Vom Autor: Darüber werden wir sprechen: Barrieren, gegen die alle Ihre Argumente durchbrochen werden können… „Die Wahrscheinlichkeitsbarriere“: wie sie aussieht Wie... Die „Wahrscheinlichkeitsbarriere“: typische Fehler bei der Überwindung… Tun Sie das nicht! „Sie müssen es ihm erklären, damit er es versteht“... Nicht, er versteht es schon ! „Die Barriere der Bedeutung“: Wie es aussieht ... Typische Fehler bei der Überwindung der „Barriere der Bedeutung“ sind im Wesentlichen die gleichen – der Weg, die „Barrieren der Wahrscheinlichkeit und Bedeutung“ zu überwinden. Wissen Sie, warum sie sagen? „Liebe ist blind“? Über die Technologie der Anziehungskraft – den unbewussten Zustand des Verliebens. Was tun, wenn es unmöglich ist, sein Recht zu beweisen? Hier ist, worüber wir sprechen werden: Barrieren, die alle Ihre Argumente abbauen können... Die „Wahrscheinlichkeitsbarriere“: wie sie aussieht… Die „Wahrscheinlichkeitsbarriere“: typische Fehler bei der Überwindung… Tun Sie das nicht Das! „Heimstatistik“ funktioniert nicht! „Wir müssen es ihm erklären, damit er es versteht“ ... Keine Notwendigkeit, er versteht bereits! „Die Bedeutungsbarriere“: Wie sie aussieht ... Typische Fehler bei der Überwindung der „Bedeutungsbarriere“ sind im Wesentlichen die gleichen . Irrationalität ist der Weg, die „Barrieren der Wahrscheinlichkeit und Bedeutung“ zu überwinden. Wissen Sie, warum sagt man „Liebe ist blind“ über die Technologie der Anziehungskraft – den unbewussten Zustand des Verliebens? des Verliebens Barrieren, gegen die alle Ihre Argumente gebrochen werden können ... Die Psychologie beschreibt zwei psychologische Barrieren, gegen die alle Beweise und Argumente gebrochen werden können – dies ist die „Barriere der Wahrscheinlichkeit“ und die „Barriere der Bedeutung“. Woran erkennen Sie, dass es sich um eine rational unlösbare Situation handelt, und – am wichtigsten – wie können Sie Ihren Gesprächspartner trotzdem überzeugen (wenn es nicht beweisbar ist)? Dies wird in den kommenden Artikeln besprochen. Beginnen wir mit der „Wahrscheinlichkeitsbarriere“ – zuerst wie sie aussieht und dann wie man sie überwindet. „Die Wahrscheinlichkeitsbarriere“: Wie sie aussieht ... Beispiel 1. Eine Mutter geht mit ihrem Sohn spazieren und sagt ihm, er solle seinen Mantel anziehen: „Zieh deinen Mantel an, denn draußen ist es kalt und du kannst dir einen fangen kalt." („Zieh deinen Mantel an“ ist eine These, die der Sohn letztendlich akzeptieren muss. Da die Mutter aber nicht sicher ist, ob der Sohn diese These a priori akzeptieren wird, untermauert sie sie mit dem Argument: „... weil es draußen kalt ist und Du kannst dich erkälten.“ ) – Ich werde mich nicht erkälten. – Und ich sage, du wirst dich nicht erkälten. – Ich werde mich nicht erkälten, Mama. Man sagt einem, wenn man sich erkältet, bedeutet das, dass man sich auch erkälten wird! Bitte ziehen Sie Ihren Mantel an.— ................... Hier sind sich die Partner uneinig in der Einschätzung der Wahrscheinlichkeit des Eintretens eines Ereignisses – einer Erkältung: Man hält dies für unwahrscheinlich („Ich werde mich nicht erkälten, Mama“), und der andere hält das Eintreten dieses Ereignisses für sehr wahrscheinlich. Es gibt eine „Wahrscheinlichkeitsbarriere“ (siehe Abbildung 1). Es ist auch klar, warum diese Situation eine rational unlösbare Situation ist: Die hier angeführten Beweise und Argumente funktionieren nicht. Jeder weiß genau, wie solche Gespräche enden: mit Metall in der Stimme. kräftiger Druck wie: „Sonst gehst du nicht spazieren.