Do autor: Como usar efetivamente o conhecimento da psicologia na hora de abrir e fazer crescer uma empresa? Comece do início. Sim, por que você precisa de tudo isso? Em qualquer negócio você precisa de um objetivo, caso contrário você seguirá o fluxo, e aonde ele o levará, só Deus sabe. Eu definitivamente pergunto aos futuros corretores de imóveis, candidatos a emprego que procuram uma imobiliária para conseguir um emprego, o que você fez. vir para? As respostas variam, alguns dizem – gosto de ajudar as pessoas. Sim, é ótimo ajudar as pessoas, mas do que você viverá? Existem outras respostas. Mas escreverei mais tarde sobre as perguntas que faço, quem deve ser contratado em uma imobiliária e quem deve ser temido, mas por enquanto deixe-me continuar sobre o OBJETIVO Anteriormente, no portão da nossa Escola de Artilharia de Tula estava. escrito “Nosso objetivo é o comunismo”, agora a escola virou instituto, e a inscrição foi retirada, provavelmente acertaram o alvo, embora tenha havido tempos gloriosos, mas não é disso que estou falando Então, a META deve ser. específico, mensurável, alcançável, acordado e com prazo determinado. Você precisa definir, por exemplo, um ano depois que minha imobiliária começar a trabalhar, ganharei um milhão de rublos! É importante indicar a moeda! Por que essas pequenas coisas, falaremos mais sobre isso mais tarde. E isso também é importante. Ao abrir uma imobiliária de sucesso é necessário ter experiência como corretor de imóveis, ou convidar um corretor de imóveis de sucesso para isso posso descrever como você pode iniciar um negócio imobiliário sem escritório e sem investimentos iniciais, tendo apenas experiência, mas nós somos. não vamos ter uma renda pequena, afinal estamos jogando muito Você também pode comprar uma imobiliária existente, vejo periodicamente essas informações na internet, aqui está outra recentemente: À venda com escritório, com funcionários, com um site lucrativo e de apenas 350.000 rublos, o proprietário não deseja mais fazer isso. Esta proposta tem seus aspectos positivos e negativos. Positivo - você reduz o tempo de procura de um escritório, pessoal e promoção do site, e muitos outros pontos. E os negativos são a localização do mesmo escritório, a qualificação dos corretores de imóveis e, o mais importante, a reputação da agência. Quem sabe que imagem tem esta imobiliária, qual o histórico de atendimento ao cliente? E assim por diante. Então, você tem um objetivo, experiência como corretor de imóveis, ou tem um parceiro que está pronto para te ajudar nisso, e decidiu não comprar uma imobiliária pronta, o que vem a seguir? Tamanho e espaço são importantes. Na minha opinião, importa a localização da imobiliária, nomeadamente: - o escritório deve estar localizado num local onde existam trilhos de formigas, ou seja, locais por onde as pessoas passam para lojas, desde paragens de transportes públicos, para casa, para o trabalho, perto de mercados, escritórios, centros comerciais, onde há muito trânsito de pessoas - potenciais clientes - trata-se necessariamente de um edifício ou escritório separado no terreno. chão. É também necessário ter lugares de estacionamento suficientes para automóveis, a possibilidade de colocar o logótipo e o nome da imobiliária na fachada do edifício. Um pré-requisito será a possibilidade de colocar anúncios de venda de imóveis no escritório. janelas, voltadas para fora, para que possam ser vistas pelas pessoas que passam pelo escritório. Os anúncios devem conter fotografias de objetos imobiliários descrevendo as características e vantagens do imóvel a ser vendido, mas sem indicar o custo. Recomenda-se colocar o preço dos imóveis nesses anúncios apenas em alguns casos, que descreverei a seguir. Posteriormente, seria bom colocar nas vitrines dos escritórios cartas de agradecimento com fotos de seus clientes tendo como pano de fundo apartamentos e casas vendidas, aos quais você prestará serviços imobiliários de alta qualidade. Vi agências imobiliárias semelhantes na ilha. Chipre, durante uma das minhas viagens de trabalho, os mesmos já existem em outros lugares e, de acordo com minhas