PARA QUEM É ESTE ARTIGO O material do artigo pode ser usado por psicólogos para analisar o comportamento e o pensamento dos clientes. pensamentos e decisões em situações de vida padrão e repensar sua atitude em relação à escolha de alternativas. Os links no texto levam aos materiais mencionados. O comportamento e as decisões humanas são racionais? O que nos influencia? Pensamos que a maioria das nossas decisões são ditadas pela lógica, pela racionalidade e pelo desejo de maximizar a nossa satisfação. Até recentemente, uma influente escola de economistas argumentava que as nossas decisões são baseadas em considerações racionais, nós nos esforçamos para maximizar o benefício no seu sentido económico e psicológico. Você pode ouvir este artigo e assistir à apresentação: Ecoando visões econômicas em sessões psicológicas, muitos psicólogos. perguntam persistentemente aos seus clientes: “Qual é o seu benefício? - assumindo que esta questão deve ter uma resposta lógico-psicológica. Mas hoje provavelmente irei decepcioná-lo, porque a resposta à questão do benefício nem sempre está lá e a questão não é justa em todos os casos. Basearei meu artigo no trabalho do pesquisador científico Daniel Kahneman, que hoje tem 88 anos. . Ele mora em Israel. Durante toda a minha vida pesquisei a psicologia do comportamento humano como agentes econômicos. Ele é o pai da economia comportamental. Vencedor do Prêmio Nobel de Economia e autor da “Teoria do Prospecto”, hoje conhecida por sociólogos, psicólogos, economistas e profissionais de marketing. Este trabalho baseia-se em uma série de estudos interessantes e informativos que forçaram sociólogos e psicólogos a olhar de forma diferente para a psicologia do comportamento humano e nem sempre buscar o racionalismo no comportamento das pessoas. Assim, as pessoas agem de forma ilógica, contrariando os pressupostos sobre a racionalidade básica. da maioria de nós. Mas é especialmente interessante que tal comportamento seja ordenado e explicado por certos princípios associados não à lógica, mas à psicologia. Portanto, tomo para mim com razão este tópico. Darei algumas observações que foram feitas durante o estudo das pessoas como entidades econômicas e que intuitivamente expandi em alguns lugares para a área de qualquer atividade humana. Permitindo perdas adicionais irracionais Quando sofremos perdas, e elas não são muito significativas para nós, intuitivamente aceitáveis, nos esforçamos para registrar a perda e não agravar a situação. Quando as perdas se tornam significativas, tendemos a permitir perdas irracionais adicionais. Por perdas devemos entender não apenas perdas financeiras, mas quaisquer perdas: confiança na autoridade, dinheiro, propriedades, oportunidades, paciência, tempo. Este fenômeno é facilmente explicado do ponto de vista do trabalho de nosso. psique Para imaginar os vários estados da psique e suas reações, precisamos apenas de uma associação com o vaso. A cada momento, nossa psique é um recipiente cheio de emoções e pensamentos. No estado normal, o recipiente está cheio, mas não transbordando de emoções e pensamentos. O pensamento processa com calma as informações recebidas por meio de sentimentos, emoções - tudo está em harmonia e equilíbrio. A pessoa está confortável. Quando ocorrem eventos que intensificam as emoções, o pensamento também se intensifica para o equilíbrio. Tudo isso visa harmonizar o sistema. Se você simular mentalmente uma situação de aumento de eventos - emoções - e pensamento, poderá ver quatro níveis limítrofes de funcionamento mental: Normal é um estado de paz, quando as sensações e emoções são suficientes para o conforto, e o processo de pensamento está em equilíbrio com eles. Nível médio de ameaça - o recipiente está cheio de emoções para que o pensamento possa equilibrar o sistema e mantê-lo normal. Mas qualquer agravamento da situação causará um aumento nas emoções, e o volume da psique será preenchido - mais com emoções do que com pensamentos, que são necessários para processar e nivelar as emoções. Alto nível de ameaça/estado pré-afetivo - emoções. exceder as capacidades de pensamento; não há capacidade mental suficiente para equilibrar o pensamento. A inundação é um afeto, uma inundação.recipiente com emoções e