Voor wie is dit artikel bedoeld? Het materiaal in het artikel kan door psychologen worden gebruikt om het gedrag en het denken van cliënten te analyseren denken en beslissen in standaard levenssituaties, en hun houding ten opzichte van de keuze van alternatieven heroverwegen. Links in de tekst leiden naar de genoemde materialen. Zijn menselijk gedrag en beslissingen rationeel? Wat beïnvloedt ons? We denken dat de meeste van onze beslissingen worden gedicteerd door logica, rationaliteit en de wens om onze tevredenheid te maximaliseren. Tot voor kort betoogde een invloedrijke school van economen dat onze beslissingen gebaseerd zijn op rationele overwegingen, we streven ernaar de voordelen in economische en psychologische zin te maximaliseren. Je kunt naar dit artikel luisteren en de presentatie bekijken: Echoing economische opvattingen in psychologische sessies, veel psychologen vragen voortdurend aan hun klanten: “Wat is uw voordeel? - ervan uitgaande dat deze vraag een logisch-psychologisch antwoord moet hebben. Maar vandaag zal ik je waarschijnlijk teleurstellen, omdat het antwoord op de vraag naar het nut er niet altijd is en de vraag niet in alle gevallen eerlijk is. Ik zal mijn artikel baseren op het werk van wetenschappelijk onderzoeker Daniel Kahneman, die vandaag 88 jaar oud is . Hij woont in Israël. Mijn hele leven heb ik onderzoek gedaan naar de psychologie van menselijk gedrag als economische actoren. Hij is de vader van de gedragseconomie. Winnaar van de Nobelprijs voor de Economie en auteur van de ‘Prospect Theory’, tegenwoordig bekend bij sociologen, psychologen, economen en marketeers. Dit werk is gebaseerd op een aantal interessante en informatieve onderzoeken die sociologen en psychologen dwongen anders naar de psychologie van menselijk gedrag te kijken en niet altijd naar rationalisme in het gedrag van mensen te zoeken. Mensen handelen dus onlogisch, in strijd met de aannames over de fundamentele rationaliteit van de meesten van ons. Maar het is vooral interessant dat dergelijk gedrag wordt geordend en verklaard door bepaalde principes die niet verband houden met logica, maar met psychologie. Dus ik neem dit onderwerp terecht voor mezelf. Ik zal enkele observaties geven die zijn gemaakt tijdens de studie van mensen als economische entiteiten en die ik op sommige plaatsen intuïtief heb uitgebreid tot het gebied van elke menselijke activiteit. Het toestaan ​​van irrationele extra verliezen Wanneer we verliezen lijden, en deze zijn niet erg significant voor ons, intuïtief aanvaardbaar, streven we ernaar om het verlies vast te leggen en de situatie niet te verergeren. Wanneer verliezen aanzienlijk worden, hebben we de neiging om extra irrationele verliezen toe te staan. Onder verliezen moeten we niet alleen financiële verliezen verstaan, maar ook eventuele verliezen: vertrouwen in autoriteit, geld, eigendom, relaties, kansen, geduld, tijd. Dit fenomeen is gemakkelijk te verklaren vanuit het oogpunt van het werk van ons. psyche Om ons de verschillende toestanden van de psyche en haar reacties voor te stellen, hebben we alleen maar een associatie met een vat nodig. Op elk moment is onze psyche een vat gevuld met emoties en gedachten. In de normale toestand is het vat gevuld, maar niet overlopend van emoties en gedachten. Door kalm te denken, wordt informatie verwerkt die wordt ontvangen via gevoelens en emoties - alles is in harmonie en balans. De persoon is op zijn gemak. Wanneer er gebeurtenissen plaatsvinden die de emoties intensiveren, wordt het denken ook intenser voor evenwicht. Dit alles is gericht op het harmoniseren van het systeem. Als je mentaal een situatie