observações, já na Rússia Os métodos de design de escritórios acima são.espaço publicitário adicional pelo qual você não precisa pagar, uma oportunidade para futuros clientes descobrirem o que você está vendendo e vender ao cliente o desejo de vir ao seu escritório. A área de uma imobiliária deve poder. acomodar um número suficiente de corretores de imóveis que trabalham em diversas áreas de serviços imobiliários, tais como: aluguel de apartamentos, imóveis comerciais, edifícios novos, habitação secundária, imóveis estrangeiros e instalações separadas para: departamento jurídico, sala de reuniões, escritório do diretor e despensa conforme você nomeia o navio, ele navegará. Do filme sobre o Capitão Wrangel. Agência imobiliária "????". Assim, o nome deve ser curto, sucinto e memorável, não devendo ser repetido em uma série de imobiliárias de uma cidade ou mesmo de um país, ou mesmo do globo inteiro, e o nome deve corresponder ao sabor local, por por exemplo, alguns nomes modernos de agências imobiliárias que abriram franquias no território da Rússia são difíceis de pronunciar para um cidadão russo comum. Tudo depende dos seus objetivos. Talvez você queira criar uma imobiliária e depois conquistar o mundo vendendo seu nome e método de trabalho de sucesso (franquia - sob contrato de franquia). Seria bom patentear o nome da agência, caso contrário você defenderá seu direito ao nome no tribunal quando a agência tiver sucesso, e com certeza terá sucesso se você seguir meu conselho. Então, agora aí está o melhor escritório! na cidade tem um nome maravilhoso, e quem deve trabalhar O pessoal decide tudo! 4. Stalin. Os funcionários são corretores de imóveis que trabalharão em uma imobiliária e terão lucro. Sua tarefa é atrair os melhores, ou aqueles que possam posteriormente ser treinados e se tornarem os melhores. Cuidado com os perdedores, caso contrário você ouvirá constantemente sobre o que não deu certo e como. Leve pessoas positivas para sua agência, elas te levarão rapidamente ao sucesso! A regra de Pareto também se aplica neste caso, ou seja, 20% dos funcionários trarão 80% do lucro e vice-versa, 80% dos funcionários trarão 20% do lucro. Então, há mais funcionários bons e diferentes. Então, quem são eles - seus futuros corretores de imóveis? Podem ser mulheres ou homens, de qualquer idade, e de preferência com carro próprio. Repito, positivo e honesto. Podem ser corretores de imóveis, com ou sem experiência. Em algumas situações, é melhor não contratar funcionário com experiência. Por que? Sim, porque às vezes é mais fácil ensinar alguém do zero do que requalificar alguém que já está estabelecido, com opiniões próprias sobre as regras de atendimento e venda de serviços imobiliários. Tenho o prazer de relembrar a minha experiência de trabalho na Coca. Empresa Cola, essa empresa é fonte de pessoal, para muitos gerentes de vendas de sucesso na cidade de Tula, e ainda uso as regras de seleção de pessoal que são seguidas lá. Então, uma pergunta da empresa Coca-Cola: O copo é meio. cheio ou meio vazio? Isso ajudará a determinar facilmente se quem responde é um otimista ou um pessimista. Eu sei que o copo está sempre meio cheio para você! Assim como para mim! Onde e como conseguir clientes? Se você contratar funcionários com experiência profissional, está tudo claro, eles trarão clientes, mas isso será suficiente e que tipo de clientes serão? E será possível lucrar com eles? Aqui fica uma pergunta. Para quem acaba de iniciar a sua actividade na oferta de serviços imobiliários, e mesmo serviços, porque é um serviço, o seguinte conselho é procurar você mesmo os clientes, como fazer Só existe um conselho? . Entre em contato com outros corretores de imóveis que estejam dispostos a dividir comissões e vender seus imóveis. Dica dois. Estude jornais e revistas, fontes da Internet onde os proprietários colocam anúncios e lhes oferecem serviços imobiliários com competência. Dica três. Você precisa postar sua oferta nas redes sociais, na internet, em fóruns imobiliários e aguardar recurso. Avise todos os seus amigos e conhecidos que você atua na prestação de serviços imobiliários e