Do autor: É sobre isso que falaremos: Barreiras contra as quais todos os seus argumentos podem ser quebrados… “A barreira da probabilidade”: o que parece tipo… A “barreira da probabilidade”: erros típicos de superação… Não faça isso! “Estatísticas caseiras” não funciona “Você precisa explicar para ele para que ele entenda”... Não, ele já entende! ! “A barreira da significância”: como é... Os erros típicos na superação da “barreira da significância” são essencialmente os mesmos. Irracionalidade - a maneira de superar as “barreiras da probabilidade e da significância” Você sabe por que dizem. “O amor é cego”? Sobre a tecnologia de formação da atração - o estado subconsciente de se apaixonar. Sobre o ensino de psicotecnologias para o estado subconsciente de se apaixonar. Vamos falar sobre isso: Barreiras que todos os seus argumentos podem quebrar... A "Barreira da Probabilidade": como é... A "Barreira da Probabilidade": erros típicos de superação... Não faça isso! "Estatísticas iniciais" não funciona! “Precisamos explicar para ele para que ele entenda”... Não precisa, ele já entende “A barreira do significado”: ​​como é... Os erros típicos na superação da “barreira do significado” são essencialmente os mesmos! . A irracionalidade é a maneira de superar as “barreiras de probabilidade e significado”. Você sabe, por que dizem “O amor é cego” Sobre a tecnologia de formação de atração - o estado subconsciente de se apaixonar. de se apaixonar. Barreiras contra as quais todos os seus argumentos podem ser quebrados... A psicologia descreve duas barreiras psicológicas contra as quais qualquer evidência, qualquer argumento é quebrado - esta é a “Barreira de Probabilidade” e “Barreira de Significância”. Como você pode ver que esta é uma situação racionalmente insolúvel e - o mais importante - como você ainda pode convencer seu interlocutor (se é impossível provar)? Isso será discutido nos próximos artigos. Vamos começar com a “Barreira de Probabilidade” – primeiro como ela é e depois como superá-la…. “A barreira da probabilidade”: como é...Exemplo 1. Uma mãe, levando o filho para passear, diz-lhe para vestir o casaco: “Vista o casaco, porque está frio lá fora e você pode pegar um frio." (“Vista o casaco” é uma tese que o filho deve finalmente aceitar. Mas como a mãe não tem a certeza de que o filho aceitará a priori esta tese, ela reforça-a com o argumento: “...porque está frio lá fora e você pode pegar um resfriado.” )—Eu não vou pegar um resfriado.—E eu digo, você vai pegar um resfriado.—Eu não vou pegar um resfriado, mãe.—Bem, como você é, realmente. Dizem que se você pegar um resfriado, isso significa que você vai pegar um resfriado! Por favor, vista seu casaco.— ................... Aqui os parceiros discordam na avaliação da probabilidade de ocorrência de um evento - um resfriado: acredita-se que isso é improvável (“Não vou pegar resfriado, mãe”), e o outro considera muito provável a ocorrência desse evento. Existe uma “barreira de probabilidade” (ver Figura 1). Também é claro por que esta situação é uma situação racionalmente insolúvel: as evidências e os argumentos aqui apresentados não funcionam. pressão forte como: “Senão você não vai passear”. Mas estamos interessados ​​​​em saber como a mãe consegue o que quer... - Sim, é muito simples, autor... se você não forçar, então prove que ele vai pegar um resfriado se não tiver casaco. .. O que é mais fácil... - Você acha? Vejamos... Teoricamente, você pode provar a ligação entre baixa temperatura (se sem casaco) e resfriado apresentando ao seu oponente material estatístico (as estatísticas mostram um padrão), mostrando isso com uma combinação de baixa temperatura e uma jaqueta leve ("sem casaco", ou seja, em baixa temperatura) a probabilidade de ocorrer um resfriado é bastante alta. Digamos o seguinte: “As estatísticas mostram que em 92% dos casos a combinação destes dois fatores (baixa temperatura mais casaco leve) provoca um resfriado”. É o que fazem, por exemplo, na ciência quando é preciso comprovar uma alta probabilidade de ocorrência de um evento. Mas nessa situação a mãe não tem esse tipo de justificativa estatística (aliás, assim como a mãe). O filho, nesses casos, não pode dar a mesma justificativa para sua posição - “não haverá resfriado”.Mas! O ônus da prova recai sobre quem convence!) E acontece