“ Aber uns interessiert, wie Mama ihren Willen durchsetzen kann... - Ja, es ist ganz einfach, Autor... wenn du ihn nicht zwingst, dann beweise, dass er sich erkälten wird, wenn er keinen Mantel hat. .. Was ist einfacher... - Glaubst du? Mal sehen... Theoretisch können Sie den Zusammenhang zwischen niedriger Temperatur (wenn Sie keine Jacke tragen) und einer Erkältung nachweisen, indem Sie Ihrem Gegner statistisches Material (Statistiken zeigen ein Muster) vorlegen und dies anhand einer Kombination aus niedriger Temperatur und einer leichten Jacke zeigen („ohne Mantel“, also bei niedrigen Temperaturen) ist die Wahrscheinlichkeit einer Erkältung recht hoch. Sagen wir so: „Statistiken zeigen, dass in 92 % der Fälle die Kombination dieser beiden Faktoren (niedrige Temperatur plus eine leichte Jacke) eine Erkältung verursacht.“ Dies tun sie beispielsweise in der Wissenschaft, wenn es darum geht, eine hohe Wahrscheinlichkeit für das Eintreten eines Ereignisses nachzuweisen. In dieser Situation hat die Mutter jedoch keine solche statistische Begründung (übrigens ebenso wie die). In solchen Fällen kann der Sohn seine Position nicht mit der gleichen Begründung begründen: „Es wird keine Erkältung geben.“Aber! Die Beweislast liegt bei dem, der überzeugt!) Und es stellt sich heraus, dass es keine Möglichkeit gibt, diesen Widerspruch (zwischen Mutter und Sohn) auf rationale Weise (durch Beweise) aufzulösen – das ist also verständlich, Autor, wie man das macht Erklären Sie einem Kind die Wahrscheinlichkeit... - Entschuldigung, meine liebe Gegnerin, die Mutter versucht das nicht, weil sie keine Beweise in Form von statistischem Material hat. Und was Ihre Bemerkung betrifft, dass es nicht bewiesen werden kann, weil sie Gegner ein Kind ist (das heißt, er ist in Sachen Statistik, in Sachen Wahrscheinlichkeit noch Analphabeten), dann ist hier ein weiteres Beispiel für Sie – dieses Mal mit Erwachsenen... Beispiel 2. Ein Manager ruft einen Untergebenen zu sich und fragt ihn dieses oder jenes Dokument dringend zu erstellen (z. B. einen Bericht für eine höhere Organisation) - Ich bitte Sie, dieses Dokument dringend zu erstellen. (Die Botschaft des Vorgesetzten besteht nur aus einer These. Wahrscheinlich hat der Vorgesetzte nicht davon ausgegangen, dass der Untergebene diese These nicht akzeptieren würde.) - Was sagen Sie, N.N., ich habe heute schon viel Arbeit! (Die These wurde, entgegen den Erwartungen des Managers, abgelehnt.) - Aber wenn Sie das nicht tun, könnte unsere Abteilung in große Schwierigkeiten geraten, wir könnten benachteiligt werden... (Schließlich bringt der Manager das Argument vor „Es könnte Ärger geben.