Van de auteur: Dit is waar we het over zullen hebben: Barrières waartegen al je argumenten kunnen worden doorbroken... “De waarschijnlijkheidsbarrière”: hoe het eruit ziet zoals… De “waarschijnlijkheidsbarrière”: typische fouten bij het overwinnen van… Doe dat niet! “Thuisstatistieken” werken niet! “Je moet het hem uitleggen zodat hij het begrijpt”... Niet doen, hij begrijpt het al ! “De barrière van betekenis”: hoe het eruit ziet… Typische fouten bij het overwinnen van de “barrière van betekenis” zijn in essentie hetzelfde “Liefde is blind”? Over de technologie van het vormen van aantrekkingskracht - de onderbewuste staat van verliefd worden. Over het onderwijzen van psychotechnologieën voor de onderbewuste staat van verliefd worden. WAT TE DOEN ALS HET ONMOGELIJK IS OM JE RECHT TE BEWEZEN? Dit is waar we het over zullen hebben: Barrières die al je argumenten kunnen slechten... De "Probability Barrier": hoe het eruit ziet... De "Probability Barrier": typische fouten bij het overwinnen van... Doe het niet dat! "Thuisstatistieken" werkt niet! “We moeten het hem uitleggen zodat hij het begrijpt”… Nee, hij begrijpt het al! “De barrière van betekenis”: hoe het eruit ziet… Typische fouten bij het overwinnen van de “barrière van betekenis” zijn in wezen hetzelfde . Irrationaliteit is de manier om de ‘barrières van waarschijnlijkheid en betekenis’ te overwinnen. Weet je, waarom zeggen ze ‘Liefde is blind’? Over de technologie van het vormen van aantrekkingskracht - de onderbewuste staat van verliefd worden van verliefd worden. Barrières waartegen al je argumenten kunnen worden doorbroken... De psychologie beschrijft twee psychologische barrières waartegen elk bewijs, elk argument kan worden doorbroken - dit is de "barrière van waarschijnlijkheid" en "barrière van betekenis". Hoe kun je zien dat dit een rationeel onoplosbare situatie is, en – belangrijker nog – hoe kun je je gesprekspartner alsnog overtuigen (als het onmogelijk te bewijzen is)? Dit zal in de komende artikelen worden besproken. Laten we beginnen met de “waarschijnlijkheidsbarrière” – eerst hoe deze eruit ziet en dan hoe we deze kunnen overwinnen…. “De waarschijnlijkheidsbarrière”: hoe het eruit ziet... Voorbeeld 1. Een moeder, die haar zoon meeneemt voor een wandeling, zegt hem zijn jas aan te trekken: “Trek je jas aan, want het is koud buiten en je kunt een koud." (“Trek je jas aan” is een stelling die de zoon uiteindelijk moet aanvaarden. Maar omdat de moeder er niet zeker van is dat de zoon deze stelling a priori zal aanvaarden, versterkt ze deze met het argument: “... omdat het buiten koud is en je kunt verkouden worden.’ ) – Ik zal niet verkouden worden. – En ik zeg: jij zult verkouden worden. – Ik zal niet verkouden worden, mam. – Nou, hoe ben je eigenlijk. Ze vertellen je dat als je verkouden wordt, dat betekent dat je verkouden wordt! Trek alstublieft uw jas aan.– ................... Hier zijn de partners het niet eens over de inschatting van de waarschijnlijkheid van het optreden van een gebeurtenis - een verkoudheid: men gelooft dat dit onwaarschijnlijk is ("Ik zal niet verkouden worden, mama"), en de ander acht het optreden van deze gebeurtenis zeer waarschijnlijk. Er is een ‘waarschijnlijkheidsbarrière’ (zie figuur 1). Het is ook duidelijk waarom deze situatie een rationeel onoplosbare situatie is: de hier gegeven bewijzen en argumenten werken niet. Iedereen weet goed hoe dergelijke gesprekken eindigen: met metaal in de stem. krachtige druk zoals: “Anders ga je niet wandelen.” Maar we zijn geïnteresseerd in hoe mama haar zin kan krijgen... - Ja, het is heel simpel, auteur... als je hem niet dwingt, bewijs dan dat hij verkouden zal worden als hij geen jas heeft. .. Wat is makkelijker... - Denk je dat? Eens kijken... Theoretisch kun je het verband bewijzen tussen lage