Ik denk dat iedere psycholoog, adviseur, coach wel eens bezwaren van cliënten heeft ondervonden. Het meest voorkomende bezwaar is: “Duur!” Wat zit er achter dit bezwaar en moeten we er bang voor zijn? De kwestie van het vaststellen van de kosten van training of van een eigen programma voor individuele begeleiding, of van de kosten van een therapeutisch pakket ligt voor velen gevoelig. Veel psychologen zijn simpelweg bang om de kosten van het pakket te noemen (in de toekomst zal ik deze formulering gebruiken), omdat... de cliënt kan bang worden en weggaan. Ja, het kan weggaan. In de regel vertrekken cliënten die ongemotiveerd zijn om te werken. De klanten wier motivatie de neiging heeft om 10 van de 10 punten te bereiken, gaan op zoek naar opties om de prijzen te verlagen, extra bonussen te ontvangen, in termijnen te betalen - ze beginnen eenvoudigweg te onderhandelen. Dit is goed als de klant op zoek is naar een optie die voor hem het handigst is in de voorgestelde omstandigheden. En hier is elke onderhandelingsstap werk om een ​​klein bezwaar weg te nemen. Om de angst te vermijden dat "er één bezwaar was, en er nu nog een aantal kleine aan zijn toegevoegd", moet je regels voor jezelf opstellen die je volgt. Dit zijn je interne regels - voor jezelf. Dit is wat ik bedoel. Als u bijvoorbeeld dure programma's in de aanbieding heeft, zal het onderwerp van betaling in termijnen een dringende kwestie zijn. Bent u bereid om in termijnen te betalen? Vindt u dit logisch? Bent u categorisch over deze kwestie? Afbetalingsplannen hebben hun voor- en nadelen: de prijs is hoger, mogelijk is uw inkomen hoger, maar de klant kan vertrekken zonder de volgende betaling te doen. Dit kan om verschillende redenen gebeuren - hij heeft zijn financiële mogelijkheden niet berekend, hij besloot dat 'genoeg genoeg was' voor hem, zijn familieleden 'zongen voor hem' dat hij als een gek werd beroofd. Als de klant vertrekt, dalen uw potentiële hogere inkomsten sterk. Ik betaal als volgt in termijnen: Ik stel voor om binnen 72 uur ongeveer 30% van de kosten van het programma te betalen en zo de prijs van het programma voor de komende twee maanden vast te leggen. (precies voor deze klant). Gedurende deze twee maanden moet de klant het resterende bedrag betalen en pas na volledige betaling beginnen we met kortingen op uw dure producten. Ben je klaar om ze te doen? In welke maat? Op welke voorwaarden? Ik geef korting als de betaling van de klant binnen 72 uur binnen is. Ik vertel dit meteen aan de klant. Als u gedurende deze tijd niet bereid bent een betaling te doen, blijft de prijs maximaal. Heeft u bonussen? Bonussen kunnen stimulerend werken: als een klant binnen 72 uur betaalt, dan krijgt hij een bonus... bijvoorbeeld een opname van je opleiding, je boek, speciaal werkmateriaal - dit is iets waar je extra over na moet denken Nadat u uw regels heeft opgesteld, zult u zich onmiddellijk zelfverzekerder voelen. Je kunt deze regels wijzigen, opties maken, in de eerste plaats voor jezelf. Uit angst om een ​​klant te verliezen, kun je natuurlijk gekke kortingen + afbetalingsplannen maken - en het is voor jou niet langer rendabel om met deze klant te werken. We mogen de voordelen voor onszelf niet vergeten. Laat er ook een voordeel zitten in dit grappige geval: vraag de klant om een ​​videoreview te maken van je werk. Laten we terugkeren naar de motivatie van de klant. De grote fout van psychologen die “training (pakket) moeten verkopen” is dat ze dit pakket aan iedereen gaan aanbieden – ze veranderen praktisch in venters die over het plein rennen en zeuren: “Nou, koop iets van mij.” De taak is dat je tijdens de eerste ontmoeting met een klant (deze kan betaald of gratis zijn) de meest "pijnlijke pijn" van de klant moet vinden en hem een ​​product moet aanbieden dat precies deze pijn verlicht. Uw Pakket kan van zeer hoge kwaliteit zijn, maar op dit moment is het belangrijker dat de klant een ander probleem oplost dan het probleem dat uw Pakket oplost. Als je na de eerste ontmoeting ziet dat de cliënt pijn heeft en je hem kunt helpen, help hem dan - maak een speciaal programma voor deze cliënt, verkoop het als geheel - als pakket, gebruik de regels die die je voor jezelf hebt ingesteld. U zult zien dat er geen bezwaren zijn.