a inclusão de um sistema de salvação instintivo-reflexo automático e emergencial, não baseado no pensamento racional. Somos capazes de pensar racionalmente e tomar decisões que são benéficas para nós mesmos, desde que nossa psique esteja na faixa do normal ao. um nível médio de ameaça. Por exemplo, no caso de perdas aceitáveis, em resposta a um evento, surgem na psique tristeza, aborrecimento, irritação e medo superficial. O volume das emoções não transborda o copo do psiquismo, permite que o pensamento se intensifique na medida necessária e tome medidas para a autossalvação. Dessa forma evitamos que a situação piore. Vamos assumir o controle de nossas emoções. Registramos perdas. Quanto maiores as nossas perdas, mais fortes são as emoções – começamos a sentir decepção, raiva, medo, culpa. Existem mais emoções do que razão. Surgem erros de cálculo, erros, caos. Os fragmentos restantes de pensamento começam a apresentar esquemas explicativos estereotipados do que está acontecendo - “morrer, assim com a música”, “é um acerto ou erro”, “tudo ou nada”, “não temos nada a perder”, “então não deixe ninguém te pegar”, “vou sobreviver de alguma forma”, “de alguma forma”, “não é realmente necessário”, “vai dar certo de alguma forma”. Na agonia dos sentimentos, não somos mais guiados pela razão, mas pela pseudo-razão - permitimos gastos irracionais, perdas adicionais e agravamos a situação. Para ser justo, é preciso dizer que esse processo ocorre tanto no caso de. acontecimentos negativos e num contexto de emoções positivas, que da mesma forma inundam o vaso saúde mental e nos fazem enlouquecer. EXEMPLO: Tendo feito uma despesa pequena ou padrão para nós mesmos, tendemos a limitar as seguintes despesas. E depois de fazer uma grande compra, ficamos muito mais propensos a despesas adicionais espontâneas e impensadas do que antes de fazer uma grande despesa. Quando nos encontramos em pequenos desentendimentos com alguém, tendemos a restaurar rapidamente o status quo e não agravar o conflito. Tendo mergulhado profundamente nas emoções de um conflito, somos capazes de agravar ainda mais o conflito. Tendo perdido um pouco de tempo, nos esforçamos para nivelar a perda aumentando a velocidade. Sentindo-nos seriamente atrasados, tendemos a desistir e a perder ainda mais tempo. E isso está em tudo. Portanto, o primeiro princípio de comportamento, cuja descoberta tornou Daniel Kahneman famoso, é que somos propensos a perdas irracionais, mesmo quando o fazemos. já sofreram perdas significativas. Porque quando estamos inundados de emoções, perdemos o controle racional sobre a situação. BENEFÍCIOS2. Acontece que a maioria das pessoas, entre um ganho grande mas arriscado e um ganho pequeno mas garantido, escolherá a opção de um pequeno ganho garantido. Uma opção em que não há riscos e há garantia de conseguir algo. Meus amigos e leitores e eu realizamos uma pequena pesquisa no canal Telegram, semelhante à que Daniel Kahneman realizou em sua pesquisa. Nosso resultado confirmou as conclusões do cientista. Na nossa pesquisa, 64% dos eleitores preferiram a opção sem risco, com poucos benefícios. As estatísticas provavelmente mudarão com o tempo se alguém decidir votar. A questão foi colocada da seguinte forma: você pode ter a garantia de receber 70 mil rublos ou pode jogar roleta e obter 100 mil rublos. Probabilidade de ganhar 90%. Você pode perder apenas 10% das vezes. 64% dos eleitores preferiram receber menos, mas com garantia. Apesar de a perda ser improvável. Da mesma forma na vida, a maioria de nós prefere uma renda pequena, mas garantida, a uma renda grande e não garantida. Por exemplo, ele prefere mão de obra contratada e salário limitado, apesar de sua alta competência pessoal e da oportunidade de ganhar muito por conta própria. Prefere um depósito bancário com taxas de juros baixas, investimentos de alto rendimento com um elemento de risco, embora previsível. Um pequeno número de nós demonstra uma tendência para um pensamento verdadeiramente racional. Preferimos conforto garantido, resultados garantidos, benefícios garantidos. Evitamos os menores riscos. Muitas vezes abrimos mão do que é extremamente desejável para nós mesmos, mudanças de comportamento, de vida cotidiana, de costumes - em favor do conforto familiar e de uma opção garantida e sem riscos de ações, decisões e escolhas.PERDA Vamos mudar o contexto agora. E começaremos a pensar não nos benefícios, mas nas perdas. Digamos que você se depare com a escolha de perder mais ou perder menos. Claro, é melhor perder menos. Aqui a escolha é sempre clara. Mas vamos agora supor que você tenha duas opções - uma pequena chance de 10% de não perder nada ou perder o máximo - isto é 100 mil rublos. 