casoprecisar, eles podem entrar em contato com você Bom, mais uma coisa, embora existam muitos mais métodos para promover serviços imobiliários, vá você mesmo aos clientes, faça apresentações e/ou pontos de consulta triplos em locais de grande tráfego de pessoas, estes. são parques da cidade nos finais de semana, são shoppings nos finais de semana e à noite, e aí para consultar e convidar para o escritório, isso mesmo. Agora que o cliente ficou muito mimado, e muitos clientes já são adeptos de uma determinada imobiliária ou corretor de imóveis, você se depara com a tarefa de atrair e mudar preferências para que os clientes passem a ser seus. E tenho certeza que você conseguirá! Difícil de aprender, fácil de lutar! É muito importante preparar os corretores de imóveis e dar-lhes ferramentas para atrair clientes. Há muita literatura para auto-estudo, compre, encontre na internet e leia. Recomendo usar informações de profissionais, e que essas informações estejam atualizadas, porque... a situação está em constante mudança, mas ainda assim a melhor opção seria convidar um coach de negócios experiente e fazer um treinamento na arte de vender, atrair clientes e lucrar no negócio imobiliário. Num mecanismo que funcione bem, tudo funciona. um objetivo. Para o trabalho bem sucedido e harmonioso da sua imobiliária é necessário desenvolver critérios claros para a organização das atividades da agência, tais como: organização de funções numa imobiliária, organização de um sistema de relatórios. Definir planos para departamentos e especificamente para cada corretor de imóveis, planos de captação de clientes e celebração de contratos, planos de vendas e lucro. Isto é muito importante! A publicidade é o motor do comércio. A publicidade de serviços imobiliários é toda uma gama de atividades. Claro, você pode gastar um orçamento enorme e não atrair clientes suficientes. E é possível, o que é importante numa crise, informar potenciais clientes com um investimento mínimo. Como? Anuncie os imóveis que você está vendendo na mídia regional - isso atrairá potenciais compradores. Anunciar a própria agência e seus serviços com um banner separado não atrai mais o mesmo número de clientes de antes. Há mais de 10 anos, quando bastava colocar um banner na mídia e o cliente aparecia, agora a situação mudou. Em média, existem mais de 300 imobiliárias oficiais na cidade de Tula, e em outras cidades onde fiz viagens de negócios e realizei treinamentos, a situação é semelhante. Anúncios de oferta de serviços passam simplesmente despercebidos entre muitos outros semelhantes, que podem diferir apenas na cor e no design da Internet. Crie um site de empresa e promova-o. Claro, é necessário postar propriedades em quadros de avisos gratuitos da Internet, fóruns imobiliários, sites especiais da Internet sobre imóveis e nas redes sociais. Tudo isso é grátis, a única coisa é que leva algum tempo. Com base nos resultados dos trabalhos do trimestre da nossa imobiliária, a grande maioria dos clientes que nos contactaram tomou conhecimento da oferta através da Internet Mailing: O tema da Internet é spam ou ofertas de serviços de venda de imóveis. enviando cartas, um tópico separado que também ocorre, e quando a implementação correta dará frutos, ou seja, clientes. Anúncios em papel. Uma ferramenta muito eficaz e direcionada que, além de colocar um imóvel à venda, permite atrair potenciais vendedores de imóveis Como colocar um anúncio. O anúncio deve ser amarelo - atrai a atenção. Muitas empresas ocidentais, e agora algumas russas, estão a utilizar esta tecnologia. No anúncio deverá colocar o nome da imobiliária, logotipo, foto do corretor que vende o imóvel, características do imóvel e telefone para marcação de visita, deverá indicar também a hora e data de exibição do imóvel , porque isso é conveniente para o corretor de imóveis e, claro, para os proprietários do imóvel que o corretor está vendendo. Cartas Cartas ordinárias para a caixa de correio, com oferta de serviços, para venda de imóveis, e com anúncios sobre objetos à venda enotícias do mercado imobiliário, mas pode ser uma campanha publicitária