simuleert van toenemende gebeurtenissen (emoties) en denken, kun je vier grensniveaus van mentaal functioneren zien: Normaal is een staat van vrede, waarin sensaties en emoties voldoende zijn voor comfort. en het denkproces is daarmee in evenwicht. Middelmatig dreigingsniveau – het vat is gevuld met emoties, zodat het denken het systeem in evenwicht kan brengen en normaal kan houden. Maar elke verergering van de situatie zal een toename van emoties veroorzaken, en het volume van de psyche zal gevuld worden - meer met emoties dan met denken, wat nodig is om emoties te verwerken en af ​​te vlakken. Hoog niveau van dreiging / pre-affectieve toestand - emoties overschrijd de mogelijkheden van het denken; er is niet genoeg mentale capaciteit om het denken in evenwicht te brengen. Overstroming is een affect, overstromingvat met emoties en de opname van een nood-, automatisch instinctief reflexsysteem van verlossing, niet gebaseerd op rationeel denken. We zijn in staat om rationeel te denken en beslissingen te nemen die gunstig zijn voor onszelf, zolang onze psyche zich in het bereik van normaal tot normaal bevindt. een gemiddeld dreigingsniveau. Als er bijvoorbeeld sprake is van aanvaardbare verliezen, ontstaan ​​er als reactie op een gebeurtenis verdriet, ergernis, irritatie en oppervlakkige angst in de psyche. Het volume aan emoties overstroomt de beker van de psyche niet, het zorgt ervoor dat het denken in de vereiste mate kan intensiveren en maatregelen kan nemen voor zelfredding. Zo voorkomen wij dat de situatie verergert. Laten we de controle over onze emoties overnemen. We registreren verliezen. Hoe groter onze verliezen, hoe sterker de emoties - we beginnen teleurstelling, woede, angst en schuldgevoelens te voelen. Er zijn meer emoties dan rede. Misrekeningen, fouten en chaos ontstaan. De resterende flarden van het denken beginnen stereotiepe verklarende schema’s op te leveren van wat er gebeurt – ‘sterven, dus met de muziek’, ‘het is wisselvallig’, ‘alles of niets’, ‘we hebben niets te verliezen’, ‘dus laat niemand je te pakken krijgen”, “Ik red het wel wel” “op de een of andere manier”, “niet echt nodig”, “het komt wel wel goed.” In de kwelling van gevoelens laten we ons niet langer leiden door de rede, maar door pseudo-rede - we laten irrationele kosten, extra verliezen toe en verergeren de situatie negatieve gebeurtenissen en tegen de achtergrond van positieve emoties, die op dezelfde manier de geestelijke gezondheid van het vat overspoelen en ons gek maken. VOORBEELD: Nadat we een kleine of standaard uitgave voor onszelf hebben gedaan, hebben we de neiging de volgende uitgaven te beperken. En nadat we een grote aankoop hebben gedaan, zijn we veel gevoeliger voor extra spontane, ondoordachte uitgaven dan voordat we grote uitgaven hebben gedaan. Wanneer we kleine meningsverschillen met iemand hebben, hebben we de neiging om snel de status quo te herstellen en het conflict niet te verergeren. Omdat we ons in een conflict diep in de emoties hebben verdiept, zijn we in staat het conflict verder te verergeren. Nadat we wat tijd hebben verloren, streven we ernaar het verlies te compenseren door de snelheid te verhogen. Als we ons ernstig achter lopen voelen, hebben we de neiging om op te geven en nog meer tijd te verspillen. En dit zit in alles. Het eerste gedragsprincipe, waarvan de ontdekking Daniel Kahneman beroemd heeft gemaakt, is dat we vatbaar zijn voor irrationele verliezen, zelfs als we dat doen. hebben al aanzienlijke verliezen geleden. Want als we overspoeld worden met emoties, verliezen we de rationele controle over de situatie. VOORDELEN2. Het blijkt dat de meerderheid