Ich denke, dass jeder Psychologe, Berater, Coach mindestens einmal auf Einwände von Klienten gestoßen ist. Der häufigste Einwand lautet: „Teuer!“ Was steckt hinter diesem Einwand und sollten wir uns davor fürchten? Die Frage der Festlegung der Kosten für eine Schulung oder ein eigenes Programm für die individuelle Beratung oder die Kosten eines Therapiepakets ist für viele heikel. Viele Psychologen haben einfach Angst, die Kosten des Pakets zu nennen (in Zukunft werde ich diese Formulierung verwenden), weil... Der Klient könnte Angst bekommen und gehen. Ja, es kann verschwinden. In der Regel verlassen Kunden, die nicht zur Arbeit motiviert sind. Diejenigen Kunden, deren Motivation tendenziell 10 von 10 Punkten erreicht, beginnen nach Möglichkeiten zu suchen, die Preise zu senken, zusätzliche Boni zu erhalten, in Raten zu zahlen – sie fangen einfach an zu verhandeln. Dies ist dann sinnvoll, wenn der Kunde nach einer Option sucht, die für ihn unter den vorgeschlagenen Umständen am bequemsten ist. Und hier ist jeder Verhandlungsschritt Arbeit, um einen kleinen Einwand auszuräumen. Um die Angst zu vermeiden, dass „es einen Einwand gab und jetzt noch mehrere kleine dazukommen“, müssen Sie für sich selbst Regeln aufstellen, die Sie befolgen. Das sind Ihre inneren Regeln – für sich selbst. Das ist was ich meine. Wenn Sie beispielsweise teure Programme im Angebot haben, wird das Thema Ratenzahlung ein drängendes Thema sein. Sind Sie bereit, in Raten zu zahlen? Ergibt das Sinn für dich? Sind Sie in dieser Frage kategorisch? Ratenzahlungspläne haben ihre Vor- und Nachteile: Der Preis ist höher, möglicherweise ist Ihr Einkommen höher, aber der Kunde verlässt das Unternehmen möglicherweise, ohne die nächste Zahlung zu leisten. Dies kann aus verschiedenen Gründen passieren – er hat seine finanziellen Möglichkeiten nicht berechnet, er hat entschieden, dass „genug genug“ ist, seine Verwandten „sangen ihm vor“, dass er wie verrückt ausgeraubt wurde. Wenn der Kunde abreist, sinken Ihre potenziell überhöhten Einnahmen stark. Ich zahle eine Ratenzahlung wie folgt: Ich schlage vor, innerhalb von 72 Stunden etwa 30 % der Kosten des Programms zu zahlen und so den Preis des Programms für die nächsten zwei Monate festzulegen (genau für diesen Kunden). Während dieser zwei Monate muss der Kunde den Restbetrag bezahlen und erst nach vollständiger Zahlung beginnen wir mit der Ermäßigung auf Ihre teuren Produkte. Bist du bereit, sie zu tun? In welcher Größe? Zu welchen Konditionen? Ich gewähre Rabatte, wenn die Zahlung des Kunden innerhalb von 72 Stunden eingeht – darüber informiere ich den Kunden umgehend. Wenn Sie in dieser Zeit nicht bereit sind, eine Zahlung zu leisten, bleibt der Preis maximal. Haben Sie Boni? Prämien können anregend sein: Wenn ein Kunde innerhalb von 72 Stunden zahlt, dann erhält er eine Prämie ... zum Beispiel eine Aufzeichnung Ihrer Schulung, Ihr Buch, spezielle Arbeitsmaterialien - darüber sollten Sie zusätzlich nachdenken . Nachdem Sie Ihre Regeln festgelegt haben, werden Sie sich sofort sicherer fühlen. Sie können diese Regeln ändern und Optionen vor allem für sich selbst festlegen. Natürlich können Sie aus Angst, einen Kunden zu verlieren, verrückte Rabatte + Ratenzahlungspläne machen – und es lohnt sich für Sie nicht mehr, mit diesem Kunden zusammenzuarbeiten. Wir dürfen die Vorteile für uns selbst nicht vergessen. Auch in diesem lustigen Fall gibt es einen Vorteil: Bitten Sie den Kunden, eine Videobewertung Ihrer Arbeit zu machen. Kommen wir noch einmal auf die Motivation des Kunden zurück. Der große Fehler von Psychologen, die „Schulungen (Pakete) verkaufen müssen“, besteht darin, dass sie beginnen, dieses Paket jedem anzubieten – sie werden praktisch zu Hausierern, die auf dem Platz herumlaufen und jammern: „Na, kaufen Sie etwas von mir.“ Die Aufgabe besteht darin, beim ersten Treffen mit einem Kunden (es kann kostenpflichtig oder kostenlos sein) den „schmerzhaftesten Schmerz“ des Kunden zu finden und ihm ein Produkt anzubieten, das genau diesen Schmerz lindert. Ihr Paket mag von sehr hoher Qualität sein, aber in diesem Moment ist es für den Kunden wichtiger, ein anderes Problem zu lösen als das, das Ihr Paket löst. Wenn Sie als Ergebnis des ersten Treffens feststellen, dass der Kunde Schmerzen hat und Sie ihm helfen können, dann helfen Sie ihm – erstellen Sie ein spezielles Programm für diesen Kunden, verkaufen Sie es als Ganzes – als Paket, wenden Sie die Regeln an du hast es dir vorgenommen. Sie werden sehen, dass es keine Einwände gibt.