70 mil rublos. Isso é significativamente menor que o primeiro valor, mas você deve pagá-lo de forma garantida e imediata. O que a maioria de nós prefere? Como mostra a pesquisa de Daniel Kahneman, a maioria das pessoas escolhe a primeira opção. Ou seja, uma opção em que há pelo menos uma pequena chance de evitar perdas. Nosso miniestudo não confirmou as conclusões de D. Kahneman. No entanto, apenas 7 pessoas votaram, pelo que os dados do nosso inquérito privado não podem pôr em causa os resultados da investigação em grande escala realizada por D. Kahneman.3. Preferimos acreditar na menor probabilidade de evitar perdas, o que muitas vezes nos leva a aumentar as perdas reais. Este princípio se manifesta claramente nas relações entre as pessoas. Tentamos encontrar qualquer caminho e esconder nossos erros de olhares indiscretos - às vezes esperando por um milagre, na esperança de salvar a face. Em outras palavras, não utilizamos o pensamento racional e o conhecimento da matemática na tomada de decisões na vida. COMO RESULTADO, foram observadas VÁRIAS características do comportamento da maioria das pessoas que contradizem os princípios do comportamento racional: Tendemos a aumentar as perdas e despesas à medida que. eles crescem - nós os aumentamos em vez de impedi-los. Tendemos a minimizar a chance de obter um grande benefício se não tivermos uma garantia. E exageramos claramente o valor do pequeno benefício incluído na garantia. Tendemos a exagerar a nossa probabilidade de evitar uma perda, por menor que seja essa probabilidade. Sempre que houver a menor chance de evitar perdas, a maioria de nós experimentará isso, apesar do fato de que as perdas reais provavelmente aumentarão. Também é surpreendente que, tendo descoberto isso em nós mesmos, não tenhamos pressa em corrigir o comportamento irracional. Como isso pode ser explicado? Daniel Kahneman explica essas características em sua Teoria da Perspectiva com quatro circunstâncias ou quatro fenômenos que atuam sobre nossas emoções e, portanto, influenciam as decisões. 1. Efeito do contexto Nunca tomamos decisões isoladas das condições existentes. Essas condições criam em nós um fundo emocional e a base para uma escolha emocional. Um exemplo para compreensão: se a farmácia tiver apenas uma opção para o medicamento que você precisa e ele for inesperadamente caro, você o aceitará com relutância e tentará limitar outras despesas -. pelo menos temporariamente, para compensar o alto consumo inesperado, mas se ao lado do medicamento desejado houver 2-3 análogos mais caros, e o medicamento desejado será oferecido pelo mesmo preço do início, mas o preço será. indique que esse preço está em promoção e, portanto, o medicamento é mais barato que os análogos - isso criará um ambiente de compras diferente. Haverá uma sensação não de preço baixo, mas de boa sorte e benefício. O efeito psicológico de um preço alto será atenuado. E você provavelmente não limitará suas despesas, a menos, é claro, que seja seu último dinheiro antes do dia do pagamento. O mesmo fato: preço do remédio, mas contexto diferente. E agora já estamos considerando a situação nos aviões polares - de “despesas significativas” a “aquisição bem-sucedida”. Nosso comportamento depende de fatos áridos? - Não. Está sempre relacionado ao contexto. O contexto dá origem às emoções. E só das emoções nasce esta ou aquela cadeia de pensamentos, que dificilmente pode ser chamada de racional. Você concorda? Se, por exemplo, recebermos inesperadamente um bônus, um grande desconto ou, melhor ainda, um ganho, ficaremos encantados com o benefício. Mas se esse prazer ocorreu depois de uma grande perda para nós, a alegria será mais que moderada. Alegrar-se ou permanecer indiferente? – Depende do contexto! Você vai chegar em casa e dizer: - Viva, ganhei