temperaturen (als je geen jas hebt) en verkoudheid door je tegenstander statistisch materiaal te presenteren (statistieken laten een patroon zien), wat aantoont dat met een combinatie van lage temperaturen en een lichte jas ("zonder jas", dat wil zeggen bij lage temperatuur) is de kans op verkoudheid vrij groot. Laten we dit zeggen: “Statistieken tonen aan dat in 92% van de gevallen de combinatie van deze twee factoren (lage temperatuur plus een lichte jas) een verkoudheid veroorzaakt.” Dit is wat ze bijvoorbeeld doen in de wetenschap, wanneer het nodig is om de grote waarschijnlijkheid van het optreden van een gebeurtenis te bewijzen. Maar in deze situatie heeft de moeder niet dit soort statistische rechtvaardiging (trouwens, net als de zoon kan in dergelijke gevallen niet dezelfde rechtvaardiging geven voor zijn standpunt: "er zal geen verkoudheid zijn."Maar! De bewijslast ligt bij degene die overtuigt!) En het blijkt dat er geen manier is om deze tegenstrijdigheid (tussen moeder en zoon) op een rationele manier (door middel van bewijs) op te lossen - dus dit is begrijpelijk, auteur, hoe leg aan een kind uit over waarschijnlijkheid... - Sorry, mijn beste tegenstander, de moeder probeert dit niet te doen, omdat ze geen bewijs heeft in de vorm van statistisch materiaal. En wat betreft uw opmerking dat het niet bewezen kan worden omdat zij tegenstander is een kind (d.w.z. hij is nog steeds analfabeet op het gebied van statistiek, op het gebied van waarschijnlijkheid), dan is hier nog een voorbeeld voor u - dit keer met volwassenen... Voorbeeld 2. Een manager roept een ondergeschikte bij hem en vraagt ​​hem om met spoed dit en dat document opstellen (bijvoorbeeld een rapport voor een hogere organisatie). - Ik vraag u dit document met spoed op te stellen. (Het bericht van de manager bestaat alleen uit een scriptie. Waarschijnlijk ging de manager er niet vanuit dat de ondergeschikte deze scriptie niet zou accepteren.) - Wat zeg je, N.N., ik heb al veel werk vandaag! (De stelling werd, in tegenstelling tot de verwachtingen van de manager, verworpen.) - Maar als je dit niet doet, kan onze afdeling in grote problemen komen, kunnen we beroofd worden... (Ten slotte brengt de manager het argument naar voren "Er kunnen problemen zijn.") - Waar heb je het over, N.N., Er zal niets gebeuren! (Het argument wordt niet geaccepteerd.) - En ik zeg: er zullen problemen zijn (weet je nog? - "En ik zeg: je zult verkouden worden"), en niet alleen voor mij, maar ook voor jou (er wordt een argument gebruikt voor het persoonlijke belang van de partner Maar hij, zo blijkt, negeert dit "additief") - Nee, niemand zal in deze verwarring merken dat ze dit materiaal niet hebben. Echt. Ze vertellen je dat er problemen zullen zijn, wat betekent dat die er ook zullen zijn! – ……………En in deze nogal levensechte situatie is er een discrepantie tussen de partners bij het inschatten van de waarschijnlijkheid dat er zich een gebeurtenis (“problemen”) zal voordoen : volgens de één zullen “problemen” zeer waarschijnlijk zijn, volgens de ander is deze gebeurtenis onwaarschijnlijk. Er is opnieuw de ‘barrière van waarschijnlijkheid’. Als we niet onze toevlucht nemen tot een ‘krachtige’ oplossing, dan zou elk van hen theoretisch, om te bewijzen dat ze gelijk hebben, statistieken moeten presenteren over de frequentie van toevalligheden van ‘het niet leveren van oplossingen’. materialen’ en ‘problemen’. Maar natuurlijk beschikt noch de een noch de ander over dergelijke statistieken. Het blijkt dat het in dit geval onmogelijk is om te bewijzen dat je gelijk hebt. Een situatie van rationeel onoplosbare tegenspraak. “The Probability Barrier”: typische fouten die je moet overwinnen... Doe het niet! "Thuisstatistieken" werkt niet! Tegenstanders van krachtige methoden proberen nog steeds