“Uma jornada de mil milhas começa com o primeiro passo”, diz um provérbio chinês. E o primeiro passo começa com um objetivo. Caso contrário, sem ele, depois de algum tempo corremos o risco de nos encontrarmos a milhares de quilómetros de distância daquilo que queremos. Eu sei que falar sobre metas já deixa os dentes nervosos. E aqui está o paradoxo: apesar disso, continuamos a pisar no mesmo ancinho. Às vezes, tendo alcançado uma meta, ficamos insatisfeitos com ela. Acontece que o objetivo foi alcançado, está tudo bem do lado profissional, mas de alguma forma não há muita alegria na alma. Acontece que existe um objetivo, mas não há motivação, não há “fogo” e, continuando a querer alguma coisa, nunca nos movemos. Às vezes vamos na outra direção, “arrancando a tampa”, vagando sem parar, sem nunca chegar ao ponto. Muitas vezes não sabemos como, por exemplo, transmitir aos colaboradores a nossa ideia, o objetivo da empresa, para que se torne quase deles. Portanto, acredito que é necessária uma conversa sobre metas, até porque no coaching, traçar uma meta é a primeira e obrigatória etapa do trabalho com um coach. E sugiro começar com um exemplo prático da situação da empresa: os gerentes de vendas trabalham mais para mostrar do que para obter resultados. O diretor de RH me convidou para uma consulta: o que fazer? As razões da letargia dos gestores são óbvias: o sistema de incentivos materiais não motiva um trabalho de qualidade; não existem critérios claros para avaliar o trabalho; a empresa tem áreas de responsabilidade confusas, e assim por diante... Não há como eliminar esses motivos neste momento: a diretoria se recusa a revisar o sistema de pagamento, definir claramente as responsabilidades, delinear os limites da responsabilidade, etc. Mas, ao mesmo tempo, o diretor de RH é obrigado a garantir que os “vendedores” tenham olhos brilhantes e produzam resultados consistentemente elevados. Isto é típico das nossas empresas? Sem dúvida. O que fazer? Realizar treinamento motivacional? Dificilmente. Se os gestores não forem pessoas estúpidas, compreenderão rapidamente que a gestão, como sempre, sem mudar nada nem chegar a meio caminho, quer arrancar tudo o que puder dos seus subordinados. Isto poderia provocar uma sabotagem ainda maior. Fornecer aconselhamento especializado? E com quem - com a liderança relutante em chegar a meio caminho? Oferece treinamento? Você pode tentar isso, e foi o que eu fiz. O departamento de vendas se reuniu. A primeira hora foi dedicada a conversas sobre a vida: reclamações sobre a direção da empresa, salários, um produto que supostamente ninguém precisa, preços pouco competitivos - em geral, as reclamações habituais dos vendedores. Todos disseram a mesma coisa: não adianta trabalhar nesta empresa com dedicação integral, não queremos atender aos objetivos ambiciosos dos nossos diretores, estamos todos aqui por enquanto até encontrarmos um lugar melhor para nós. Bem, como a empresa ainda se manteve funcionando com tanto humor entre os funcionários? Pergunto ainda: “Tudo bem, hoje a situação da empresa é a seguinte”. Isto é um dado adquirido e é improvável que mude tão cedo. Isto é tão óbvio quanto, por exemplo, a chuva lá fora, sobre a qual dificilmente se pode fazer alguma coisa. Diga-me, quando as circunstâncias externas não são favoráveis, o que o ajuda a permanecer entusiasmado, alegre e ativo? Alguém respondeu: - Quando existe um forte interesse pessoal, alguns objetivos pessoais, cuja concretização promete grandes lucros (emocionais, monetários, etc.). — Eu me pergunto quais são seus objetivos pessoais? Profissionalmente, três anos depois, quem é você e onde está? Descobriu-se que a maioria tem planos muito ambiciosos: ascender a posições de liderança em três anos etrabalhar em empresas grandes e conceituadas. Nesse sentido eu tinha uma pergunta: - Legal, você tem esses objetivos, agora, lembrando da semana passada, conte-nos como esses sete dias te avançaram em direção aos seus objetivos profissionais? A semana passada foi um passo em direção a um objetivo acalentado ou a um destino desconhecido? Nenhum dos gestores conseguiu dar uma resposta inteligível a esta pergunta? Com esta “nota otimista” fizemos uma pausa. Depois do intervalo conversamos muito. Sobre o fato de existir um hábito, uma inércia. E se você trabalha com metade da força, você se acostuma. Depois de um tempo, você poderá conseguir um emprego na empresa desejada, mas o hábito de trabalhar “para se exibir” certamente prestará um “desserviço”. Além disso, trabalhar dessa forma não permite crescer profissionalmente. Ao mesmo tempo, metas grandes e ambiciosas exigem profissionalismo de sua parte, mas onde você pode obtê-lo? Hoje nesta empresa você não está satisfeito com a forma como seu salário é calculado. Amanhã, em outra empresa, como a gestão trata seus subordinados... Então, quando você deve desenvolver um profissional em si mesmo? Sempre. Toda semana, todos os dias. Em qualquer empresa. Porque na realidade não servimos os objetivos da empresa, mas