ou - Claro, ganhei, mas isso é realmente tão importante quando perdi tanto antes?No período preparatório deste artigo, meus amigos e assinantes e eu consideramos a situação de escolher as atividades de lazer para o Ano Novo. A questão foi colocada assim: Quer passar o Ano Novo num hotel com complexo de spa e champanhe. Você encontra a única opção adequada para datas, localização e custo. Na ausência de outras condições, só existe uma decisão racional - ir para o hotel. Não é mesmo? Porém, testamos o seguinte contexto: na página do hotel encontramos dois comentários sobre ele. Um deles é positivo e o segundo é estritamente negativo. E o que? Metade dos que votaram mudaram de ideia sobre ir. Embora, em essência, a revisão não tenha sido terrível. Sim, o homem não conseguiu o que queria. Mas não houve reclamações fundamentalmente graves contra o hotel que pudessem afetar o clima do feriado de Ano Novo. O contexto muda a atitude e a decisão. Aqui está o primeiro elemento da teoria do prospecto ou da teoria do nosso comportamento irracional. Consideremos agora o segundo elemento da teoria do prospecto. 2. Aversão à perda Voltemos ao nosso exemplo, onde duas pessoas visitaram o mesmo hotel e deixaram comentários. Neste caso, uma avaliação é positiva, a segunda é negativa. Na nossa amostra de eleitores, as opiniões foram divididas ao meio. Mas a prática mostra que numa amostra grande há sempre uma séria preponderância no sentido de recusar a visita a um hotel deste tipo. A conclusão é simples. São sempre os comentários, críticas e opiniões negativas que sempre acabam sendo mais influentes para nós, sendo todas as outras coisas iguais. A atenção da maioria de nós concentra-se principalmente no que é perigoso, assustador e negativo. E só então naquilo que é desejável, positivo, lucrativo. De acordo com a pesquisa de Daniel Kahneman, fica claro que a maioria de nós tende não a maximizar benefícios, mas a minimizar riscos e perdas. Além disso, os cientistas calcularam um número específico: percebemos perdas 2,5 vezes mais ativamente do que ganhos. Este indicador é maior tanto no tempo das reações emocionais quanto na força das experiências emocionais. Por exemplo, a terapia para o alcoolismo e a toxicodependência baseia-se no medo predominante das perdas, e não nos benefícios das aquisições. Por que motivo você acha que um paciente geralmente acaba em terapia? Para conseguir algo - saúde, anos de vida, boas perspectivas? Ou para não perder família, emprego, teto sobre sua cabeça? - Claro, o segundo. Somente o risco de perda forçará a maioria de nós a agir. E apenas uma minoria agirá em busca de ganhos adicionais. Preferimos predominantemente a inacção até que as perdas se tornem uma ameaça real ou uma realidade tangível. A nossa própria lógica dita: para que os argumentos de qualquer diálogo pareçam suficientemente convincentes, é sempre melhor centrar a atenção do nosso interlocutor no que ele pode perder do que no que pode ganhar. E se os argumentos forem escolhidos corretamente, a probabilidade de atingir nosso objetivo aumenta muitas vezes. Aqui está um método de manipulação cientificamente comprovado. Outro componente da teoria do prospecto também está relacionado às perdas. 3. A ilusão de perdas insignificantes Hoje, uma prática muito comum é a prática de vendas adicionais. Você chega a uma loja, compra um produto e eles oferecem ferramentas adicionais que podem, até certo ponto, aumentar sua funcionalidade, utilidade, vida útil, etc. Por exemplo, você compra um carro e eles também lhe vendem um spoiler, capas, navegação e seguro total. E assim por diante. Você compra botas e, além disso, vendem equipamentos de proteção, escovas especiais, palmilhas, saltos... Etc. Às vezes, os custos adicionais podem atingir valores significativos, por exemplo, até um terço do custo da compra principal. Por que concordamos com isso? Afinal, isso é irracional... fomos comprar uma coisa específica, compramos. Então, por que fazemos despesas adicionais? Do ponto de vista psicológico, isso é perfeitamente compreensível. Primeiramente, voltemos ao início do nosso artigo: ao comprar coisas caras, nosso recipiente mental fica cheio de emoções. Isso desliga o pensamento racional. Tornamo-nos propensos a.