Vom Autor: Meine Website: Inspiratoren: Dolgopolov N.B. - Psychologe, Psychotherapeut, Rektor des Moskauer Instituts für Gestalt und PsychodramaAndrey Popov - Generaldirektor der European Academy of Image________________________Um ein Profi zu sein, sind zwei Komponenten erforderlich: 1) berufliche Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten2) die Fähigkeit, diese Fähigkeiten zu verkaufen und Fähigkeiten als notwendige Voraussetzung für deren Umsetzung in reale Aktivitäten. Bildungseinrichtungen konzentrieren sich in der Regel ausschließlich auf den ersten Aspekt. Nach Erhalt einer Ausbildung steht eine Person einerseits vor der Tatsache, dass sie sich in einige integrieren kann System (psychologisches Zentrum, Bildungseinrichtung, Krankenhaus, Unternehmen), aber andererseits besteht der Wunsch, eine Privatpraxis zu gründen und weiterzuentwickeln, die viele Nachteile des ersten Weges nicht aufweist (relativ niedriges Gehalt - weniger Potenzial). für die finanzielle Entwicklung, die Notwendigkeit, eine große Menge an Arbeit zu leisten, die über das persönliche und berufliche Interesse des Künstlers hinausgeht, ein starrer standardisierter Arbeitstag – eine garantierte „Hauptverkehrszeit“ morgens und abends und andere). Für diejenigen, die ausschließlich den ersten Weg gewählt haben, ohne ihn mit einer Privatpraxis zu verbinden, ist das diskutierte Problem weniger relevant. Denn eine Reihe von Aufgaben, um einen Kunden zu finden und zu gewinnen, werden von der Organisation übernommen, in die der Spezialist eingebunden ist. Lassen Sie uns zunächst entscheiden, welche „Produkte“ verkauft werden können. Die nachfolgende Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und kann von einem aufmerksamen Leser gedanklich ergänzt werden. Diagnostik (neuro-, patho-, differenzial-personal, Schulreife). Wichtig hierbei ist, dass es ein Endziel gibt, für das das Diagnoseverfahren verkauft wird. Der Klient kommt nicht zur eigentlichen Diagnostik, sondern um von einem Spezialisten Informationen zu erhalten, die für ihn eine gewisse praktische Bedeutung haben. Und der Psychologe wiederum erhält diese Informationen durch die Diagnostik und teilt sie dem Klienten dann in verdaulicher Form mit. Die Diagnose kann einer der Aspekte sein, die in einen allgemeineren Kontext – die Korrektur – einbezogen werden. Dann wird das Produkt bereits eine Korrektur haben. Beratung. Das Wichtigste ist, den tatsächlichen Wunsch des Kunden (der nicht immer mit dem geäußerten Wunsch übereinstimmt) genau einzuschätzen und eine gemeinsame Entscheidung über das weitere Vorgehen zu treffen. Dazu müssen Sie dem Kunden mitteilen, welche Bedürfnisse Sie erfüllen können und welche über Ihre Möglichkeiten hinausgehen. Es ist sehr wichtig, Klienten zu identifizieren, die nicht „Ihre“ sind, und sie umgehend an vertrauenswürdige Spezialisten weiterzuleiten, um allgemeine Enttäuschungen in der Psychologie im Allgemeinen zu vermeiden. Korrekturprogramme (Wiederherstellung höherer geistiger Funktionen, Entwicklung von HMF bei Kindern, Korrektur selbst). Ausbildung. Es gibt Verkaufsschulungen und andere Schulungen zur Verbesserung der beruflichen Fähigkeiten, zur Teambildung und zur „persönlichen Weiterentwicklung“. Expertise (gerichtliche, fachliche Eignung, Organisationsberatung). Der Kunde dieses Produkts ist in der Regel keine Einzelperson, sondern eine Autorität – ein Unternehmen, ein Gericht. Unserer Meinung nach gibt es zwei Hauptkomponenten für einen erfolgreichen Verkauf: Eindruck. Damit Ihr Produkt gekauft wird, müssen Sie einen bestimmten Eindruck bei einem potenziellen Kunden hinterlassen. Ein Eindruck kann auf verschiedenen Ebenen entstehen – im Aussehen (Kleidung, Frisur, Make-up, Maniküre), im nonverbalen Verhalten (Körperhaltung, Mimik, Gestik), in der verbalen Interaktion mit anderen Menschen im Allgemeinen und mit dem potenziellen Kunden im Besonderen. All dies beeinflusst, wie Sie sich als Spezialist fühlen. Am besten schafft man mit etwas „Vorlauf“ einen Eindruck. Wenn Sie beispielsweise in einem Unternehmen arbeiten, wird das vorteilhafteste Image und Verhalten mit einer etwas höheren Position einhergehen. Wenn Sie jedoch einen Eindruck hinterlassen, der nicht Ihren tatsächlichen Leistungen und Fähigkeiten entspricht oder stark im Widerspruch zu Ihrem Status steht (z. B. in