van de mensen, tussen een grote maar risicovolle winst en een kleine maar gegarandeerde winst, de optie van een kleine gegarandeerde winst zal kiezen. Een optie waarbij er geen risico's zijn en er een garantie is dat je iets krijgt. Mijn vrienden en lezers en ik hebben een kleine enquête gehouden op het Telegram-kanaal, vergelijkbaar met wat Daniel Kahneman in zijn onderzoek heeft uitgevoerd. Ons resultaat bevestigde de conclusies van de wetenschapper. Uit ons onderzoek bleek dat 64% van de kiezers de voorkeur gaf aan de optie zonder risico, met weinig voordelen. De statistieken zullen waarschijnlijk in de loop van de tijd veranderen als iemand anders besluit te stemmen. De vraag werd als volgt gesteld: je kunt gegarandeerd 70.000 roebel krijgen, of je kunt roulette spelen en 100.000 roebel krijgen. Kans om te winnen 90%. Je kunt slechts 10% van de tijd verliezen. 64% van de kiezers gaf er de voorkeur aan om minder te nemen, maar wel met een garantie. Ondanks het feit dat verlies onwaarschijnlijk is, geven de meesten van ons ook in het leven de voorkeur aan een klein maar gegarandeerd inkomen boven een groot, niet-gegarandeerd inkomen. Hij geeft bijvoorbeeld de voorkeur aan ingehuurde arbeidskrachten en een beperkt salaris, ondanks zijn persoonlijke hoge competentie en de mogelijkheid om zelf veel te verdienen. Geeft de voorkeur aan een bankdeposito met een lage rente, hoogrentende beleggingen met een element van, zij het voorspelbaar, risico. Een klein aantal van ons vertoont een neiging tot echt rationeel denken. Wij geven de voorkeur aan gegarandeerd comfort, gegarandeerde resultaten, gegarandeerde voordelen. Wij vermijden de kleinste risico’s. Zo vaak geven we op wat uiterst wenselijk is voor onszelf, veranderingen in gedrag, in het dagelijks leven, in gewoonten - ten gunste van vertrouwd comfort en een risicovrije gegarandeerde optie voor acties, beslissingen en keuzes.VERLIES Laten we nu de context veranderen. En we zullen niet aan de voordelen gaan denken, maar aan de verliezen. Stel dat u voor de keuze staat om meer of minder te verliezen. Het is natuurlijk beter om minder te verliezen. Hier is de keuze altijd duidelijk. Maar laten we nu aannemen dat je twee keuzes hebt: een kleine kans van 10% om niets te verliezen, of je verliest het maximale - dit is 100 duizend roebel. Anders kun je kiezen voor een gegarandeerd verlies van 70 duizend roebel. Dit is aanzienlijk minder dan het eerste bedrag, maar je moet het wel gegarandeerd en direct betalen. Wat hebben de meesten van ons het liefst? Zoals uit het onderzoek van Daniel Kahneman blijkt, kiezen de meeste mensen voor de eerste optie. Dat wil zeggen, een optie waarbij er op zijn minst een kleine kans is om verliezen te voorkomen. Onze ministudie bevestigde de conclusies van D. Kahneman niet. Er waren echter slechts 7 mensen die stemden, dus de gegevens uit ons privé-onderzoek kunnen geen twijfel doen rijzen over de resultaten van grootschalig onderzoek van D. Kahneman.3. Wij geven er de voorkeur aan te geloven in de kleinste kans om verliezen te vermijden, wat er vaak toe leidt dat we de reële verliezen vergroten. Dit principe komt duidelijk tot uiting in relaties tussen mensen. We proberen elke manier te vinden en onze fouten te verbergen voor nieuwsgierige blikken - soms hopend op een wonder, in de hoop ons gezicht te redden. Met andere woorden: we maken geen gebruik van rationeel denken en kennis van de wiskunde bij het nemen van beslissingen in het leven. DAAROM zijn VERSCHILLENDE kenmerken van het gedrag van de meeste mensen opgemerkt die in tegenspraak zijn met de principes van rationeel gedrag: we hebben de neiging