statistieken te presenteren als: "Misha luisterde niet naar zijn moeder, liep zonder jas en werd verkouden", maar als reactie daarop dezelfde overtuigende "statistieken": "En Kolka liep zonder jas naar allemaal en ben niet verkouden geworden”; of: “Ik zeg je dat er problemen zullen zijn. Vorig jaar waren er problemen in de aangrenzende afdeling vanwege hetzelfde”, en als antwoord: “En Fedotov heeft dit certificaat ook niet geschreven - en niets.” Doodlopend. "We moeten het hem uitleggen zodat hij het begrijpt"... Geen behoefte, hij begrijpt het al! Hier is de meest typische zin van hun luisteraars: "In dergelijke gevallen is het noodzakelijk om het aan de gesprekspartner uit te leggen zodat hij het begrijpt" (dat hij verkouden kan worden; dat er problemen kunnen zijn voor de afdeling, etc. .P.). Maar zelfs een kind weet dat koude lucht (zonder jas) tot verkoudheid kan leiden, om nog maar te zwijgen van volwassenen, voor wie het duidelijk is dat er problemen zullen ontstaan ​​als de autoriteiten ontdekken dat er geen document aanwezig is. Het is niet nodig om dit uit te leggen, want iedereen weet het. En hoewel de moeder zei: "Nou, hoe kun je niet begrijpen dat je verkouden zult worden als..." - maar in feite begreep het kind dit. De zoon begreep dat hij vanuit het perspectief van zijn moeder verkouden kon worden. Maar - alleen vanuit de positie van de moeder! De discrepantie werd dus niet verklaard door een gebrek aan begrip, maar eenvoudigweg door een andere inschatting van de waarschijnlijkheid van het optreden van een “verkoudheid” (“probleem”). Dus auteur, we moeten dit gewoon aan hen uitleggen! Excuseer mij, maar hoe kunnen we de omvang van de waarschijnlijkheid verklaren? Niet wat waarschijnlijkheid is (dit kan tenslotte aan een kind worden uitgelegd, zij het met voorbeelden), maar om de omvang van de waarschijnlijkheid uit te leggen - hoe? Het is mogelijk om de omvang van de waarschijnlijkheid te rechtvaardigen (met dezelfde statistieken), maar om het uit te leggen - hoe?het blijkt dat het onmogelijk is om de meningsverschillen veroorzaakt door de “barrière van waarschijnlijkheid” op een rationele manier – door middel van uitleg – weg te nemen. Omdat het in dergelijke situaties onmogelijk is om uw gelijk te bewijzen (en verwijzingen naar precedenten geven niets). In één woord: "een rationeel onoplosbare tegenstrijdigheid." nog niet tot conclusies. De auteur sprak niet over een ander soort situatie, waarvan de naam ‘significantiebarrière’ is. ‘Barrière van betekenis’: hoe het eruit ziet… Als model voor deze barrière gebruikt hij een licht aangepaste dialoog tussen moeder en zoon. Voorbeeld 1. Een moeder die haar zoon een wandeling stuurt, zegt: ‘Trek je aan jas, want het is koud buiten en je kunt verkouden worden.” “Nee, het is koud, maar vijf graden!” Aangezien ik zeg dat het koud is, betekent dit ook dat het koud is.– — (zie 2e afbeelding) Voorbeeld 2. Een manager vraagt ​​een ondergeschikte om met spoed dat en dat document op te stellen: — Ik vraag u om met spoed dit document op te stellen. (Scriptie, al bij ons bekend.) - Wel, N.N., ik heb vandaag al veel werk. (Ook een bekende reactie.) - Maar als u dit niet doet, kan onze afdeling in grote problemen komen (Laten we de dialoog onderbreken om u eraan te herinneren: in de eerste versie van dit voorbeeld, zoals u zich herinnert! het meningsverschil tussen de partners werd veroorzaakt door hun verschillende inschatting van de waarschijnlijkheid van het begin van een gebeurtenis (“er zullen problemen zijn” - “er zullen geen problemen zijn”). In deze versie van het voorbeeld nemen de gebeurtenissen een andere richting.) Dus wat, ze zullen je uitschelden, nou ja, ze zullen je straffen, dat is onzin; maar in plaats daarvan maken we het tot het einde af... en misschien worden we ook