“) – Wovon redest du, N.N., Es wird nichts passieren! (Das Argument wird nicht akzeptiert.) - Und ich sage, es wird Probleme geben (erinnern Sie sich? - „Und ich sage, Sie werden sich erkälten“), und nicht nur für mich, sondern auch für Sie (ein Argument wird verwendet für das persönliche Interesse des Partners, aber wie sich herausstellt, ignoriert er diesen „Zusatz“) – Nein, niemand wird in dieser Verwirrung bemerken, dass er dieses Material nicht hat – Nun, was für ein Typ von Ihnen. Wirklich. Sie sagen Ihnen, dass es Probleme geben wird, was bedeutet, dass es welche geben wird! – ……………Und in dieser durchaus lebensnahen Situation besteht eine Diskrepanz zwischen den Partnern in der Einschätzung der Wahrscheinlichkeit, dass ein Ereignis („Ärger“) eintritt : Dem einen zufolge wird es höchstwahrscheinlich „Ärger“ geben, nach Meinung des anderen ist dieses Ereignis unwahrscheinlich. Es gibt wieder die „Barriere der Wahrscheinlichkeit“. Wenn wir nicht auf eine „gewaltsame“ Lösung zurückgreifen, müsste theoretisch jeder von ihnen Statistiken über die Häufigkeit von „Nichtbereitstellung“ vorlegen, um zu beweisen, dass sie Recht haben Materialien“ und „Ärger“. Aber natürlich gibt es weder das eine noch das andere über solche Statistiken. Es stellt sich heraus, dass es in diesem Fall unmöglich ist, zu beweisen, dass Sie Recht haben. Eine Situation rational unlösbaren Widerspruchs. „Die Wahrscheinlichkeitsbarriere“: Typische Fehler, die es zu überwinden gilt ... Tun Sie es nicht! „Heimstatistik“ funktioniert nicht! Gegner gewaltsamer Methoden versuchen immer noch, Statistiken vorzulegen wie: „Mischa hörte nicht auf seine Mutter, ging ohne Mantel und erkältete sich“, antworteten aber mit der gleichen überzeugenden „Statistik“: „Und Kolka ging ohne Mantel.“ alles und habe mich nicht erkältet“; oder: „Ich sage dir, es wird Ärger geben. Vorletztes Jahr gab es wegen derselben Sache Ärger in der benachbarten Abteilung“, und als Antwort: „Und Fedotov hat diese Bescheinigung auch nicht geschrieben – und nichts.“ Sackgasse. „Wir müssen es ihm erklären, damit er es versteht“... Keine Notwendigkeit, er versteht es bereits. Hier ist der typischste Satz ihrer Zuhörer: „In solchen Fällen ist es notwendig, es dem Gesprächspartner zu erklären, damit er es versteht.“ (dass er sich erkälten könnte; dass es Ärger für die Abteilung geben könnte usw. .P.). Aber schon ein Kind weiß, dass kalte Luft (ohne Mantel) zu einer Erkältung führen kann, ganz zu schweigen von Erwachsenen, für die es offensichtlich Ärger gibt, wenn die Behörden das Fehlen eines Dokuments feststellen. Das muss nicht erklärt werden, denn jeder weiß es. Und obwohl die Mutter sagte: „Na, wie kann man nicht verstehen, dass man sich erkälten wird, wenn ...“ – aber tatsächlich hat das Kind das verstanden. Der Sohn verstand, dass er sich aus der Sicht seiner Mutter erkälten könnte. Aber – nur aus der Sicht der Mutter! Die Diskrepanz wurde also nicht durch mangelndes Verständnis erklärt, sondern lediglich durch eine unterschiedliche Einschätzung der Wahrscheinlichkeit des Auftretens einer „Erkältung“ („Ärger“) – also, Herr Autor, wir müssen ihnen das einfach erklären! Entschuldigung, aber wie können wir die Größe der Wahrscheinlichkeit erklären? Nicht was Wahrscheinlichkeit ist (das kann man einem Kind schließlich erklären, wenn auch mit Beispielen), sondern die Größe der Wahrscheinlichkeit erklären – wie kann man die Größe der Wahrscheinlichkeit begründen (mit der gleichen Statistik), aber? um es zu erklären - wie?Es stellt sich heraus, dass es unmöglich ist, die durch die „Wahrscheinlichkeitsbarriere“ verursachte Meinungsverschiedenheit auf rationale Weise – durch Erklärung – zu beseitigen. Denn in solchen Situationen ist es unmöglich, Beweise für Ihre Richtigkeit zu liefern (und Verweise auf Präzedenzfälle geben nichts her) Mit einem Wort – „ein rational unlösbarer Widerspruch – Und was nun – völlige Hoffnungslosigkeit.