cara, além de publicar e distribuir seu jornal Trabalho de escritório Receber ligações O objetivo do telefonema é vender a reunião. O cliente não pode transferir dinheiro pelo telefone e o corretor de imóveis não tem oportunidade de exercer toda a influência sobre o cliente. Está comprovado que na comunicação humana a linguagem corporal representa 55% do poder de persuasão, características da voz - 38. %, e palavras - 7%, ou seja, e. um corretor de imóveis não pode ter um impacto total sobre o cliente, será mais fácil fazer isso durante uma reunião. Ao se comunicar por telefone, é necessário determinar o sistema representativo líder (a forma como codificamos mentalmente as informações por meio de sistemas sensoriais: visual, auditivas, cinestésicas, olfativas e gustativas) e palavras preditivas (O que afirmamos sobre o assunto da conversa; palavras baseadas em sensações, indicando um determinado sistema representativo), que o cliente utiliza e, a partir disso, vende com competência o encontro. corretor de imóveis precisa fazer um curso de telemarketing e usar os recursos da PNL para vender uma reunião com sucesso, isso será ensinado em treinamentos e pode ser encontrado na literatura. Antes de pegar o telefone, ative o recurso de bom humor. Aguarde 2 a 3 ligações e só então atenda o telefone. Largue os jornais, tire a goma de mascar da boca e pare de tomar café. Recomendo não responder imediatamente à pergunta normalmente preparada pelo cliente – Quanto custa esse imóvel? Porque logo em seguida o cliente desliga. Claro que nas grandes imobiliárias existe uma secretária que recebe e distribui as ligações, após o que a ligação é transferida para o departamento competente. Mas estamos apenas começando, e você terá uma secretária que receberá os convidados na entrada do escritório daqui a um ano, ou talvez antes, quando a imobiliária ficar mais forte e houver funcionários suficientes para pagar pelo seu trabalho. entretanto, pegaremos um pedaço do bolo imobiliário com pouco esforço, e sempre há um pedaço e não pequeno, acredite. Ligue para várias imobiliárias da sua cidade e você entenderá que em quase nenhuma conversa você ficará satisfeito com a forma como elas se comunicam com você, e apenas com raras exceções você terá uma conversa agradável e a vontade de ir a uma reunião com um corretor de imóveis. Um exemplo de conversa telefônica. Situação em que um cliente liga para saber o preço de um imóvel à venda, que soube por meio de um anúncio, e ao mesmo tempo precisa primeiro saber o preço de seu imóvel. que ele vai vender. situação de corretor de imóveis clássico: Boa tarde, Corretora de Imóveis Vershina, corretora de plantão Sevidov Regra para comunicação telefônica: Atendimento de plantão, mas quanto custa! E um positivo “Boa tarde!” e a designação para onde o cliente ligou e seu cargo e sobrenome Cliente: Boa tarde, diga-me quanto custa o apartamento na rua. Lenin? Quase todas as cidades têm Rua Lenin?! Sim, claro que responderei, Diga-me, por favor, como posso entrar em contato com você Cliente: Zinaida Semyonovna Regra: Irá acompanhar o cliente na forma de falar, entonação, velocidade, respirando. Nada menos Dirija-se ao cliente pelo nome 5 vezes durante uma conversa. Claro, se o cliente tiver um sotaque forte ou gaguejar, não há necessidade de repetir isso: Zinaida Semyonovna, meu nome é Roman Dmitrievich. : Se o cliente se autodenomina pelo nome e patronímico e você se autodenomina pelo Nome e Patronímico, se pelo Nome, então se autodenomina pelo Nome. E dirija-se ao cliente exatamente como ele se chamava Corretor de imóveis: Zinaida Semyonovna, por que você quer comprar um apartamento na rua? Lenin?Regra: Um corretor de imóveis de sucesso não trabalha com metros quadrados, mas com as necessidades do cliente. Identifique as necessidades! Lembre-se também de que as pessoas pensam em imagens, ou seja, na hora de se comunicar construa seu discurso corretamente, pois depende de quais imagens vão ficar no imaginário do cliente Cliente: Quero comprar esse apartamento para minha filha, para ela morar lá com o marido, ela vai se casar, e o! os pais do noivo e eu