beloond. - Voor jou is deze berisping onzin, maar voor mij heeft het helemaal geen nut. Alles “doet er niet toe” voor jou – en dan? Je kunt geduldig zijn. Maar misschien doen we iets waar iedereen naar adem zal snakken. “Je doet niets, maar ze ontnemen ons onze bonussen!” Voor jou is het allemaal onzin! – Uit deze dialoog blijkt duidelijk dat de ondergeschikte deze keer de waarschijnlijkheid van ongunstige gebeurtenissen niet ontkent; deze keer is er geen ‘waarschijnlijkheidsbarrière’ tussen de partners; Maar er is ook geen overeenstemming, omdat er nog een andere barrière tussen hen bestaat – als gevolg van verschillende inschattingen van de betekenis van de gevolgen: voor een van hen is een berisping bijna een ramp (of misschien heeft hij een hoge gevoeligheid van het zenuwcentrum van straf - dit gebeurt); voor een ander is dezelfde berisping van weinig betekenis (waarschijnlijk heeft hij een grotere reserve aan “psychologische kracht” dan zijn partner, wat bijvoorbeeld kenmerkend is voor de periode van de vroege volwassenheid. Maar dit is een vraag over het ontstaan, een interessante vraag, maar nog niet de onze). Typische fouten bij het overwinnen van de ‘significantiebarrière’ zijn in wezen dezelfde. Hoe kan de baas aan deze ondergeschikte bewijzen dat de berisping ernstig is? En is het mogelijk om dit te doen, als we er rekening mee houden dat zijn gesprekspartner helemaal geen kind is en de mogelijke gevolgen van een berisping kent (begrijpt), en als we er rekening mee houden dat de gesprekspartner hier “niet om geeft”? gevolgen en zijn niet significant voor hem? - Maar misschien vergroot de auteur de waarde van het proefschrift (het belang van het opstellen van het document) - Het is mogelijk, maar het is niet nodig, omdat, zoals we hebben gezien, iemand die is ondergeschikt aan het onderwerp (het belang van het document) argumenteert niet (anders zou hij zoiets zeggen: "Ja, dit is allemaal onzin - schrijf zulke papieren. Wie heeft ze nu nodig?", enz.). Het meningsverschil tussen hen ligt ergens anders - in de betekenis van de nadelige gevolgen, en niet in de betekenis van het document - Maar corrigeer dan misschien de positie van de ondergeschikte en verander zijn kijk op de betekenis van de 'berisping' Maak hem bijvoorbeeld sterker bang met de gevolgen, hè. Maar hoe te elimineren? Is dit een discrepantie tussen partners - een discrepantie in het belang van een of andere factor? “Leg aan je partner uit wat dit betekent voor die en die” – dit zijn onze luisteraars die opnieuw benadrukken het belang van “begrip”. Maar hoe, excuseer mij, kunt u uitleggen dat +5° koud is? Vooral voor een zevenjarig kind - hoe? Ja, en voor een volwassene... Net zoals het niet mogelijk zal zijn om betekenis en waarde te 'verklaren', aangezien deze parameters heel, heel subjectief zijn. Voor veel van wat wel of niet belangrijk is voor een persoon (waardevol of niet)waardevol), zijn het resultaat van het opvoedingsproces, aangezien opvoeding in de enge, juiste zin van het woord de vorming is in een persoon (een kind) van een bepaald systeem van relaties met de wereld om hem heen, een bepaald waardensysteem ​en anti-waarden (“dit is goed, en dit is slecht”, “dit is belangrijk, maar dit is niet belangrijk”, enz.). En zelfs lange uren van discussie, steeds meer nieuwe argumenten zullen niets veranderen aan wat er in de kindertijd is gevormd. Er zullen geen uren, geen dagen, maar jaren nodig zijn voor dergelijke discussies om uiteindelijk dergelijke waarden te veranderen; het systeem van ‘betekenissen’ wordt hiervoor jaren uitgetrokken voor leraren, onderwijzers, maar niet voor een zakenman die een bankier overtuigt, niet voor een manager die een ondergeschikte overhaalt, en zelfs niet een echtgenoot die zijn vrouw overtuigt om een ​​auto te kopen in plaats