Ihrem Äußeren).Wenn Sie versuchen, mit dem Direktor des Unternehmens mitzuhalten, werden Sie entweder in die Schranken gewiesen oder von Ihnen als Spezialist enttäuscht, was letztendlich Ihren Ruf auf dem Markt verschlechtert, wenn Sie eine „freie“ Figur sind . Ihr Auftreten und Ihr Verhalten in Fachkreisen sollten in erster Linie natürlich sein. Der beste Weg zur Natürlichkeit ist die Harmonisierung von Innen und Außen. Und das ist eine sehr schwierige und wertvolle Arbeit, die geleistet werden muss. Besprechen Sie zum Beispiel mit sich selbst, wie viel Ihre Arbeit kostet und warum. Wenn Sie dieses Thema selbst entscheiden, wird das immer schmerzhafte Thema Finanzen im Gespräch mit einem Kunden nicht mehr so ​​​​beängstigend sein. Was genau ist Ihr Job? Wie kann man mit dem Kunden darüber in der Sprache seiner Bedürfnisse sprechen? Die Besonderheit immaterieller Dienstleistungen besteht darin, dass der Kunde nicht genau weiß, was er kauft. Um verlässliche langfristige Beziehungen auf dem Markt aufzubauen, ist es wichtig, einen guten Ruf zu haben. Um ihn zu gewinnen, besteht die primäre Aufgabe nicht darin, das Produkt zu verkaufen (wie in einem Lebensmittelgeschäft, wo es wichtig ist, dass sich die Tomaten „verteilen“), sondern einem solchen Kunden ein Produkt zu verkaufen, mit dem er zufrieden sein würde langfristig. Deshalb ist es wichtig, darüber sprechen zu können, was man verkauft, und im Dialog herauszufinden, ob der Kunde es braucht. Wenn er Ihr Angebot nicht braucht, was dann? Können Sie oder einer Ihrer Kollegen es ihm geben? (Cross-Selling) Ein weiterer wichtiger Aspekt, auf den man achten sollte. Es ist wichtig, dass potenzielle Kunden: - Sie von anderen Spezialisten unterscheiden können - sich erinnern können - sich bei Bedarf an Sie wenden können, um Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Überlegen Sie sich etwas, mit dem Sie hervorstechen und in Erinnerung bleiben. Aus dieser Sicht besteht die effektivste Strategie darin, sich in scheinbar offensichtlichen Situationen ungewöhnlich (aber angemessen) verhalten zu können. Wählen Sie eine Sichtweise, die auf bekannten Ansichten basiert, aber gleichzeitig die des Autors ist und originell ist. Menschen können helle, attraktive und in sich konsistente Bilder am leichtesten wahrnehmen und sich daran erinnern. Daher ist es in der Verkaufsphase sehr wichtig, sich mit bestimmten Werten (ideologische Komponente) zu identifizieren, auf die Integrität Ihres Images zu achten und Ihr Image ständig mit etwas zu ergänzen, das Sie von anderen Menschen abhebt an verwandten Tätigkeiten beteiligt sind. Es ist gut, eine ziemlich enge Spezialisierung oder mehrere enge Spezialisierungen zu haben, damit Kunden in Ihren Anfragen hören können, dass Sie sich speziell auf sie und genau auf die Probleme konzentrieren, die sie stören Es ist sehr wichtig, von der „Person des öffentlichen Lebens“, bei der Charme, Charisma und die Fähigkeit zu beeindrucken die größte Rolle spielen, auf die Ebene der vertraulichen, intimen und persönlichen Kommunikation wechseln zu können. Ein durchdacht präsentiertes Bild ist in der Verkaufsphase wertvoll, aber wenn nichts dahinter steckt, entsteht kein tiefer, sinnvoller und produktiver Kontakt und weder der Kunde noch der Psychologe werden mit dem Ergebnis der Beziehung zufrieden sein . Deshalb sind Menschen, die im Verkauf sehr erfolgreich sind, oft schlechter als Profis, und diejenigen, die wissen, wie man bedeutungsvolle, langfristige berufliche Beziehungen aufbaut, können beim Versuch, ihre Dienstleistungen an die Öffentlichkeit zu verkaufen, wie verlegene Schulkinder aussehen Tafel. Berufsleben. Je aktiver Sie Ihr Berufsleben führen, desto mehr entwickeln Sie sich als Spezialist auf Ihrem Gebiet und desto mehr Kontakte knüpfen Sie für diesen Lebensbereich. Empfehlenswert ist es, möglichst viele Berührungspunkte mit anderen Menschen zu haben, an denen man sich auch als Profi präsentieren kann. Diese Schnittpunkte können soziale Netzwerke, Websites, öffentliche Reden (Vorträge, Seminare, Schulungen...) und Konferenzen sein. Es ist ironisch, dass fast die einzige Möglichkeit, etwas zu verkaufen, darin besteht, seine Energie auf etwas anderes zu konzentrieren. Wenn es sich beispielsweise um eine Website handelt, kann der Verkauf nicht die Grundlage ihrer Existenz sein. Vor allem!