que não há como resolver essa contradição (entre mãe e filho) de forma racional (por meio de evidências - Então isso é compreensível, autor, como fazer). explique a uma criança sobre probabilidade... - Desculpe, meu caro oponente, a mãe não está tentando fazer isso, porque ela não tem evidências em forma de material estatístico E quanto à sua observação de que não pode ser provado por causa dela. oponente é uma criança (ou seja, ele ainda é analfabeto em questões de estatística, em questões de probabilidade), então aqui está outro exemplo para você - desta vez com adultos... Exemplo 2. Um gerente chama um subordinado e pergunta a ele elaborar com urgência tal ou tal documento (por exemplo, um relatório para uma organização superior - peço-lhe que elabore este documento com urgência). (A mensagem do gestor consiste apenas em uma tese. Provavelmente o gestor não presumiu que o subordinado não aceitaria essa tese.) - O que você está dizendo, N.N., já tenho muito trabalho hoje! (A tese, contrariando as expectativas do gestor, foi rejeitada.) - Mas se você não fizer isso, nosso departamento pode ficar em apuros, podemos ficar privados... (Finalmente, o gestor traz à tona o argumento “pode haver problemas.”) - Do que você está falando, N.N., Nada vai acontecer! (O argumento não é aceito.) - E eu digo, haverá problemas (lembra? - “E eu digo, você vai pegar um resfriado”), e não só para mim, mas também para você (um argumento é usado para o interesse pessoal do parceiro. Mas ele, ao que parece, ignora esse “aditivo”) - Não, ninguém vai perceber nessa confusão que não tem esse material - Bom, que tipo de você é, realmente. Eles dizem que haverá problemas, o que significa que haverá!— ……………E nesta situação bastante real, há uma discrepância entre os parceiros na avaliação da probabilidade de ocorrência de um evento (“problema”) : segundo um, “problemas” surgirão com grande probabilidade, na opinião de outro - este evento é improvável. Existe novamente a “Barreira da Probabilidade”. Se não recorrermos a uma solução “contundente”, então, teoricamente, para provar que eles estão certos, cada um deles teria que apresentar estatísticas sobre a frequência de coincidências de “falha no fornecimento”. materiais” e “problemas”. Mas, naturalmente, nem um nem outro possuem tais estatísticas. Acontece que neste caso é impossível provar que você está certo. Uma situação de contradição racionalmente insolúvel. “A Barreira da Probabilidade”: erros típicos a superar... Não faça isso! "Estatísticas Domésticas" não funciona! Os oponentes dos métodos contundentes ainda tentam apresentar estatísticas como: “Misha não deu ouvidos à mãe, andou sem casaco e pegou um resfriado”, mas em resposta, as mesmas “estatísticas” convincentes: “E Kolka andou sem casaco em tudo e não pegou resfriado”; ou: “Estou lhe dizendo, haverá problemas. No ano retrasado, houve problemas no departamento vizinho por causa da mesma coisa”, e em resposta: “E Fedotov também não escreveu este certificado - e nada”. Fim da linha. “Precisamos explicar para ele para que ele entenda”... Não precisa, ele já entende. Aqui está a frase mais típica dos seus ouvintes: “Nesses casos é preciso explicar ao interlocutor para que ele entenda”! (para que ele possa pegar um resfriado; para que haja problemas para o departamento, etc. .P.). Mas até uma criança sabe que o ar frio (sem casaco) pode causar resfriado, sem falar nos adultos, para quem é óbvio que se as autoridades descobrirem a ausência de documento, haverá problemas. Não há necessidade de explicar isso, porque todos sabem disso. E embora a mãe dissesse: “Bom, como você não entende que vai pegar um resfriado se...” - mas na verdade a criança entendeu isso. O filho entendeu que do ponto de vista da mãe ele poderia pegar um resfriado. Mas - apenas da posição de mãe! Então a discrepância não foi explicada por falta de compreensão, mas simplesmente por uma avaliação diferente da probabilidade de ocorrência de um “resfriado” (“problema”) - Então, autor, só precisamos explicar isso para eles -! Com licença, mas como podemos explicar a magnitude da probabilidade? Não o que é probabilidade (afinal, isso pode ser explicado a uma criança, ainda que com exemplos), mas para explicar o valor da probabilidade - como É possível justificar o valor da probabilidade (com as