“ noch zu Schlussfolgerungen. Der Autor sprach nicht über eine andere Art von Situation, die als „Signifikanzbarriere“ bezeichnet wird. „Bedeutungsbarriere“: Wie sie aussieht ... Als Modell für diese Barriere verwendet er einen leicht angepassten Dialog zwischen Mutter und Sohn. Beispiel 1. Eine Mutter schickt ihren Sohn spazieren und sagt: „Zieh deinen an.“ Mantel, weil es draußen kalt ist und man sich erkälten kann!“ – Nein, es ist kalt, nur fünf Grad. – Wie soll ich es dir sonst erklären?! Da ich sage, dass es kalt ist, bedeutet das, dass es kalt ist. – – (siehe 2. Bild) Beispiel 2. Ein Manager bittet einen Untergebenen, dringend dieses oder jenes Dokument zu erstellen: – Ich bitte Sie, dieses Dokument dringend zu erstellen. (These, uns bereits bekannt.) - Warum, N.N., ich habe heute schon viel Arbeit. (Auch eine bekannte Reaktion.) - Aber wenn Sie das nicht tun, könnte unsere Abteilung in große Schwierigkeiten geraten (Unterbrechen wir den Dialog, um Sie daran zu erinnern: Wie Sie sich erinnern, war in der ersten Version dieses Beispiels Folgendes zu sehen: Die Meinungsverschiedenheit zwischen den Partnern wurde durch ihre unterschiedliche Einschätzung der Wahrscheinlichkeit des Eintretens eines Ereignisses verursacht („es wird Ärger geben“ – „es wird keinen geben“). In dieser Version des Beispiels nehmen die Ereignisse eine andere Richtung.) Also Was, sie werden dich ausschimpfen, nun ja, sie werden dich bestrafen, das ist Unsinn; aber stattdessen werden wir es zu Ende bringen... und vielleicht werden wir auch dafür belohnt! - Für dich ist dieser Verweis Unsinn, aber ich habe überhaupt keine Verwendung dafür. Dir ist alles „egal“ – Na und! Sie können geduldig sein. Aber vielleicht werden wir etwas tun, das alle zum Staunen bringt! „Ihr werdet nichts tun, aber sie werden uns unsere Prämien vorenthalten!“ Für Sie ist das alles Unsinn! – Aus diesem Dialog wird deutlich, dass der Untergebene dieses Mal die Wahrscheinlichkeit ungünstiger Ereignisse nicht leugnet; dieses Mal gibt es keine „Wahrscheinlichkeitsbarriere“ zwischen den Partnern. Aber es gibt auch keine Einigkeit, denn es gibt noch eine weitere Barriere zwischen ihnen – aufgrund unterschiedlicher Einschätzungen der Tragweite der Folgen: Für den einen ist ein Verweis fast eine Katastrophe (oder vielleicht hat er eine hohe Sensibilität des Nervenzentrums von). Bestrafung - das passiert); für einen anderen ist derselbe Verweis von geringer Bedeutung (wahrscheinlich verfügt er über eine größere Reserve an „psychischer Kraft“ als sein Partner, was beispielsweise für die Zeit des frühen Erwachsenenalters charakteristisch ist). Dies ist jedoch eine Frage der Genese, an interessante Frage, aber noch nicht unsere). Typische Fehler bei der Überwindung der „Signifikanzbarriere“ sind im Wesentlichen dieselben. Wie kann der Chef diesem Untergebenen beweisen, dass der Verweis ernst ist? Und ist dies möglich, wenn wir berücksichtigen, dass sein