Del autor: Esta es mi opinión. Estaré encantado de participar en las discusiones. En alguna parte encontré información de que sólo el 25% de las personas con ganas pueden trabajar en ventas. Desafortunadamente, no pude encontrar la fuente, pero mi propia experiencia muestra que no hay tantos vendedores talentosos con ojos brillantes. Sin embargo, estamos teniendo grandes dificultades para pasar de las ventas como "talento" a las ventas como "tecnología". Las ventas como "tecnología", ¿qué tecnologías deben dominar los vendedores? Hoy en día, en la mayoría de los casos, esto se reduce a los "7 pasos de las ventas" y la tecnología de hacer una llamada en frío. Como regla general, estas capacitaciones cubren el componente de contenido. es decir, “qué” decir. Y esto es realmente suficiente para aquellos directivos a los que les encanta vender y a los que sólo les hace falta que les digan cómo y el resto caen en la trampa. Ahora intentaré explicar en qué consiste esta trampa para mí. Las principales herramientas de venta están encaminadas a crear en el cliente la imagen que necesitamos sobre un producto o servicio. Usamos palabras para formar imágenes. Para que las palabras se conviertan en imágenes, deben superar 4 filtros: QUIÉN dice CÓMO dicen POR QUÉ esto me dice QUÉ dice esto Los filtros se enumeran en el orden en que las palabras pasan por ellos. Si no se pasa uno de los filtros principales, el cliente no formará las imágenes que necesitamos. Por lo tanto, esto confirma una vez más que la capacitación a nivel de contenido es efectiva para los vendedores "talentosos". Otros pueden enfrentar el riesgo de una "impotencia aprendida". síndrome en ventas Trabajando en el nivel 4 del filtro “QUÉ DECIR”, el resultado no será satisfactorio. Y con el tiempo, los intentos de utilizar herramientas de ventas cesarán. Veo la solución a este problema de la siguiente manera. Un programa obligatorio para la formación de gerentes de ventas debe incluir habilidades de autoposicionamiento (QUIÉN, CÓMO): comportamiento seguro, capacidad para trabajar con las necesidades emocionales del cliente, capacidad para trabajar con resistencia al establecer contacto, por lo tanto, al invitar a un formador de negocios. Para trabajar, asegúrese de que, además de las habilidades para trabajar en grupo, sea un especialista en al menos psicología social, psicología de la comunicación y también conozca los conceptos básicos de psicología general. PD: sugiero participar en un seminario web. sobre cómo trabajar con la agresión del cliente en ventas. Puede encontrarlo en el enlace: https://www.b17.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/