om de verliezen en de kosten te vergroten. ze groeien - we vergroten ze in plaats van ze tegen te houden. We hebben de neiging de kans op een groot voordeel te bagatelliseren als we geen garantie hebben. En we overdrijven duidelijk de waarde van het kleine voordeel dat in de garantie zit. We hebben de neiging om onze kans om verlies te voorkomen te overdrijven, hoe klein die kans ook is. Wanneer er ook maar de geringste kans bestaat om verliezen te vermijden, zullen de meesten van ons dit ervaren, ondanks het feit dat de echte verliezen hoogstwaarschijnlijk zullen toenemen. Het is ook verrassend dat we, nu we dit bij onszelf hebben ontdekt, geen haast hebben om irrationeel gedrag te corrigeren. Hoe kan dit worden verklaard? Daniel Kahneman legt deze kenmerken uit in zijn Prospect Theory met vier omstandigheden of vier verschijnselen die op onze emoties inwerken en daardoor beslissingen beïnvloeden. 1. Contexteffect We nemen nooit beslissingen los van de bestaande omstandigheden. Deze omstandigheden creëren een emotionele achtergrond in ons en de basis voor emotionele keuzes. Een voorbeeld van begrip: als de apotheek maar één optie heeft voor het medicijn dat u nodig heeft en het is onverwacht duur, dan zult u het met tegenzin nemen en proberen andere uitgaven te beperken - tenminste tijdelijk, om het onverwachte hoge verbruik te compenseren. Maar als er naast het gewenste medicijn 2-3 duurdere analogen zullen zijn, en het gewenste medicijn zal worden aangeboden tegen dezelfde prijs als in het begin, maar het prijskaartje zal dat ook zijn. geef aan dat deze prijs in de uitverkoop is en dat het medicijn daarom goedkoper is dan analogen - dit zal een andere winkelsfeer creëren. Er zal geen gevoel van goedkoopheid zijn, maar van geluk en voordeel. Het psychologische effect van een hoge prijs zal worden verzacht. En u zult uw uitgaven waarschijnlijk niet beperken, tenzij het natuurlijk uw laatste beetje geld is vóór de betaaldag. Hetzelfde feit: medicijnprijs, maar andere context. En nu overwegen we al de situatie in de poolgebieden - van “aanzienlijke kosten” tot “succesvolle acquisitie”. Is ons gedrag afhankelijk van droge feiten? - Nee. Het heeft altijd te maken met context. Context roept emoties op. En alleen uit emoties ontstaat een of andere reeks gedachten, die nauwelijks rationeel genoemd kan worden. Bent u het daarmee eens? Als wij bijvoorbeeld onverwacht een bonus, een grote korting of, nog beter, een overwinning ontvangen, zijn wij blij met het voordeel. Maar als dit plezier zich voordoet na een groot verlies voor ons, zal de vreugde meer dan gematigd zijn. Blij zijn of onverschillig blijven? – Afhankelijk van de context! Je komt thuis en zegt: - Hoera, ik heb gewonnen! Of - Natuurlijk heb ik gewonnen, maar is dit echt zo belangrijk als ik eerder zoveel heb verloren?In de voorbereidende periode vóór dit artikel hebben mijn vrienden en abonnees en ik nagedacht over de situatie bij het kiezen van vrijetijdsactiviteiten voor het nieuwe jaar. De vraag werd als volgt gesteld: wil je het nieuwe jaar doorbrengen in een hotel met een spacomplex en champagne. U vindt de enige optie die geschikt is voor data, locatie en kosten. Bij gebrek aan andere voorwaarden is er maar één rationele beslissing: naar het hotel gaan. Klopt dat niet? We hebben echter de volgende context getest: op de hotelpagina vinden we twee recensies hierover. Een ervan is positief en de tweede is strikt negatief. En wat? De helft van degenen die hebben gestemd, is van gedachten veranderd om te gaan. Hoewel de recensie in wezen niet verschrikkelijk was. Ja, de man kreeg niet wat hij wilde. Maar er waren geen fundamenteel ernstige klachten tegen het hotel die de sfeer van de nieuwjaarsvakantie konden beïnvloeden. De context verandert de houding en beslissing. Hier is het eerste element van de prospecttheorie of de theorie van ons irrationele gedrag. Laten we nu het tweede element van de prospecttheorie bekijken. 