Voordat je behoeften identificeert, moet je natuurlijk beslissen over je eigen doelen - waar heb je het voor nodig? Als u bijvoorbeeld auto's verkoopt, komt u er niet achter welke apparaten uw klant gebruikt. Hoewel vragen die zijn afgeleid van het product dat u verkoopt, u ​​in staat stellen veel te leren, daarover later meer. Wat is het doel van elke verkoper? Dit is een uitverkoop! Sluit je bij ons aan! Verkopersfouten. Veel verkopers beginnen met de vraag: hoe kan ik helpen? Ik zou deze graag willen beantwoorden met ‘financiële hulp’. Het is beter om te vragen wat uw klant interesseert. Dit zal de eerste stap zijn om de behoeften te identificeren. Beschouw het onderstaande voorbeeld: Stel je een autodealer voor. De verkoper begroet de klant. "Goedemiddag, manager Petrov, hoe moet ik contact met u opnemen?" "Goedemiddag, mijn naam is Semyon Semenovich", antwoordt de klant. "Prachtig, Semyon Semenovich, mijn naam is Sergey Andreevich, waar ben je in geïnteresseerd?" Door zo'n vraag te stellen, initieert de verkoper de wens van de klant om na te denken over wat interesseert hem? Regel voor deelname. De verkoper stelt zichzelf eerst voor en precies zoals ik hierboven heb aangegeven. En naarmate het gesprek vordert, noemt hij zijn naam of voornaam en patroniem, afhankelijk van hoe de klant zichzelf noemde: als de klant zichzelf bij zijn voornaam en patroniem noemde, dan noemt de verkoper zichzelf bij zijn voornaam en patroniem, al was het maar bij zijn voornaam, dan noemt de verkoper zichzelf bij zijn voornaam. Tijdens een gesprek is het belangrijk om de cliënt minimaal vijf (!) keer met zijn naam of patroniem aan te spreken. De klant zal hier blij mee zijn en hem in staat stellen snel contact te leggen en, wat belangrijk is, invloed uit te oefenen. De verkoper moet onmiddellijk met de klant mee doen in poses - de houdingen en gebaren van de klant spiegelen of volledig herhalen (alleen dit mag indirect gebeuren) , zodat de cliënt niet het idee heeft dat hij gepest wordt), qua snelheid en manier van spreken (spraakgebreken en stotteren hoeven niet herhaald te worden!). Glimlach, maak oogcontact en neurie*, observeer de bewegingen van de ogen, handen, spraak, pauzes en het verhogen en verlagen van de toon van de stem, de ademhaling. Als alles wat ik hierboven schreef wordt gevolgd, zal de cliënt eerder geneigd zijn om te praten. En ik wil u eraan herinneren dat we de behoeften van de klant moeten identificeren! En hiervoor moet je het juiste gesprek voeren, en niet met de stroom meegaan. Fouten van verkopers. Veel verkopers beginnen onmiddellijk na de ontmoeting hun product te presenteren en de voordelen ervan te beschrijven. Ik noem zulke verkopers ‘goede presentatoren’. Ze kunnen alleen succesvol zijn als ze met de vinger naar de hemel wijzen en aan de behoeften van de klant voldoen, en dit komt, zoals je ziet, zelden voor in de verkoop. Om niet met de vinger naar de hemel te wijzen, moet je vragen stellen aan de klant cliënt. Allerlei vragen: afsluitend, open en alternatief*, direct en indirect*. Want een gesprek voeren betekent ‘vragen stellen’ voordat je een aanbieding doet en een product of dienst presenteert. Door vragen te stellen ontdekt een professionele verkoper de echte verborgen behoeften van de klant. Er zijn specifieke vragen die elke verkoper moet stellen. Dit zijn vragen waarmee u kunt achterhalen hoe de klant een aankoopbeslissing neemt en wat het leidende representatiesysteem van de klant is: auditief, visueel of kinesthetisch*. Dit is gedetailleerd beschreven in de gespecialiseerde literatuur, en tijdens mijn trainingen leer ik verkopers de vaardigheden om het leidende representatiesysteem te bepalen - en om de behoeften van de klant te identificeren. 'Waarom', vraag je, 'is dat nodig om dit allemaal te bepalen?” Om erachter te komen op basis van welk algoritme van acties (TOTE*) een persoon een beslissing neemt. De taak van de verkoper is om de TOTE te bepalen en pas daarna een bod uit te brengen op basis van de kenmerken van de klant! En herhaal niet dezelfde uit het hoofd geleerde presentatie voor iedereen in de hoop een verkoop te doen. Het is ook noodzakelijk om erachter te komen wie de aankoopbeslissing neemt en wanneer de klant klaar is om een ​​aankoop te doen Er zijn situaties waarin iemand eenvoudigweg werd gevraagd meer te weten te komen over een product of dienst. Laten we zeggen dat de man alleen kwam, zonder zijn vrouw, en dat zij de doorslaggevende stem heeft. Als u dit heeft geïdentificeerd, maakt u niet langer een presentatie, maar een verkoop..