mesmas estatísticas), mas? para explicar isso - como?verifica-se que é impossível eliminar o desacordo causado pela “barreira da probabilidade” de forma racional - através da explicação. Porque em tais situações é impossível fornecer provas de que você está certo (e as referências a precedentes não dão nada). Em uma palavra - “uma contradição racionalmente insolúvel”. para conclusões ainda. O autor não falou de outro tipo de situação, cujo nome é “barreira de significância”. “Barreira de significância”: como é... Como modelo dessa barreira, ele usa um diálogo ligeiramente ajustado entre mãe e filho. Exemplo 1. Uma mãe, mandando o filho passear, diz: “Coloque o seu. casaco, porque está frio lá fora e você pode pegar um resfriado.” “Não está frio!” - Não, está frio, só cinco graus - Está muito frio?! Já que eu digo que está frio, significa que está frio.— — (ver 2ª foto) Exemplo 2. Um gerente pede a um subordinado que elabore com urgência tal ou tal documento: — Peço que elabore com urgência este documento. (Tese, já conhecida por nós.) - Ora, N.N., já tenho muito trabalho hoje. (Também uma reação bem conhecida.) - Mas se você não fizer isso, nosso departamento poderá estar em apuros (Vamos interromper o diálogo para lembrá-lo: na primeira versão deste exemplo, como você se lembra, o desacordo entre os parceiros foi causado por sua avaliação diferente da probabilidade do início de um evento (“haverá problemas” - “não haverá”). Nesta versão do exemplo, os eventos tomam uma direção diferente.) Então o que, eles vão te repreender, bem, eles vão te punir, isso é um absurdo; mas em vez disso, terminaremos até o fim... e talvez também seremos recompensados ​​- Para você, essa reprimenda é um absurdo, mas não tenho nenhuma utilidade para ela! Tudo “não importa” para você - e daí? Você pode ser paciente. Mas talvez façamos algo que deixe todos boquiabertos! “Você não fará nada, mas eles nos privarão de nossos bônus!” “Sim, não há nada de terrível nisso!” É tudo bobagem para você! - A partir deste diálogo fica claro que desta vez o subordinado não nega a probabilidade de eventos desfavoráveis, desta vez não há “barreira de probabilidade” entre os parceiros; Mas também não há acordo, porque existe outra barreira entre eles - devido a diferentes avaliações do significado das consequências: para um deles, uma reprimenda é quase um desastre (ou talvez ele tenha uma alta sensibilidade do centro nervoso de punição - isso acontece); por outro, a mesma reprimenda tem pouco significado (provavelmente ele tem uma reserva de “força psicológica” maior que a da companheira, o que é característico, por exemplo, do período do início da idade adulta. Mas esta é uma questão de gênese, de uma pergunta interessante, mas ainda não a nossa). Os erros típicos na superação da “barreira da significância” são essencialmente os mesmos. Como o chefe pode provar a esse subordinado que a repreensão é grave? E é possível fazer isso se levarmos em conta que seu interlocutor não é criança e conhece (compreende) as possíveis consequências de uma reprimenda, e se levarmos em conta que o interlocutor “não se importa” com estas consequências e não são significativas para ele? - Mas talvez o autor aumente o valor da tese (a importância da elaboração do documento)? - É possível, mas não é necessário, porque, como vimos, alguém que está subordinado? ao assunto (a importância do documento) não discute (caso contrário ele diria algo assim: “Sim, tudo isso é um absurdo - escreva esses papéis. Quem precisa deles agora?”, etc.). A discordância entre eles reside em outro lugar - no significado das consequências adversas, e não no significado do documento - mas então, talvez, corrija a posição do subordinado e mude sua visão sobre o significado da “repreensão”, pois. por exemplo, assustá-lo mais com as consequências, hein. Mas como eliminar Isso é uma discrepância entre parceiros - uma discrepância na importância de um ou outro fator? “Explique ao seu parceiro o que isso significa para fulano de tal” - estes são os nossos ouvintes insistindo novamente na importância da “compreensão”. Mas como, com licença, você pode explicar que +5° é frio? Principalmente para uma criança de sete anos - como? Sim, e para um adulto... Assim como não será possível “explicar” significado, valor, pois esses parâmetros são