do cliente for recebido em até 72 horas - falo isso imediatamente ao cliente. Se durante esse período você não estiver pronto para efetuar um pagamento, o preço permanecerá máximo. Você tem bônus? Os bônus podem ser estimulantes: se um cliente pagar em até 72 horas, ele recebe um bônus..., por exemplo, uma gravação do seu treinamento, seu livro, materiais de trabalho especiais - isso é algo que faz sentido você pensar adicionalmente Depois de definir suas regras, você imediatamente se sentirá mais confiante. Você pode alterar essas regras, fazer opções, principalmente para você. Claro que por medo de perder um cliente você pode fazer descontos malucos + parcelamento - e não dá mais lucro para você trabalhar com esse cliente. Não devemos esquecer os benefícios para nós mesmos. Que haja também um benefício neste caso engraçado: peça ao cliente para fazer uma análise em vídeo do seu trabalho. Voltemos à motivação do cliente. O grande erro dos psicólogos que “precisam vender (Pacote) de treinamento” é que passam a oferecer esse Pacote para todo mundo – praticamente se transformam em mascates que correm pela praça e reclamam: “Bom, compre alguma coisa minha”. A tarefa é que no primeiro encontro com um cliente (pode ser pago ou gratuito), você encontre a “dor mais dolorosa” do cliente e ofereça a ele um produto que alivie exatamente essa dor. Seu Pacote pode ser de altíssima qualidade, mas neste momento é mais importante que o cliente resolva algum outro problema além daquele que seu Pacote resolve. Se no primeiro encontro você perceber que o cliente está com dor e pode ajudá-lo, então ajude-o - faça um programa especial para esse cliente, venda como um todo - como um Pacote, use as regras que você definiu para si mesmo. Você verá que não há objeções.