Gesprächspartner überhaupt kein Kind ist und die möglichen Konsequenzen eines Verweises kennt (versteht), und wenn wir berücksichtigen, dass sich der Gesprächspartner darum „egal“ kümmert? Konsequenzen und sind für ihn nicht von Bedeutung? - Aber vielleicht erhöht der Autor den Wert der These (die Wichtigkeit der Erstellung des Dokuments)? - Es ist möglich, aber nicht notwendig, weil, wie wir gesehen haben, jemand, der untergeordnet ist zum Thema (die Wichtigkeit des Dokuments) argumentiert nicht (sonst würde er so etwas sagen: „Ja, das ist alles Unsinn – schreibe solche Papiere. Wer braucht sie jetzt?“ usw.). Die Meinungsverschiedenheit zwischen ihnen liegt woanders – in der Bedeutung der nachteiligen Konsequenzen und nicht in der Bedeutung des Dokuments – aber dann korrigieren Sie vielleicht die Position des Untergebenen und ändern Sie seine Sicht auf die Bedeutung des „Rampes“, z Erschrecken Sie ihn zum Beispiel stärker mit den Konsequenzen, nicht wahr? Aber wie kann man das beseitigen? Handelt es sich um eine Diskrepanz zwischen den Partnern – eine Diskrepanz in der Bedeutung des einen oder anderen Faktors? „Erklären Sie Ihrem Partner, was das für den und den bedeutet“ – hier betonen unsere Zuhörer erneut, wie wichtig „Verstehen“ ist. Aber wie, entschuldigen Sie, können Sie erklären, dass +5° kalt ist? Besonders für ein siebenjähriges Kind – wie? Ja, und für einen Erwachsenen... Ebenso wenig wird es möglich sein, Bedeutung und Wert zu „erklären“, da diese Parameter sehr, sehr subjektiv sind. Für einen Großteil dessen, was für eine Person bedeutsam oder nicht bedeutsam ist (wertvoll oder nicht)wertvoll) sind das Ergebnis des Bildungsprozesses, da Bildung im engeren, eigentlichen Sinne des Wortes die Bildung eines bestimmten Beziehungssystems zur Welt um ihn herum, eines bestimmten Wertesystems, in einer Person (einem Kind) ist ​und Antiwerte („Das ist gut und das ist schlecht“, „Das ist wichtig, aber das ist nicht wichtig“ usw.) Einstellungen, die in der Kindheit im Erwachsenenalter gebildet wurden, sind einer rationalistischen Korrektur praktisch nicht zugänglich. Und selbst stundenlange Diskussionen und immer neue Argumente werden nichts an dem ändern, was in der Kindheit entstanden ist. Nicht Stunden, nicht Tage, sondern Jahre werden für solche Diskussionen nötig sein, um solche Werte letztlich zu ändern, das System der „Bedeutungen“ sind für Lehrer, Pädagogen dafür vorgesehen, aber nicht für einen Geschäftsmann, der einen Banker überzeugt, nicht für ein Manager, der einen Untergebenen überredet, und nicht einmal ein Ehemann, der seine Frau davon überzeugt, ein Auto statt einer Reihe von Möbeln zu kaufen. Stimmen Sie zu: Es ist jetzt notwendig, dass der Sohn einen Mantel anzieht, bevor er spazieren geht. Jetzt muss der Mitarbeiter davon überzeugt werden, dass das Dokument bis morgen früh fertig sein sollte. Es ist notwendig, dass der Patient ab heute (im Extremfall ab morgen) mit therapeutischen Übungen beginnt. es ist notwendig, dass die untersuchte Person nicht in einem Jahr, sondern so schnell wie möglich von ihren Komplizen erzählt (und sie hat den Sperrwert gebildet, „seine eigenen nicht zu verraten“); Es ist notwendig, dass der Kunde diesen Mantel „in meinem Laden“ kauft und nicht diesen, da dieser für die Jugend ist, und „Dein Alter, entschuldigen Sie ...