van een meubelstuk. Mee eens: het is nu nodig dat de zoon een jas aantrekt voordat hij gaat wandelen; het is nu nodig om de medewerker ervan te overtuigen dat het document morgenochtend klaar moet zijn; het is noodzakelijk dat de patiënt vanaf vandaag begint met therapeutische oefeningen (in extreme gevallen vanaf morgen); het is noodzakelijk dat de onderzochte persoon niet binnen een jaar over zijn handlangers vertelt, maar zo snel mogelijk (en hij heeft de blokkerende waarde gevormd "om de zijne niet te verraden"); het is noodzakelijk dat de klant deze jas “in mijn winkel” koopt, en niet die, aangezien die voor de jeugd is, en “Uw leeftijd, neem me niet kwalijk...” (en de klant heeft nog een andere dominante waarde: het aantrekken aandacht voor zichzelf op welke manier dan ook)... Irrationaliteit is de manier om de ‘barrières van waarschijnlijkheid en betekenis’ te overwinnen. In al deze en vergelijkbare situaties van ‘rationeel onoplosbare tegenstrijdigheden’ is een rationele manier om de discrepantie te elimineren alleen theoretisch mogelijk. maar in de praktijk, in echte overredingssituaties, vooral in de activiteiten van professionals, is beweging langs een dergelijk pad op zijn minst onrendabel, en vaker - simpelweg onmogelijk. En dan komt het onwillekeurig in ons op: het betekent dat we iets tegengestelds moeten gebruiken - een niet-rationele, d.w.z. irrationele manier, een manier om gevoelens te beïnvloeden, niet de geest, het onderbewustzijn, niet het bewuste. In de psychologische wetenschap zijn er speciale technieken ontwikkeld voor het beïnvloeden van gevoelens. De effectiviteit van deze technieken is gebaseerd op een van de wetten van de psychologie van overtuigende communicatie: de wet van acceptatie (interne overeenstemming) van de positie van de gesprekspartner: “Als alle andere dingen gelijk zijn, accepteren mensen gemakkelijker de positie van de persoon tegenover wie ze een positieve houding hebben (van eenvoudig respect tot liefde), en omgekeerd - het is moeilijker om de positie te accepteren (zelfs af te wijzen) van de persoon tegenover wie een negatieve houding heerst.” Weet je waarom ze zeggen: ‘Liefde is blind’? Weet je waarom ze zeggen: ‘Liefde is blind’? – Omdat deze wet van overtuigende communicatie werkt: als iemand verliefd is, accepteert hij alles onvoorwaardelijk (hij is natuurlijk echt verliefd, zoals toen hij 17 jaar oud was). Wilt u dat uw gesprekspartner uw standpunt onvoorwaardelijk accepteert? Gebruik de wet van de psychologie van overtuigende communicatie - zorg ervoor dat deze persoon verliefd op je wordt. Wat, is het moeilijk? Dit is dus voor niet-professionals... En professionals kennen de methoden om aantrekkingskracht te vormen - methoden om iemand psychologisch naar zich toe te trekken. Een ander ding is belangrijk: zodat je weet wanneer het zonder deze aantrekkingsmethoden simpelweg onmogelijk is om te overtuigen. Dus misschien kun je me, auteur, nog steeds vertellen wat deze methoden zijn? Over de technologie van het vormen van aantrekkingskracht - de onderbewuste staat van verliefd worden - zal ik je zeker vertellen, en misschien niet alleen, maar ook leren. Bovendien is de helft van het boek dat de psychotechnologieën van overtuigende invloed beschrijft (“Hoe te overtuigen dat je gelijk hebt. Moderne psychotechnologieën van overtuigende invloed”), dat werd geschreven als leerboek voor de cursus “Moderne psychotechnologieën van professionele communicatie”, gewijd aan hen. En zodat deze informatie er niet uitziet als een advertentie voor een boek, doe ik een voorstel: als je geïnteresseerd bent in deze technieken, schrijf er dan over naar de auteur en ik zal hier fragmenten uit dit boek publiceren in de vorm van artikelen. Voor nu zeg ik: het principe om mensen een goed gevoel over je te geven