2. Verliesaversie Laten we terugkeren naar ons voorbeeld, waarbij twee mensen hetzelfde hotel bezochten en beoordelingen achterlieten. In dit geval is één beoordeling positief, de tweede negatief. In onze kiezerssteekproef waren de meningen in tweeën gedeeld. Maar de praktijk leert dat er in een grote steekproef altijd een ernstig overwicht is in de richting van het weigeren van een bezoek aan zo'n hotel. De conclusie is eenvoudig. Het zijn altijd de negatieve opmerkingen, recensies en meningen die altijd invloedrijker voor ons blijken te zijn, terwijl alle andere dingen gelijk blijven. De aandacht van de meesten van ons richt zich vooral op het gevaarlijke, beangstigende en negatieve. En alleen dan over wat wenselijk, positief en winstgevend is. Volgens het onderzoek van Daniel Kahneman wordt het duidelijk dat de meesten van ons niet de neiging hebben om de voordelen te maximaliseren, maar om de risico's en verliezen te minimaliseren. Bovendien hebben wetenschappers een specifiek cijfer berekend: we nemen verliezen 2,5 keer actiever waar dan winsten. Deze indicator is hoger, zowel wat betreft het tijdsverloop van emotionele reacties als de kracht van emotionele ervaringen. Therapie voor alcoholisme en drugsverslaving is bijvoorbeeld gebaseerd op de overheersende angst voor verliezen, en niet op de voordelen van acquisities. Om welke reden denk je dat een patiënt meestal in therapie komt? Om iets te krijgen - gezondheid, levensjaren, goede vooruitzichten? Of om je gezin, baan, dak boven je hoofd niet te verliezen? - Natuurlijk, de tweede. Alleen het risico van verlies zal de meesten van ons tot actie dwingen. En slechts een minderheid zal handelen in het nastreven van extra winst. Wij geven er vooral de voorkeur aan niets te doen totdat verliezen een reële bedreiging of tastbare realiteit worden. Onze eigen logica dicteert: om ervoor te zorgen dat de argumenten in elke dialoog er overtuigend genoeg uitzien, is het altijd beter om de aandacht van onze gesprekspartner te richten op wat hij kan verliezen dan op wat hij kan winnen. En als de argumenten correct worden gekozen, wordt de kans dat we ons doel bereiken vele malen groter. Hier is een wetenschappelijk bewezen manipulatiemethode. Een ander onderdeel van de prospecttheorie houdt ook verband met verliezen. 3. De illusie van onbeduidende verliezen Tegenwoordig is een veel voorkomende praktijk de praktijk van extra verkopen. Je komt naar een winkel, koopt een product en zij bieden je extra hulpmiddelen aan die de functionaliteit, bruikbaarheid, levensduur enz. tot op zekere hoogte kunnen vergroten. Je koopt bijvoorbeeld een auto en ze verkopen je bovendien een spoiler, hoezen, navigatie , en volledige verzekering. Je koopt laarzen en daarnaast verkopen ze je beschermingsmiddelen, speciale borstels, inlegzolen, hakken... enz. Soms kunnen de extra kosten aanzienlijke bedragen oplopen, bijvoorbeeld tot een derde van de kosten van de hoofdaankoop. Waarom gaan wij hiermee akkoord? Dit is tenslotte irrationeel... we gingen iets specifieks kopen, we kochten het. Dus waarom maken we extra kosten? Vanuit psychologisch oogpunt is dit heel begrijpelijk. Laten we eerst terugkeren naar het begin van ons artikel: als we dure dingen kopen, raakt ons mentale vat gevuld met emoties. Dit schakelt het rationele denken uit. Wij worden er vatbaar voor.