decidimosdê-lhes um belo presente. Corretor de imóveis: Boa sorte Zinaida Semyonovna, um casamento é um acontecimento importante na vida de cada pessoa, e ao mesmo tempo sua filha e seu marido moram neste apartamento, não é? Regra: Quem faz as perguntas conduz a conversa. Cliente: Sim! Corretor de imóveis: Você acha que se todos os tomadores de decisão estivessem presentes na hora de discutir a compra de um apartamento, o apartamento atenderia melhor aos requisitos necessários para eles? elementos de Ajuste para o futuro (O processo de realização mental (ensaio) de um evento antes que ele ocorra. Um dos principais processos que garante a sustentabilidade do resultado, frequentemente utilizado e um componente-chave na maioria das intervenções de PNL) - ao discutir o compra de um apartamento, ele diz que essa discussão já foi um fato consumado, como se fosse um dado adquirido. Cliente: Acho que sim. Regra: Platão também observou que quanto mais uma pessoa diz sim, ou seja. concorda no início da conversa, e o corretor de imóveis o conduz até isso com perguntas habilidosas, mais fácil será para ele posteriormente dizer sim à sua proposta: Zinaida Semyonovna, você fará uma compra em dinheiro ou precisará! para obter um empréstimo. Cliente: Nós Venderemos o apartamento e teremos parte do dinheiro em dinheiro e parte provavelmente assumiremos a crédito. Quanto custará o meu apartamento de 4 quartos onde moro atualmente Corretor de imóveis: Para calcular o preço de mercado, preciso ir ao seu apartamento e fazer uma avaliação. Isso é conveniente para você amanhã ou depois de amanhã? : Por que sair, estimar assim, liguei para várias imobiliárias e me disseram o preço. Isso varia de 2.800.000 a 3.000.000 de rublos Corretora de imóveis: Zinaida Semenovna, existem fatores que influenciam tanto a redução quanto o aumento do preço, por isso preciso inspecionar seu apartamento, meu serviço de avaliação é gratuito, é conveniente para você, que eu faria. fazer isso amanhã ou depois de amanhã Regra: Você dá ao cliente a escolha do horário da reunião e essas opções serão adequadas para você em qualquer caso. Você também sabe que nada é de graça, você está simplesmente vendendo um serviço de avaliação supostamente de graça, o cliente pagará depois. Sua tarefa é vender a reunião.Cliente: AmanhãCorretor de imóveis: De manhã ou à tarde?Cliente: Acho que de manhã será conveniente.Corretor de imóveis: Zinaida Semyonovna, anoto na minha agenda, amanhã às 11 irei para você avaliar o apartamento no endereço ,,, ,, e combinaremos a venda do seu apartamento e a compra de um apartamento para sua filha Cliente: Ok, combinado, Roman Dmitrievich: Por favor, anote meu celular. número de telefone, se alguma coisa mudar, ligue de volta em uma hora, ou seja, Para. Meu dia está planejado, sou um corretor de imóveis muito popular. Obrigada pela ligação, Zinaida Semyonovna, até mais! Cliente: Até mais: Quem ligou desliga primeiro, espere o cliente desligar primeiro, depois desligue você mesmo! Parabéns! Muitas regras? Sim! Esses são os componentes de um serviço imobiliário de sucesso, por isso estou escrevendo este artigo para você, para que você possa se tornar melhor e mais bem-sucedido. O que fazer a seguir e depois se preparar para uma reunião em um apartamento, onde está o objetivo. será diferente, isso é para vender o serviço Reunião em apartamento. Preparação. É preciso chegar na hora certa para o encontro, na minha opinião isso é compreensível. Aparência: São recebidos pelas roupas, escoltados pela inteligência. (Provérbio russo) Um corretor de imóveis é um empresário. Portanto, o homem precisa usar terno no trabalho - requisito obrigatório para as mulheres - roupa de negócios. Às vezes encontro corretores de imóveis com roupas casuais, isso, na minha opinião, não é correto. Afinal, todos já entendem que - Se você quer ganhar um milhão, pareça com esse milhão. Seu cliente terá prazer em se comunicar com uma pessoa com aparência profissional. Também é possível que o Cliente tenha feito mais algumas ligações para outras imobiliárias! agências e convidou mais corretores de imóveis para uma avaliação. Sua tarefa é ser o melhor para que o cliente escolha você. Não só a aparência é importante, mas também a capacidade de negociar, dominar a técnica de adesão, identificar necessidades, determinar tipos de clientes e.