sim os nossos. Vivemos para nós mesmos, não para as organizações para as quais trabalhamos. Qualquer organização, qualquer líder são os nossos passos para alcançar objetivos pessoais. E ao trabalharmos sem entusiasmo, sabotando os apelos da administração para trabalhar com dedicação total, na verdade sabotamos os nossos objetivos pessoais e abrandamos. Sim, posso não estar satisfeito com a minha empresa, mas outra coisa é muito mais importante para mim: por exemplo, o facto de ser um mau negociador. E corrigir essa lacuna é minha área imediata de trabalho, e é a isso que me dedico todos os dias. Posso não receber o suficiente, mas sempre apresento bons resultados, porque esta é a minha contribuição não para a empresa, mas para mim mesmo, é mais um passo em direção aos objetivos pessoais. Os próprios dirigentes chegaram a essas conclusões e eu, seguindo as regras do coaching, apenas perguntei. Isso foi manipulação? Não. Meus objetivos foram abertos e declarados desde o início: estou aqui porque a direção da empresa está preocupada com o baixo desempenho do seu departamento, porque o volume de vendas precisa ser aumentado. Também reservamos um tempo para que todos criassem um plano para o próximo mês – etapas que os levariam a alcançar seus objetivos pessoais. Os olhos dos gerentes brilharam. Pela minha própria experiência, sei que esse entusiasmo dura pouco – cerca de seis meses. Aí alguém vai sair definitivamente da empresa, alguém, se não tiver apoio da empresa, vai sair. Mas alcancei meu objetivo - o departamento de vendas começou a funcionar melhor e quase imediatamente as vendas aumentaram uma vez e meia. Quero desde já fazer uma reserva: o exemplo que dei não é uma panacéia e nem sempre funciona. O sucesso depende de muitas coisas: do nível profissional dos gestores, do grau de insatisfação com a empresa, da sua determinação... Minha tarefa era mostrar onde um consultor coach sempre começa seu trabalho. Trabalhar com um coach começa com a definição de um objetivo – o seu objetivo. O que você quer? O próximo passo é verificar o quão importante esse objetivo é para você. Se um gestor, tendo anunciado os planos da sua empresa para o ano, responder à minha pergunta: “O que acontecerá se dentro de um ano você não conseguir isso?” - responde: “Sim, nada de especial - continuaremos trabalhando como sempre, avançando gradativamente”, então só há uma conclusão - esse objetivo não é “quente” e, portanto, não funciona, você não pode focar nele, porque é “não aquece” e não há necessidade urgente de o conseguir. E, muito provavelmente, a empresa não conseguirá issoem um ano. Esse padrão também se aplica aos nossos objetivos pessoais. Pegue qualquer um dos seus objetivos e lembre-se de quando você irá alcançá-lo. Então pergunte-se: “O que acontecerá se a essa altura eu não conseguir o que quero?” Qual é a sua resposta? Depois de responder a esta pergunta, tenho certeza de que você entenderá por que alguns de seus objetivos não foram alcançados." Um dia, um jovem se aproximou de Muhammad Ali e perguntou: “Eu também quero me tornar um campeão mundial. Por onde devo começar?” olhou atentamente para o jovem, ouviu sua entonação, olhou em seus olhos, então silenciosamente o conduziu até a piscina e mergulhou-o abruptamente na água, todos os presentes congelaram, sem entender o que estava acontecendo. Sim, Ali tinha uma força heróica, e. o jovem? - não, mas sempre chega um momento crítico em que tais convenções deixam de ter importância, e... o homem escapou abruptamente, começou a ofegar avidamente por ar. Quando o “mergulhador” recuperou o fôlego, Ali disse: “Você tem que começar com o poder do desejo... Quando você quiser se tornar um campeão, assim como você queria se libertar e nadar agora, então você se tornará um.” Um dos objetivos da primeira etapa do trabalho com um coach é conquistar a força do seu desejo. O coach perguntará: o que você realmente quer, qual a necessidade urgente de ir nessa direção? Com a ajuda de um coach, você determinará os motivos do gol e sua importância para você. Via de regra, em metade dos casos após esta análise o objetivo muda e assume formas mais específicas. Então, um dia um gerente me abordou com um pedido para sugerir algumas técnicas de liderança - senão seus subordinados não escutam bem, não há disciplina, há muitos erros no trabalho... Eu pergunto a ele: - Digamos que você você está certo, você ainda é um gerente fraco. Então, na sua opinião, alguma outra coisa, além das habilidades de gestão, pode ajudá-lo a fazer com que sua equipe trabalhe da maneira que você deseja? Existem outras ferramentas de gestão à sua disposição? — Sistema de incentivos financeiros. - E como vão as coisas com o sistema de incentivos ao pessoal Depois de uma análise detalhada, o resumo da resposta foi este: - Não importa. Ela não me apoia como líder, não dá orientação e critérios de trabalho aos meus subordinados e não me dá tapinhas na cara por erros. — O que você acabou de dizer afetará de alguma forma a formulação da meta? - Sim. Agora