“ (und der Kunde hat einen anderen dominanten Wert – anzuziehen Aufmerksamkeit auf sich selbst in irgendeiner Weise) ... Irrationalität ist der Weg, „Wahrscheinlichkeits- und Signifikanzbarrieren“ zu überwinden. In all diesen und ähnlichen Situationen „rational unlösbarer Widersprüche“ ist ein rationaler Weg zur Beseitigung der Diskrepanz nur theoretisch möglich, aber In der Praxis, in realen Überzeugungssituationen, insbesondere bei der Tätigkeit von Fachleuten, ist die Bewegung auf einem solchen Weg zumindest unrentabel und häufiger einfach unmöglich. Und dann kommt es mir unwillkürlich in den Sinn: Es bedeutet, dass wir etwas Gegenteiliges anwenden müssen – einen nicht-rationalen, also irrationalen Weg, einen Weg, Gefühle zu beeinflussen, nicht den Geist, das Unterbewusstsein, nicht das Bewusstsein. In der psychologischen Wissenschaft gibt es spezielle Techniken wurden zur Beeinflussung von Gefühlen entwickelt. Die Wirksamkeit dieser Techniken basiert auf einem der Gesetze der Psychologie der überzeugenden Kommunikation – dem Gesetz der Akzeptanz (internen Zustimmung) der Position des Gesprächspartners: „Wenn alle anderen Dinge gleich sind, akzeptieren Menschen die Position der Person leichter.“ zu wem sie eine positive Einstellung haben (von einfachem Respekt bis hin zu Liebe), und umgekehrt – es ist schwieriger, die Position der Person zu akzeptieren (oder sogar abzulehnen), zu der sie eine negative Einstellung haben.“ Wissen Sie, warum man sagt: „Liebe macht blind“? Wissen Sie, warum man sagt: „Liebe macht blind“? – Weil dieses Gesetz der überzeugenden Kommunikation funktioniert: Wenn ein Mensch verliebt ist, akzeptiert er alles bedingungslos (natürlich ist er wirklich verliebt, wie als er 17 Jahre alt war). Möchten Sie, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Position vorbehaltlos akzeptiert? Nutzen Sie das Gesetz der Psychologie der überzeugenden Kommunikation – bringen Sie diese Person dazu, sich in Sie zu verlieben. Was, ist es schwierig? Das ist also etwas für Laien... Und Profis kennen die Methoden, um Anziehung zu erzeugen – Methoden, um eine Person psychologisch anzuziehen. Eine andere Sache ist wichtig: Damit Sie wissen, wann es ohne diese Methoden der Anziehung einfach unmöglich ist, zu überzeugen – Können Sie mir vielleicht trotzdem sagen, was diese Methoden sind? Über die Technologie der Anziehungsbildung – den unbewussten Zustand des Verliebens – werde ich Ihnen auf jeden Fall erzählen und Ihnen vielleicht nicht nur erzählen, sondern Sie auch lehren. Darüber hinaus ist die Hälfte des Buches gewidmet, das die Psychotechnologien des persuasiven Einflusses beschreibt („Wie man davon überzeugt, dass man Recht hat. Moderne Psychotechnologien des persuasiven Einflusses“), das als Lehrbuch für den Kurs „Moderne Psychotechnologien der professionellen Kommunikation“ verfasst wurde ihnen. Und damit diese Informationen nicht wie eine Werbung für ein Buch wirken, mache ich einen Vorschlag: Wenn Sie sich für diese Techniken interessieren, schreiben Sie dem Autor darüber und ich werde hier Auszüge aus diesem Buch in Form von Artikeln veröffentlichen. Vorerst sage ich: Das Prinzip, den Menschen ein gutes Gefühl zu geben