é claro, a capacidade de persuadir. Eu ensino todas essas habilidades em meus treinamentos; após o treinamento, corretores de imóveis novatos e com experiência significativa tornam-se ainda mais bem-sucedidos. Além disso, um corretor de imóveis deve ter consigo: Um catálogo publicitário com informações sobre a empresa, cópias de agradecimentos de clientes, certificados. e certificados. Fita métrica Bússola Câmera Capas para sapatos Folha de papel em branco Caneta, lápis Então, você veio até o apartamento, tirou o agasalho, calçou as capas dos sapatos, cumprimentou os presentes (é importante que todos que tomam a decisão de vender estejam presentes neste reunião), apresentou-se, agradeceu o convite e foi inspecionar o imóvel. Tendo primeiro pedido autorização aos proprietários para tirar fotografias, inicia a vistoria. Tire fotos dos principais elementos do imóvel que possam diferenciá-lo dos demais, é aconselhável que os proprietários e itens pessoais como fotos de moradores, sapatos e roupas em cabide no corredor, secagem de roupa na varanda, etc. não incluído na lente. Além disso, se o imóvel for vendido sem mobília, é aconselhável que não esteja na foto Faça uma planta esquemática do imóvel no papel, você precisará dela posteriormente na hora da venda, pois cada imóvel difere um do outro no layout; Ao fazer isso, use uma fita métrica, envolva os proprietários nesse processo, deixe-os segurar a borda da fita métrica e, após terminar de traçar o plano, use uma bússola para traçar os pontos cardeais Durante a inspeção e depois, antes de sair. , se você não encontrou todas as informações necessárias, faça perguntas A saber: Quem é o proprietário Com base em quais documentos ele possui Há quanto tempo ele está em posse? imóvel foi comprado? O que ele não gostou? Por que motivo você está vendendo, por que? Quando o cliente responder, observe e ouça como ele faz isso, quais palavras preditivas ele usa, como durante uma conversa e para onde seus alunos se movem, como ele gesticula. Você poderá determinar a que tipo ele pertence - auditivo, visual, cinestésico, as informações recebidas o ajudarão posteriormente a vender com eficácia uma reunião no escritório Tendo recebido as informações necessárias, determinando o tipo de cliente, e também é importante. se houver vários proprietários - determine a opinião de qual deles é o mais importante para todo o grupo. Também pode ser que alguém de fora esteja presente durante a inspeção, determine que influência ele pode ter na decisão e aja! o cliente venha ao escritório para que receba a sua avaliação profissional do imóvel. Além disso, em reunião no escritório, você lhe oferecerá imóveis que poderão posteriormente ser vistoriados por ele (se for uma permuta), mas não. antes que um comprador para este imóvel seja identificado, e aí você discutirá todos os outros detalhes da cooperação. Parece mais ou menos assim: - Zinaida Semyonovna, descobri todos os dados necessários para calcular o preço de mercado do objeto, sugiro. você vem ao escritório, onde lhe direi o preço do objeto, e também lhe oferecerei objetos que posteriormente poderão ser adequados para você comprar. É conveniente para você - amanhã ou depois de amanhã? data e hora na sua agenda e sai após a despedida. Na minha prática, muitos corretores de imóveis, após vistoriar o imóvel, informam imediatamente o preço, mas em vão O cliente, ao saber o preço por telefone ou ao entrar em contato com uma imobiliária! ou ao inspecionar um apartamento, via de regra, concorda em cooperar com o corretor de imóveis que lhe informou uma grande quantia. O cliente entenderá então que o preço pode ser muito alto comparado ao preço de mercado. Pois bem, você perderá seu Cliente. Vou lhe contar um segredinho na atividade imobiliária. Não existe preço de mercado, mas existe algo intermediário entre os preços pelos quais existem ofertas de apartamentos semelhantes no momento.!