tenho dois objetivos. A primeira é construir um sistema eficaz de incentivos ao pessoal. A segunda é melhorar-se como líder. - Então. Ao mesmo tempo, visto de fora, parece mais etapas e tarefas do que uma meta. Para onde você vai graças a eles? — Aos funcionários que trabalham como um relógio: os subordinados são manejáveis ​​e têm uma ideia clara dos critérios de avaliação do seu trabalho, do que serão recompensados ​​e multados. Ao mesmo tempo, é benéfico para eles trabalharem bem na minha empresa, e eles querem isso. — Este alvo está quente? - Sim. É com isso que trabalhamos, e não apenas com técnicas de liderança. Comentário importante: neste e em outros exemplos, o processo de trabalho com um coach é descrito com abreviações significativas - apenas as principais etapas e resultados são refletidos. Por que há uma mudança radical no objetivo? Freqüentemente, a atenção do cliente está muito focada no objetivo da ideia. Um treinador apenas ajuda você a olhar para o objetivo de diferentes ângulos, a ver a situação e a si mesmo nela de forma mais completa. Isso permite tomar as melhores decisões. Certa vez, um empresário me abordou: “Estou cansado de tudo, quero sair do meu negócio. Ajude-me a fazer isso: prepare-se!família, parceiros, amigos." Juntos começamos a esclarecer a situação: de onde veio esse objetivo, o que você deseja receber em troca, por que ele decidiu agir dessa forma específica e assim por diante. Respondendo a essas perguntas, chegamos ao seguinte: negócios são um trabalho difícil, emocionalmente tenso. Muitas vezes você quer compartilhar suas experiências, medos e dúvidas com alguém, mas é perigoso acumulá-los dentro de você. Mas você não pode fazer isso no trabalho, é. ele é um líder lá? De alguma forma, não é costume falar sobre isso na família? Bem, por algum motivo, ainda não construí esse relacionamento com minha esposa. Ele nunca se revelou, não confiava nele completamente. Agora, se ela me apoiasse, se tudo comigo e ela fosse diferente, então seria bom.” Eu pergunto: “O que você quer mais: sair do negócio ou construir outros relacionamentos na família?” na família - preciso de uma boa retaguarda", responde com um brilho nos olhos. Depois de conversar um pouco mais, acertamos esse objetivo (aliás, ele poderia ter escolhido os dois). Então, o objetivo deve aquecer e inspirar. Deve haver uma compreensão clara de por que você vai “passar do ponto A ao ponto B”. Você precisa encontrar o espinho principal - com o que você não está feliz agora, o que você vai deixar. a “cenoura”: o que vem pela frente, o que você vai conseguir, tendo alcançado esse objetivo, tendo resolvido o seu problema. Tendo cumprido estas duas condições (a presença de uma “farpa” e de uma “cenoura”), você definitivamente receberá o necessário. quantidade de energia, determinação e força para sair do lugar e começar a se mover na direção escolhida. Na prática, na maioria das vezes, o resultado é um viés em uma direção ou outra. Alguém age apenas sob a influência de um “espinho”. : “Até que o trovão soe, o homem não fará o sinal da cruz.” A necessidade empurrou as costas contra a parede - por exemplo, todo o pessoal fugiu - e só depois disso a pessoa começa a fazer alguma coisa, a mudar, a se mudar para algum lugar. Mas! Se você começar a se movimentar apenas por necessidade, sem uma ideia clara do “destino”, existe um grande risco de nunca conseguir o estado desejado (não importa se estamos falando de sua vida pessoal ou empresarial). Se você está na linha de largada, mas ainda não decidiu a linha de chegada, continuará correndo como um esquilo na roda por toda a vida, resolvendo um problema após o outro, porque não sabe onde precisa ir. E acontece que existe um objetivo: claro, claramente afirmado e falado muitas vezes. Você provavelmente já conheceu pessoas que repetem: “Eu vou me tornar, vou fazer, vou conseguir, vou ter..!”, mas não há ações por trás das palavras. Porque isto é assim? Eles simplesmente não têm uma consciência clara da necessidade de mudar alguma coisa, não entendem por que o lugar onde uma pessoa (ou organização) está agora é tão desconfortável. Como resultado, os benefícios de hoje superam e a pessoa não se desloca para lugar nenhum. No processo de resolução de problemas de negócios, o coach certamente “ligará” objetivos pessoais e profissionais. Descrevi um exemplo acima: ao trabalhar em grupo, um coach sempre dedicará parte de seu tempo à busca de cada membro da equipe pelo interesse pessoal em atingir o objetivo da empresa, na necessidade de obedecer ao seu líder. Mas há outros casos: quando um grande empresário parece ter alcançado patamares profissionais sólidos, mas... é dominado pela depressão, pela apatia, e quer desistir de tudo e ir longe. Aqui surge uma questão pessoal: o que consegui, por que preciso de tudo isso - para mim pessoalmente, quando os treinamentos e os salários não motivam mais os gestores de topo e outros especialistas valiosos que trabalham na empresa há muito tempo e são aguardados com alegria?.