muito, muito subjetivos. Para muito do que é significativo ou não significativo para uma pessoa (valioso ou não)valiosos), são o resultado do processo educacional, uma vez que a educação no sentido estrito e próprio da palavra é a formação em uma pessoa (uma criança) de um certo sistema de relações com o mundo ao seu redor, um certo sistema de valores ​​e antivalores (“isso é bom e isso é ruim”, “isso é importante, mas isso não é importante”, etc.). E mesmo longas horas de discussão, cada vez mais novos argumentos não vão mudar o que se formou na infância. Não serão necessárias horas, nem dias, mas anos para tais discussões, a fim de, em última análise, mudar tais valores, o sistema de “significâncias”. um gerente persuadindo um subordinado, e nem mesmo um marido que convence a esposa a comprar um carro em vez de um conjunto de móveis. Concordo: agora é preciso que o filho vista um casaco antes de sair para passear; é preciso agora convencer o funcionário de que o documento deverá estar pronto amanhã de manhã; é necessário que o paciente comece a fazer exercícios terapêuticos a partir de hoje (em casos extremos, a partir de amanhã); é necessário que o investigado conte sobre seus cúmplices não daqui a um ano, mas o mais rápido possível (e ele formou o valor de bloqueio “para não trair os seus”); é necessário que o cliente compre “na minha loja” este casaco, e não aquele, pois aquele é para jovens, e “Sua idade, desculpe...” (e o cliente tem outro valor dominante - atrair atenção para si mesma de qualquer maneira)... A irracionalidade é a maneira de superar as “barreiras de probabilidade e significado”. Em todas essas e outras situações semelhantes de “contradições racionalmente insolúveis”, uma maneira racional de eliminar a discrepância só é possível teoricamente, mas na prática, em situações reais de persuasão, especialmente nas atividades dos profissionais, o movimento nesse caminho é pelo menos não lucrativo e, mais frequentemente, simplesmente impossível. E então involuntariamente vem à mente: significa que devemos usar algo oposto - uma forma não racional, ou seja, uma forma irracional, uma forma de influenciar os sentimentos, não a mente, o subconsciente, não o consciente. Na ciência psicológica, técnicas especiais possuem. foi desenvolvido para influenciar sentimentos. A eficácia destas técnicas baseia-se numa das leis da psicologia da comunicação persuasiva - a lei da aceitação (acordo interno) da posição do interlocutor: “Todas as outras coisas sendo iguais, as pessoas aceitam mais facilmente a posição da pessoa para com quem têm uma atitude positiva (do simples respeito ao amor), e vice-versa – é mais difícil aceitar (até mesmo rejeitar) a posição da pessoa para com quem há uma atitude negativa.” Você sabe por que dizem que “o amor é cego”? Você sabe por que dizem que “o amor é cego”? – Porque funciona esta lei da comunicação persuasiva: quando uma pessoa está apaixonada, aceita tudo incondicionalmente (claro, está verdadeiramente apaixonada, como quando tinha 17 anos). Quer que o seu interlocutor aceite incondicionalmente a sua posição? Use a lei da psicologia da comunicação persuasiva - faça essa pessoa se apaixonar por você. O quê, é difícil? Então isso é para não profissionais... E os profissionais conhecem os métodos de formação da atração - métodos de atrair psicologicamente uma pessoa para si. Outra coisa é importante: para que você saiba quando é simplesmente impossível convencer sem esses métodos de atração - Então, talvez, autor, você ainda possa me dizer quais são esses métodos? Sobre a tecnologia de formação da atração - o estado subconsciente de se apaixonar - com certeza vou te contar e, talvez, não só te contar, mas também te ensinar. Além disso, metade do livro que descreve as psicotecnologias de influência persuasiva (“Como convencer que você está certo. Psicotecnologias modernas de influência persuasiva”), que foi escrito como livro didático para o curso “Psicotecnologias modernas de comunicação profissional”, é dedicado a eles. E para que essas informações não pareçam uma propaganda de livro, faço uma proposta: se você se interessa por essas técnicas, escreva para o autor sobre isso e publicarei aqui trechos desse livro em forma de artigos. Por enquanto, direi: o princípio de fazer as pessoas se sentirem bem com você